兼具「情与理」的传达力！

教你如何以沟通来「打动人心」、「取得信任」。改善对客户、部属、甚至是上司的「说话方式」、「提问方式」和「相处方式」。

不能只「动之以情」，也不能只「说之以理」

某间公司的第二代社长是一号「突击型」的人物。

他就像有钱人家的小孩买玩具一样，大手笔收购各式各样的公司，把头脑动到新兴产业上。

在发展一项新事业时，「强烈信念」等「情」是非常重要的部分。不过这位经营者连在「情」方面都是相当「重感觉」的人，他对底下的部属有没有工作的「干劲」，看得比什么都还重要。

有一次，曾经担任过其他公司社长的营运部部长，特地来向这位社长报告一份经过分析的资料。

「我们的目标在此，但按照现在的状况来估计，顶多也只能到这个程度而已。」

结果社长听了以后，气得一脚踹飞桌子，劈头就骂：

「你不想干了是吧？那你现在就给我滚！」

「社长，我只是以过来人的经验老实跟您说，想让您先知道实际的状况而已。当然，填补这中间的差异是我的职责，所以我也正在跟各事业部门商量，该如何才能达成目标。」

不过在发生了那件事情以后，该社长就开始冷落营运部部长，甚至给他降职处分，丝毫不明白「部属有没有干劲」和分析现状数字，完全是不同层次的两件事。

其后，勉强扩大规模的策略反而造成资金周转不灵，最后这家知名上市企业就被规模较小的公司并购了。我真心地认为，在这么情绪化的社长底下工作的员工，实在委曲他们了。

这个例子或许极端了点，但却可以学到一件事，领导者不管是太过情绪化，或理智得像个机器，都不是件好事。

只用符合逻辑的「道理」是无法说服对方的。无论准备了多么正确的资料，如果只会一昧地「说之以理」，有可能只换来一句：「你说的都对，但很抱歉，我就是不喜欢。」而遭到对方情感上的否定。

前面提到的经营者也是，或许他平常早就已经看不惯那位部长如此一板一眼的样子吧。

反过来说，如果被一个不太亲近的人「动之以情」，那么，就算听见对方说：「算我求你了，就帮我一次吧！」内心恐怕也会觉得：「你跟我什么关系，为什么非得帮你这个忙不可呢？」

我有必要帮你做那件工作吗？对我来说有任何好处吗？

尤其在顾问公司或金融机构等聚集很多「聪明人」的集团内，特别容易见到这样的场面。人们习惯以「对自己有没有益处」或是用金钱做为来衡量一件事情有没有执行的价值。

我发现传统社会有一种风气，就是认为愈会读书的人愈了不起，或者只要能够提高成绩的数字就够了。在学校的时候就看考试成绩，出社会以后就看能不能提高业绩，当然这些都是很棒的能力，但那些数字仅能代表一个人少部分的面向而已。

「情」或「德」等体贴他人的能力、诚实的个性、高瞻远瞩，才应该是评价一个人最重要的指标。

正因为身处在一个信息泛滥、瞬息万变的时代，我们才更需要懂得理解别人的心思、情绪或伤痛。如此才能获得他人的信赖，得到他人的肯定。

古有云：德胜才谓之「君子」，才胜德谓之「小人」。对此，著名的阳明学者、更被赞誉为「历代总理顾问」的安冈正笃先生认为，西乡隆盛 就是前者的代表，而胜海舟 则是后者的代表。

现在的你，又是何者呢？

只要这么做，所有沟通上的烦恼均能迎刃而解

我对待别人的态度，从来不会因为地位或身分不同而有差别。这项原则不仅适用于工作场合，连私底下的人际关系也是如此。

基于个人的兴趣，我参加了业余棒球队。平常称呼队友时，无论对方的年龄或球技如何，我一律会加上「先生」二字，用尊敬的言语或态度与对方相处。所以，当我看到有人对晚辈大呼小叫时，都会感到十分不可置信。

出席邻里自治会时也一样。

有些医生因为在职场上的地位较高，因而态度也变得相当自以为是。

这样的人总让我觉得莫名其妙，甚至看起来有点滑稽。

就算一个人在公司内部的职位再重要，都与公司以外的人无关，但这世界上偏偏就是有很多自我感觉良好的人。

对任何人都一视同仁，并不表示是对任何人都可以「放肆地说话」。

换句话说，对任何人都以礼相待，才是真正的一视同仁。

我不晓得这么做究竟是好是坏，或者是否在任何场合都是合宜的行为，但至少我一向要求自己尽量做到。

比方说，当我在饭店留宿时，若柜台的年轻女性要帮我提大件行李，我会慎重地向对方道谢并予以婉拒。

就客人和饭店服务人员之间的关系来说，虽然对方帮我提行李并不是一件不妥的事，但我还是无法赞同让女性来替我提重物。

这时我会一边提着行李，一边开玩笑说：「哎唷，我又不是什么VIP，自己来就行了，况且我的行李箱里装了金条，怎么能让别人拿呢！」

就算饭店员工是体格健壮的年轻男性，我还是会自己提行李。总而言之，我认为让别人帮忙拿自己的行李，是一种不太合理的行为。

不管在公司的位阶或社会地位有多高、富不富有或名声响不响亮，这些都是很「表面」的，和这个人最本质的部分一点关系也没有。

从生而为人的角度来说，所有人都是平等的。

不管对谁都抱持着一颗尊敬的心。

只要做到这一点，到哪都是同样的态度，生活自然会轻松许多。久而久之，当然也就不太需要为沟通的问题所苦恼了。

成为让部属愿意追随的上司：兼具「情」与「理」的传达力！

岩田松雄