▍来源：药店经理人
▍特约撰稿：许小酱
顾客来买立普妥，竟然还买了一瓶辅酶Q10…来看实例解析！
案例一
有一天，一位老阿伯走进店里，店员小莉接待了。老伯径直的朝着心血管专区走去。
接着老伯说道：“帮我拿三盒立普妥。”一听这话，小莉就不乐意了。脸色立马暗淡话也不多说的帮老伯拿了3盒立普妥催促着到收营台结账。老伯见小莉一脸的不冷不热，结账就马上转身就走。
立普妥，是辉瑞生产的一款畅销高血脂药，就因如此，它也成为了各大药店常用的“让利吸客”神器，沦为价格战的炮灰，各大药店也是对它爱恨交加。现如今慢性病人多，此药需求量大，实在是卖的有点肉疼。如果我们不卖，顾客都跑到价格便宜的卖家那里去，自己就失去销售机会，丢失一个客流。
案例当中的小莉就是如此，当它一听到阿伯要亏本的商品，内心就在滴血，心生一阵阵厌恶，就在这种负面情绪中丢掉了一次销售的机会。老伯对小莉的服务态度也非常不满，转身就走了。在这一次销售中，小莉没有通过自己的药学服务来完成一次有质量的销售，而门店也因如此丢失了一个客流。接下来，我们在来看一个案例。
案例二
顾客急匆匆说：“小妹，给我一盒20mg立普妥。”
店员一：“好的，那你有搭辅酶Q10一起吃嘛？”
顾客：“医生只给我开这药，没有开那个药，干嘛还要再吃药呢？”
店员一：“吃立普妥要搭辅酶Q10一起吃，搭着吃好。”
顾客不耐烦的说：“你就帮我拿一盒立普妥就行，没事干嘛还要多吃药。”
店员一：“立普妥和辅酶Q10一起吃，对身体就是好。”
店员一懂的向顾客推荐药品但缺乏专业知识，仅仅知道买立普妥要和辅酶Q10一起吃，为什么呢？因为它实在是好呀！好在哪？店员一并不知道。顾客本身就匆忙，而店员一却讲不出一个所以然来，无形之中顾客对门店的专业性就产生质疑，影响了门店在顾客心中形象。
所以，当我们遇到某一类药品需求人群较多或突然增多时，不要盲目推荐，而应该用专业来培养回头客。因此，我们必须将专业学习当做工作的重度。
案例三
顾客：“小妹，帮我拿一盒20mg立普妥。”
店员二：“好的。你吃这个多久了阿。”
顾客：“很久了，从49岁就开始吃了。现在我已经61岁了。”
店员二：“您血脂高，这药确实得长期吃。那您吃这么久，您每年有定期检查肝功嘛？有没有出现腿酸痛的情况呢？”
顾客：“为什么要检查肝功能呢？我最近不知道为什么腿一直酸痛，钙片我又长期在吃，又没有风湿骨痛。”
店员二：“是这样的，您长期在吃立普妥，它对肝脏是有伤害的，所以定期检查肝功能，对您的身体比较好。立普妥还有一个不良反应就是会引起肌肉痛，他汀类药导致辅酶Q10的合成减少，进而诱发肌损害。”
顾客：“那你们店有辅酶Q10吗？帮我那一瓶。”
店员二：“有的有的。”
案例三之所以能成功，是因为店员二熟悉药物的不良反应，抓住了销售的关键点。店员二在推荐药品时，着眼于引起肌损害疾病治疗上，立足于疾病根本上。
让我们来看看这个药的说明书，它的不良反应包括：
全身：身体不适，发热；
消化系统：腹部不适，嗳气，胃肠胀气，肝炎，胆汁淤积；
肌肉骨骼系统：骨骼肌痛，肌肉疲劳，颈痛，关节肿胀；
营养和代谢系统：转氨酶升高，肝功能检查异常，血碱性磷酸酶升高，肌酸磷酸激酶升高，高血糖；
神经系统：梦魇；
呼吸系统：鼻衄；
皮肤及附属物：荨麻疹；
特殊感觉：视物模糊，耳鸣；
泌尿生殖系统：尿白细胞阳性。在它的不良反应里面肌损害不得不说是他汀类药物最大副作用之一。
店员二及时提问，专业推荐。当面对高血脂长期吃阿托伐他汀购买人群时，及时提问：“有没有检查肝功能？有没有出现腿酸痛？”
然后根据顾客的回答寻找病因，从而推荐相关药品。我们应在推荐时发挥专业优势，进行适当提醒，如“这要用来调节血脂，但长期吃副作用大，建议吃点降低副作用的搭着一起吃
只有我们专业水平提高，才能够让顾客觉得我们专业，接受我们推荐的有用商品，我们也可以扩大销售额，获得必要的支持我们继续生存发展下去的利润。
要想服务好阿托伐他汀的购买人群，我们必须对此药有个基本了解。我建议，任何时候要想做好销售，都需要认真了解，最好的方法就是仔细全面的阅读说明书。药品说明书才是药店人了解药品的最好教科书，也是实际销售时的最好工具。
万事都要认真分析一下，透过现象找到本质，才好找到解决方案。顾客要什么？健康！药店要什么？利润。如何将双方的利益链接在一起？
只有一个解决渠道：药店用自己的专业解决顾客的健康问题，并获得自己的相应回报或者利润。药品的说明书很重要，提供了很多专业性知识。药店的店员如果能熟知药品作用，不良反应，相互作用，那在今后的销售中会有更多的突破点。
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