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2015.01.30
首先我们需要从以下三个维度来分析:
1、从客户角度分析,我们是否能够做到:价格合理,品种多样,质量保障,服务周到,销售渠道便捷,个性化定制;
2、从产品角度分析,我们是否能够提供:电子类,美容养护类,舒适类,改装类,小饰品等产品的展示及各项服务标准流程的要求;
只要是客户,还价是必然的,也是正常心态,我们不必介意,但是我们要掌握一般客户的心理,这是非常必要的。一般来讲,通过三次还价谈判,基本可以确定最后的结果了,那么我们第一次报价折让应该是按公司会员价,可能会搞定50%的客户,第二次报价折让再拿出自己权限80%左右,这样可能会搞定80%的客户,第三次报价折让就要注意了,我们需要利用剩下20%权限去赠送等价值的小饰品,这样其实是告诉用户已经到底了,让他有种砍价的成就感,这样可能会搞定90%的客户了,剩下10%的客户基本是非常矫情客户,建议委婉拒绝。
作者简介:胡鹏飞,来自北京给力企业管理咨询有限公司,汽车行业资深咨询师,从事汽车行业12年,一直参与和专注于研究与辅导汽车4S店运营与管理工作,尤其在销售管理中对于集客营销、线索管理与转化、流程管控以及各种话术研发等业务口有自己卓越的见解。中国汽车经销商(autodealer)微信平台特约作者。
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