布鲁金斯学会创建于1972年，以培养世界上最杰出的推销员著称于世。它有一个传统，在每期学员毕业时，设计一道最能体现推销员能力的实习题，让学生去完成。克林顿当政期间，他们出了这么一个题目：请把一条三角裤推销给现任总统。八年间，无数个学员无功而返。克林顿谢任后，布鲁斯学会把题目换成：请把一把斧子推销给布什总统。
鉴于八年的失败与教训，许多学员知难而退。然而一名叫乔治·赫伯特的学员却成功了。他说，布什总统在德克萨斯州有一农场，那儿种了许多树。于是我给他写了一封信，说：有一次，我有幸参观您的农场，发现种着许多矢菊树，有些已经死掉，木质已变得松软。我想，您一定需要一把小斧头，但是从您现在的体质来看，这种小斧头显然太轻，因此您仍需要一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头，它是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树……最后他就给我汇来了15美元。
布鲁金斯学会得知这一消息，把刻有“最伟大推销员”的一只金靴子赠予了他。布鲁金斯学会在表彰他的时候说，金靴子奖已空置了26年。26年间，布鲁金斯学会培养了数以万计的推销员，造就了数以百计的百万富翁，这只金靴子之所以没有授予他们，是因为我们一直想寻找这么一个人。这个人从不因有人说某一目标不能实现而放弃；从不因某件事情难以办到而失去自信。
○把梳子卖给和尚
从前，一家公司招聘销售经理，给应聘者出了道题目：把梳子卖给和尚。应聘者赶紧在公司里各自领了一些梳子出发了。
公司所在的市郊山上有座寺庙。其中一位应聘者一路走着，一边思考着怎样把梳子卖出去，因为他想不留头发的和尚是不会轻易购买的。快到时，他发现不远小溪旁有个和尚正在洗漱。他灵机一动感觉机会来了，就走过去同和尚交涉：“你买把梳子留用吧——虽然你们规定不留发，但有把梳子可以在平时挠痒篦头！”和尚听后想想也对：“为什么别人能够梳头，我就不能用它挠痒呢？”于是他就买了一把。
另一个应聘者来到寺庙，正苦于无法推销，见庙里熙熙攘攘的人正依次给供奉的菩萨、罗汉烧香叩头。他数了数庙里的神位，一共有两排十个。于是他就找到负责的和尚沟通，建议他买十把梳子，分别悬放在神位的旁边，以方便来烧香叩头的善男信女们梳头行礼，以示对佛的尊敬。对方一听也有道理，就买了十把。
还有一位应聘者，径直找到寺庙的主持方丈，向其叙述了他宏伟的设想：即建议本寺除烧香念佛、供奉佛祖外，最好开源节流，以寺养寺，开发一些对敬佛、供佛有关的旅游纪念品：比如用他拿来的梳子经过“开光”，再卖给前来的众多善男信女，这样既宏扬了佛法、扩大了宣传，又增加了收入，寺庙有更充足的资金来支付维修和扩建。方丈一听非常高兴，就爽快地把他带来的梳子都买下了，临走又预定了一批。后来，等招聘公司派人来检查的时候，只见通往寺庙的路上，返回的游人几乎人人手里都拿有一把经过“开光”的梳子，有的还捎了一些，有的一边走一边用梳子梳头“净身”……
无疑，这最后的应聘者被公司高薪录用了。
○圣诞节的礼物
圣诞节快到了。有一次珍妮对爸妈说，她想要一辆脚踏车，因为她已经5岁了。爸妈为了培养她节俭的思想，就鼓励她可以试着把他们家商店里的饼干推销给社区的小朋友，珍妮爽快地答应了。
从此她就开始用自己的小拉车，载着饼干挨家挨户在社区里推销。每次当门打开以后，她就对着大人们说：“叔叔、阿姨请买一点饼干吧，我想用劳动换取圣诞节的礼物脚踏车！您是买一包呢，还是这箱都要？”说完总是回头看看车上满载的饼干。……
大人们被她的精神感动了，每次推销都轻易得手。想不到没有多久，她买车的钱就攒够了，甚至还超出了许多！这一下小珍妮在整个社区里出了名。
不久，附近大学里的教授听说了，跑过来了解并开始对此研究。最后竟总结出一种理论上还没有人注意的销售方法——即“二择一”销售法。而此方法是5岁多的小珍妮创造的！
○怎么卖出更多的李子？
有三个妇人同时在一条街上卖李子。三个人的李子品种一样、大小一样、价钱一样，但不知何故她们销售的情况却不大一样。
经了解，原来她们各自的销售方法有所不同。第一个人，逢人就说她的李子如何大、如何甜（即推销产品本身），所以她的销售情况也一般。第二个人，她不但说她的李子如何大、如何甜，还强调说酸甜开胃，孕妇好吃酸的（即推销产品的效用），故她的销售自然好一点。第三位可不得了：她见人路过先礼貌地打招呼，然后问询对方是好吃甜的还是酸的？（即了解需要）因为此前她已经把两者挑选出来了（即区分产品），并每每向顾客介绍李子的营养，说甜的有何好处、酸的有什么作用（介绍产品，推销效用），各自的优缺点是什么：比如熟透的李子虽甜，但吃多了容易上火；青一点的酸一些，但吃多不上火，还可以存放（如实告之）。末了，她还会赞美对方的选择，并恭祝顾客生活甜美，或者吃后将来生个大胖小子……因此，她的李子卖得很快，还捎带着卖出了许多猕猴桃。
难怪：她不但善于了解、发现需求并满足之，还创造出许多需求和美好的体验……
○掌握对方思考的方向
从前有甲乙两人潜心向佛，故上山修禅七日，可是到了第二天，两人的烟瘾就同时犯了。想要抽烟，但又担心犯规，于是甲就去请教师父。
甲问师父：“请问师父，人们修行的时候可不可以同时抽烟？”师父马上斥责他的荒唐想法。甲只好悻悻地回来告诉乙说，师父说不可以。但是乙不死心，于是起身再去请示师父，不多久他就大摇大摆地抽着烟走回来，甲大为吃惊。乙说，他见到师父就问：“请问师父，当我们在抽烟的时候，可不可以同时修行呢？”师父回答：“当然可以”。
还有一个故事。两家卖粥的小店，产品、装修、服务没什么两样，但A店总是比B店卖多一倍的鸡蛋，原因在哪里？B店客人进门，服务员会问一句，要不要鸡蛋？有一半要一半不要。而A店客人进门，听到的是，要一个鸡蛋还是二个？客人有的要一个有的要二个，不要的很少。这样，A店的鸡蛋就总是卖得多一点。
同样一句话，前后一对调或者做点不起眼的变化，就会出现不同的结局，其实质在于，说话人掌握了对方思考的方向。
○我能为您做点什么
一天午后，一场突如其来的大雨，使街上的行人纷纷躲进两旁的店铺。一位装束简朴的老妇人走进费城百货公司。店员们对她并未在意，只有一位年轻人走过来对她说：“我能为您做点什么？”老妇人莞尔一笑，“不用了，我只是来避一下雨的。”随后她又有点不安，觉得该买点什么。这时小伙子搬来一把椅子，并说：“您不用为难，坐着休息就是了。”雨过天晴，老妇人向小伙子道了谢，并要了他一张名片。
几个月后，百货公司的总经理收到了一封信，要求派那位年轻人前去收取一份装潢整个城堡的订单，并让他承包自己家族所属的几个大公司下一季度办公用品的采购订单。
总经理一算，这封信带来了相当于公司两年的利润总和。他迅速与写信人取得联系，方知是那位避过雨的老妇人，她是“钢铁大王”卡内基的母亲。
随后的几年，那位年轻人成为卡内基的左膀右臂，事业扶摇直上。
○第五个电话
营销专家赫博特·特鲁曾对美国的电话推销员作过统计。他发现，推销员给某户人家第一次打电话时，多数人拒绝买推销员的商品。
有44%的推销员就此打住，不再往这家打电话了。
24%的推销员会隔几天再给这家去一次电话。如果对方还是没兴趣，这些推销员就偃旗息鼓，以后不再给那家打电话了。
14%的推销员会锲而不舍，第三次打电话。但如果评价还是无动于衷，他们便放弃了。
还有12%的推销员更坚忍不拨，直到第四次碰壁，才停止给这家主人打电话。
也就是说94%的推销员在4次尝试失败后，就放弃努力了。
特鲁又对购买过电话推销产品的家庭作了统计。结果发现，60%的家庭是在接到推销员至少五次电话后才决定买他（或她）的商品的。
也就是说，坚持到最后的那6%的推销员，能拥有60%的市场；而提前放弃的94%的同行却要苦苦拼抢40%的市场。
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