2012/1/27张子凡“深度营销与客户关系管理”课程笔记

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第三讲 挖掘老客户潜在价值：存量市场深耕

一、市场导向最大化

二、单客效益最大化（如何实现：提升价格，折扣替代，附加价值，产品分级）

三、 客户占比最大化

四、 客户价值最大化（如何实现：你给他的，正是他想要的；关怀是基础，帮助是保障；信任、合拍、默契；免费，从众，竞争，出品，认证，慈善）

习惯的养成，使客户形成情感依赖；客户价值二次开发。

销量低的原因：忽略客户需求，部门之间不配合，有人流不一定有商机，宣传方式以及宣传渠道选择，包装，买点不充分，只给方向没给方法，系统管理问题，渠道商不用心、能力不足

利润薄的原因：为客户考虑过多或过少；流程管理不善；不敢要加或者报价太低；绩效考核不合理；公关手段俗套，销售成本过高；错位的市场与客户细分；短板产品和渠道竞争激烈的产品在消耗

销量翻倍的21个策略：

制造收费依据；多渠道接受订单；发挥财务效应；竞争优势壁垒化；明确促销以谁为导向；营销——分销——销售——助销——促销；出品；锦上添花；利用从众心理；报一个高价；分析盘子有多大；让客户选择；用免费吸引；服务可单卖；调整产业链的位置；横向思维，交叉宣传；数据库加品牌；产品变形；主营不挣增值赚（搬家公司案例，物流公司代收代付）；高品抗衡低价；两端争取资源

增值业务

成本可分摊，兴趣，擅长，发展前景，市场认知度高，难度小，产品粘性大，很难被复制