汽车4S店到底有多少个利润点呢?了解这个问题需要对于4S店的经营环境、客户的消费趋势、厂家的商务政策有全面的了解。了解这个问题对于经理人做年度工作规划、年终述职报告,当然也包括参加AC测评,有重要的参考意义。我们借鉴某日系品牌的划分,4S店经营的利润点共有厂家利润、销售利润、售后利润、会员利润、金融业务利润和管理利润6大类,共计52个利润点。
利润来源1:厂家利润,利润点7个。
由于小编兼有厂家和经销商的双重经验,由小编来讲这个问题最合适不过了。小编在11月22日已经写了一篇微信《4S店如何向厂家要利润?》,大家可以查询这篇由详细的独家分享。记得不要把它发给厂家的人啊。
厂家利润的来源有三个方面,分别为返利政策、广宣支持和大客户支持。在汽车4S店终端营销手法日益趋同的大背景下,厂家的利润几乎成为了4S店和经销商集团盈利的胜负手。其中在返利政策中我们非常推崇“N+3”(也就是批售计划)的利润获取,可以说这直接决定了4S店一年盈利和亏损的基调。
利润来源2:销售利润,利润点12个。
这里说的销售是和新车销售一起实现的利润,主要包括车辆差价、附加服务、新车销售增值业务利润和售后的精品套餐销售利润。不同的地区对于销售利润的12个利润点的分布不同,其中普遍比较看重的是精品和保险的利润。但是随着车辆的出厂配置的齐全以及精品销售渠道的多样化,4S店在这一块的利润正在减少。但是4S店仍然可以根据当地的一些具体情况,灵活的开发新的利润点,比如GPS费用。在三四线城市,4S店利润最丰厚的来源是GPS费用,和银行、保险公司再加上担保公司的联合业务,来个不知道谁收取的GPS费用,这个利润实在爽,有木有?
利润来源3:售后利润,利润点14个。
我们这里说的售后利润大家理解为后市场利润更加贴切。售后利润包括了维修、保养、养护、精品、续保、二手车、废品等7个方面。维修则包含了大客户和事故车两个重要的利润来源。相对于其他已经被开发殆尽的传统业务,二手车在4S店的利润最具有可以想象和开发的空间。其中整备、翻新和零售已经成为主要的利润来源,而租赁和拍卖正在成为新的利润增长点。更多的二手车创新型公司正在分食这块蛋糕,当然也在一起做大二手车这个市场。
利润来源4:会员业务利润,利润点13个。
我们在上周分享的一篇《4S店客户的5种分类方法》中,就将客户分为会员客户和非会员客户。因为围绕会员可以进行众多的衍生业务。会员业务例如可以分为会员活动、会员服务、流失管理三个利润点。其中的会员服务具有非常大的想象空间,包括年审、过户、改号和代步车等,当然也包括了异业联盟。
利润来源5:汽车金融,利润点3个。
由于金融业务的创新性,我们将汽车金融业务作为一个单独的利润来源与销售、售后利润并列。商品车的库存融资、新车的融资租赁、二手车的融资租赁和灵活多样的客户贷款方式,为4S店带来了丰富的销售手段和多样化的利润点。
利润来源6:管理利润,利润点3个。
虽然我们只列出了三个大的管理利润来源,分别是人力、广宣和办公,但是由于其保罗的部门众多,其实可以进行更加细化的分解。其中人力利润并非只是简单的人员工资的减少,我们希望4S店更多利用业务外包、多样化的激励方式和固定工资与奖金的搭配,甚至是工资与期权的结合。
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