招商必经四大阶段（三）：招商执行。前期工作已准备万全，终于可以进入招商正式阶段，新问题又出现——招商洽谈工作对内对外怎么做？招商方式如何确定？执行技巧有哪些？
本文为你解答。明天将会发布本系列的最后一个阶段——进场装修，请继续关注！
一、准备招商洽谈工作的内容 工作内容
（对内）
①制定租金回报率以及上、下限标准
②跟进商户需求以及品牌形象力，决定对商家的租金优惠政策
③起草出租协议、委托招商协议
④修改出租协议、委托招商协议
⑤确定正式出租协议、委托招商协议
工作内容
（对外）
①了解业主委托招商的租金要求
②了解业主商铺的有关情况（商铺编号、经营面积、经营能力、区域位置、物业结构等）
③与业主初步洽谈沟通，了解业主的出租条件及与客户需求对接之间的距离
④经总经理室审核，确定租金回报率
⑤对每个出租、委托招商商铺的业主，拟定其协议样本中的具体内容及另行增加的内容
⑥每一份出租协议、委托招商协议报公司总经理室审批
⑦与业主签订出租委托招商的正式合同
二、确定招商方式 方式
①集中性高效能招商：会场招商
②针对性低成本招商：直接走访招商
③高投入大范围招商：广告招商
④资源性小范围招商：人际关系招商
⑤示范性长期性招商：样板市场招商
三、招商计划实施
目的：执行招商计划，完成招商工作，保证满铺满租开业。
方式：重大影响品牌重点突破、招商进展分析，目标品牌及时更新和补充，招商思路的及时调整。
招商计划实施期
商铺招商技巧
良好沟通：与意向商户保持良好的沟通渠道；品牌引领：利用品牌大商户的影响力带动招商势头；深度沟通，及时传达项目信息，增加重点商户的入驻信心；商铺落位：根据与商户沟通反馈的信息，将重点商户意向性落位，在开盘时顺利将其引入；以商招商：商铺销售时，利用大户的影响带动招商的势头，达到“以商招商“。
四、做好客户跟踪工作
1、客户分析
①资金实力②社会关系③投资意向④经营品牌⑤卖场规模⑥区域影响力⑦卖场经营情况⑧SWOT分析⑨可行性分析⑩寻求突破点
2、准备工作
客户信息：姓名、电话、性格、资金、社会影响力等资料携带：把可能用到的工具、资料要一一梳理好，带好了解客户：提前了解客户的品牌信息，最新动态，市场情况等
3、客户预约
①提前预约，勿在异常繁忙或休息时拜访。②做好资料准备（可列清单，一一核对）。③准备好谈话主题、思路和话语。④ 出发前，最好与客户电话确认一下，以防临时发生变化。⑤选好交通路线，算好时间出发，提前10分钟到场。
4、客户拜访
①到了客户办公楼前，再整装一次。
②微笑着向接待员说明身份、拜访对象和目的。
③如受访者实在脱不开身，则留下自己的名片和相关资料，请接待员转交。
④见到拜访对象后，要握手、问候、交换名片。
⑤客户奉上茶水或咖啡时，应表示谢意。
⑥会谈时，注意称呼、遣词用字、语速、语气、语调。
⑦会谈过程中，如无急事，不打电话或接电话。
⑧根据对方的反应和态度来确定告辞的时间和时机。
⑨说完告辞就应起身离开座位，不要久说久坐不走。
⑩感谢对方的接待，握手告辞。
如办公室门原来是关闭的，出门后应轻轻把门关上。
客户如要相送，应礼貌地请客户留步。
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