上海 行动成功管理技术股份有限公司
讲师:刘晋豪
打造销售特种兵
① 不是进行销售挣钱,就是进行销售花钱。
② 微笑带来财运。
③ 自己等于客户,员工等于老板。
④ 人以群分,物以类聚。变化角色。
⑤ 学习销售最好的方式就是看到别人如何成交你。
⑥ 员工干今天得事,老板干明天的事。
⑦ 战术≠战略
⑧ 要分析别人,首先要先学会分析自己。
一、 销售是卖什么???
卖自己、卖使命、卖信念、卖信赖、卖服务、卖状态。
1、卖自己就是讲故事(自己的、公司的、产品的、品牌及客户的故事)
莫 忘 初 衷
2、卖使命,客户喜欢的几类人:
2.1、自己向往成为的人
2.2、和自己相似的人
2.3、客户喜欢有潜力成功的人。
3、 卖信念
思维转换:信念→决定→行动→结果
3.1 处处结缘建人脉→做销售就是交朋友
点头→微笑→说好话
拜访客户小窍门:拜访完毕,出门十分钟后一定要让客户收到你的短信。
3.2 感恩之心离财富最近→爱客户就去成交他。
3.3 出手决不空手,珍惜自我价值。
成交后询问支持自己的原因?
给客户写信:A、自己的梦想
B、来公司的原因
C、客户面临的问题及 解决方法
D、感恩客户对自己的支持
3.4 养成每天收钱的习惯→只要我们开门就要有钱进
4、卖信赖
4.1 微笑
4.2 认同客户 好的、对的、是的
4.3 迷人的眼神——我是爱你的
我是真心的
和我合作你会好的
4.4 职业的穿着
4.5 客户鉴证 :图像、影响、照片、短片。
4.6 赞美——打开客户心扉,接着让客户指出本公司产品的不足。
4.7 成为专家——业务专家,产品专家。
5、 卖状态
销售是信心的传递, 情绪的转移。
5.1 改变肢体动作
5.2 激情的音乐(自我激励的暗示)
5.3调整注意力——凡事看好的一面
人生不过四个字——正常 福气
6、 卖服务
服务四步:1、写标准
2、列名单
3、做调查
4、贴照片 做记录(电话,短信,书信,礼物等)
建立与客户的感情的方法:1、花时间,电话,拜访双出击
2、送礼物(附带感谢信+包装)
求人不送礼,送礼不求人。
作业:
1、 写出三件在你生命中最刻苦铭心的事情?
2、 我今年要为家人做哪三件事?
3、 我愿意付出什么代价得到什么?
比不过现在我比将来,现在失败不等于我将来不会成功。
二、营销管理基本功——打造营销军团
销售军团三大法则:
1、 销售就是一场PK
2、 销售只有第一名
(要么第一名,要么无名)
3、 销售是成为富人的基本功
(每天你要么用销售赚了别人的钱,要么别人用销售赚了你的钱。)
三、 团队管理的5大法宝(老员工的表现就是一个公司企业文化的 展现)
(1) 增员。(要让人求我,不让我求人)
(2) 培训
(3) 过程控管
(4) 激励机制
(5) 团队活动
<A> 面试要过的五道关:选人花四小时,未来可以节约400小时,在选人上不花功夫,未来后悔终生。
一道关:价值观,基础条件(钱是第一位,企业文化是关键)。
二道关:专业知识考核。
三道关:主管领导360度沟通,未来潜力如何?
四道关:副总多角度多专业了解。
五道关:CEO全面把关。
<B> 培训(培训要定时定量。)
① 产品知识
② 竞争知识
③ 竞争要素,竞争优势
④ 客户知识
⑤ 市场与行业知识
⑥ 销售技巧
⑦ 公司政策
⑧ 时间,区域管理
⑨ 行政任务
<C> 考核:1、技术。
2、培训结果(有培训就要有考核)
育人时应该:责任到人。
今年我要读 本书!!!
养成看名片的习惯!
养成翻手机的习惯!
士气比武器更重要。
员工只做你检查的事,检查到什么得到什么。
你想得到什么,就检查什么!
透视业务员一天的工作内容:
② 辛苦不一定出成绩。
③ 会安排工作,才会有效率。
④ 铺货不是送货。
⑤ “跑市场”不是做市场。
⑥ 发展客户不要找错对象。(我的客户究竟在哪里)
⑦ 不为自己找借口。
透视一线管理者的问题:
1、 对“没有任何借口”“执行力”的片面理解和滥用。
2、 “劳模从政”后遗症——把自己当大业务员。
3、 跟着感觉走——不知道应该管什么,怎么管。
4、 没有建立有效地营销保证体系——该说的没说到,说到的没做到,做到的没见到。
执行力= 指导力+监督力
5、 睁眼瞎——不知道业务员在做什么。
6、 工作围着销量转,销量围着促销转。
7、 工作无布局,市场无重点。
<D> 激励机制:
1、 促销激励
2、 流动红旗
3、 业绩排行
4、 提前完成业绩奖励
5、 负激励——末尾淘汰制
6、 负激励——设立电网
7、 如何激励业务员
团队活动:快乐星期六(关系靠走动,组织靠活动。)
关心下属的5个动作:
① 每月与员工一起用餐
② 每月与至少十个以上的伙伴做情感沟通
③ 允许员工越级申诉
④ 每月员工意见反馈大会
⑤ 设立公开论坛
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