她的惨状也许你正在经历
今天这个案例对于绝大多数的美容院、养生馆、护肤店、祛痘店等等跟美容养生相关的实体店都会有非常大的帮助，这一点不吹牛，看完了，你就知道了。
当然对于其他行业也有很大的借鉴意义，按照这个思路去操作，也会取得不错的成绩。
好了，我先来说说这家店，这是一个我的大学同学开的店，规模还不小，算起来有600多个方，已经做了快2年多了，刚开始的时候通过活动吸引了一拨人，也充值了一部分会员卡，还是马马虎虎的，这样的好日子只过了3个月，就开始入不敷出了。
到后面不断的搞了很多地推活动，每一次都有点小收获，但都陷入了一个同样的死循环，就这样她一直坚持着，心中却是五味杂陈，更糟的是，最近3个月，基本是每月都亏损巨大，之前她都没有认真的去计算过，后面我帮她盘算了一下，每个月亏损5万以上。
好在她嫁了个好人家，家底殷实，但是总是亏着，也绝不是个事，她想要拯救自己了。
按照她的话说，以前没找我是因为不好意思，我也不知道为什么，可能她曾经暗恋我吧，哈哈哈。
她们提供的服务
她们家提供的服务项目有：
针对身体的有：面部护理 、眼部护理 、肩颈护理 、身体护理 、手部护理 、足部护理、胸部保养、卵巢保养、肾部保养、脊柱保养、精油开背、淋巴排毒；
还提供一些仪器类的有：蒸太空舱、光波浴房、远红外线灯等等。
是不是项目还是挺齐全的，但是她就是把这么多项目做的硬生生让客户觉得腻了，感觉做来做去好像就那几样，很多很忠实的顾客都减少了来的次数，这是我们调查的结果。
然后她们每一次都是换着花样去引流拓客，结果费了不少人力物力，好不容易把客人吸引到店了却很难转化，所以每一次做活动都好累，员工也是怨声一片，真是到了危机的边缘。
问题在哪里
这里我只是简单的讲一下，下面会详细讲。
她们的产品目录很单一，比如说面部护理XX元，眼部护理XX元，肩颈护理XX元……
然后再多一个5次优惠多少，10次优惠多少，再就是两个项目或者多个项目组合有什么优惠，然后就没有然后了。
我做了什么
第一，我把她们店里的所有产品捋了一遍，逐一跟她确认单个产品的服务过程、时长以及周期；
第二，我们把所有的产品重新梳理了一下，每一个产品拆分出来形成一个项目，每个项目由几个步骤组成，每个步骤要做几次有一个小周期，每个项目有一个大周期；
第三，我们重新梳理了一遍整个店里的服务流程，接待和服务细节；
第四，优化她们店员跟顾客交流的话术，以及她们外出拓客引流的话术；
第五，为她们策划了一个完整的社群营销落地方案；
第六，带领她们一起把整个方案完整的落地。
我们怎么做的
我这里重点讲产品如何拆分，用一个项目举例完整的告诉你。
她们原来的面部护理是一个项目，299元一次，10次只需要1990元。
顾客花了1990元储值了10次面部护理，第一次洗完了之后，她可能很长时间就不来了。
因为每一次做的内容都一样，她可以来也可以不来。
这就是她们原来常规的做法。
这个时候就要去思考了，由于她长时间的不来，请问这1990元是你的利润吗？显然不是！它变了你的负债！
那我们怎么来拆分呢？
一个脸想要面部护理完，要达到滑嫩、光泽、Q弹，重返20岁，我们需要几个步骤对不对！
那这几个具体步骤是怎么做的呢？
第一个步骤：
我们给它取了一个名字叫做“深度清洁”，299元一次需要进行两次！
第二个步骤：
我们叫它“营养导入”399元一次，需要进行两次！
第三个步骤：
我们想了一个名字叫“细胞灌溉”499元一次，需要进行三次！
第四个步骤：
我们取了一个牛逼的名字叫“能量激活”599元一次，需要进行三次！
并且我要告诉你，必须按照这一个顺序依次来。才能够达到滑嫩、光泽、Q弹，重返20岁！
现在这四个阶段加起来原价是4690元！现在我们只需要1990元，10次全部获取！
现在切割之后的面部护理次数没有发生变化，价格没有发生改变，利润有没有发生改变，唯一改变的就是面部护理的操作步骤变成了四个阶段，显得更加专业！变得更加容易销售！
以前一个面部护理，假如你想要把面部护理变成一个赠品，你如何来赠，就这一个产品，没法赠送给客户，就是赠送了，因为你的10次面部护理就是一次299元，每一次洗的都是一样的，并没有给顾客期待的感觉，所以你拿一次给顾客作为赠送，她洗了感觉就那样，她就不洗了，她都不洗了还冲个屁呀，对不对。
现在由于我们进行了一个切割，所以我们可以把“深度清洁”这一个环节拿来免费或者只需要19.9元！
这样去做了之后，在我们社群里面来卖，19.9元可以享受299元的面部护理的深度清洁。
顾客购买了这个19.9元的深度清洁之后，来店里操作的时候，我们是不是可以告诉她，你想要让你的脸滑嫩、光泽、Q弹，重返20岁，那其实是有4个步骤，今天我们给你做的这是299元一次的深度清洁，需要清洁两次，然后还有营养导入2次、细胞灌溉3次、能量激活3次！加起来一共10次4680元，现在只需要1980元！你就可以全部得到。
她会作何感想，脑子没毛病的都会立刻充值了。
为什么，因为我们优化了整个服务流程，她在我们这里既享受到了好的服务，有体验了优质的产品，还感受到了真诚的对待，再加上此时此刻这么大力度的优惠，她还犹豫什么呢？
同时我们在做社群引流，这个小步骤小项目还是一个很有价值的诱饵产品。
这样操作之后，我们不仅显得更加专业，还更容易进行推广和引流，引流到店之后的顾客，看到我们如此专业的产品，如此大的优惠力度，如此专业的手法，如此好的服务，如此真诚的对待，是不是成交就变得顺其自然了。
当然其它项目也要进行拆分，具体怎么拆？
要根据这个项目的服务流程，达到的效果，以及时长和周期结合起来考虑操作。
在这里我就不一个一个讲了，有兴趣的朋友可以私聊我。
社群营销方案落地
在这里呢，我也不展开讲了，前面已经讲过很多案例了，有兴趣的朋友可以参考下方链接去看一下。
健康生活馆运用社群营销15天成交349张减肥卡会员262人营收20万+
我们也通过类似这样的方法前前后后用了一个月的时间实现了非常不错的成绩：总共引流到店600多人，光面部护理一项我们就做了56万，有286个客户选择了购买这个套餐，还有胸部保养和身体护理套餐，也取得了非常不错的成绩，有134个客户，实现收入41万多，其他项目合计收入30万左右。
这就是我同学的美容养生馆从月亏5万到实现一个月营收127万的一些关键操作记录，抛过成本，这个月实现了70万的盈利，当然也不能全算是盈利，因为还有后续服务，只不过我们在顾客享受后续服务的时候，也做了对应的转化策略，可以让顾客在我们店里完成更多的项目，而不需要跑到其它店再去做其他部位的保养或者护理。
取得这样的成绩，也没有什么可炫耀的，因为我们为此付出了很多努力，足足有6大项：
第一，我把她们店里的所有产品捋了一遍，逐一跟她确认单个产品的服务过程、时长以及周期；
第二，我们把所有的产品重新梳理了一下，每一个产品拆分出来形成一个项目，每个项目由几个步骤组成，每个步骤要做几次有一个小周期，每个项目有一个大周期；
第三，我们重新梳理了一遍整个店里的服务流程，接待和服务细节；
第四，优化她们店员跟顾客交流的话术，以及她们外出拓客引流的话术；
第五，为她们策划了一个完整的社群营销落地方案；
第六，带领她们一起把整个方案完整的落地。
这每一项都是需要投入不少心血的，所以整个活动做下来，其实是一件很累的事情，当然累并快乐着，谁让我就是干这行的呢，哈哈。
今天我就分享这么多，你可以举一反三，用到自己的项目或者店里。 持续关注我，我会不断的给你分享具体的案例。 如果你的实体店遇到困惑了，你可以私信我，我会给你一定的答复。
李书国
作者 | 李书国 | 实体店社群营销全流程策划
全流程策划包含：店铺竞争分析-同业策略应对-店内产品线规划设计-前端引流设计-建立社群-群内互动-社群裂变-引流到店-消费充值-锁客方案-后期裂变。
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