2005年6月15日，是徐记海鲜六周年生日。四家分店500多名一线员工欢聚在曙光电子集团礼堂，员工们自编自排，表演着趣味横生的节目……徐记海鲜董事长徐国华先生与管理高层及员工们一起观看着节目，心潮久久不能平静，回首来时路，往事如烟，一幕一幕晃如刚刚发生在昨夜……六年了，两千多个日日夜夜，徐记完成了从一个小排档到进驻星级酒店，旗下拥有四家都市精品店的成长历程；在省会长沙寸土寸金的餐饮地段扎下营盘，酒旗猎猎，成为长沙本土知名餐饮连锁企业；四家店合计日接待顾客近5000人次。这个数字来之不易！
长沙餐饮市场，风起云涌，潮起潮落。一些曾经弄潮两三年的餐馆酒肆，不声不响就变换了旗号，消声灭迹。为什么在长沙这样激烈的市场竞争中，徐记海鲜酒楼始终能够保持自己稳健持续的发展速度，越做越大，越做越强呢？徐记成功的生意经在哪里？徐记海鲜酒楼品牌成功背后有着怎样的故事？
在徐记海鲜六周年店庆期间，我们有幸拜访了徐记海鲜董事长徐国华先生、总经理袁伟先生，一线员工及喜爱徐记的食客朋友也同我们谈了许多。“勤学苦练”得到了不同层面，不同人群的相同表达：“徐记海鲜品牌是炼出来的”。
让我们沿着徐记海鲜酒楼打造餐饮著名品牌六年之路，一起去探寻其成功秘诀吧。
非常看点之一：不是行家，千万莫开海鲜酒楼。开办酒楼之前，徐国华经营海鲜特产十余年，南下广东，北上大连，东往上海，多年经营海鲜的经历使徐国华对于海鲜的新鲜程度有比常人更深刻独到的体会，且不说看辨鱼眼，看鱼鳃等常规手段，就是海鲜加工后也能分辨其鲜活程度的细微区别。徐国华有经营海鲜特产十余年的内功，练就了一双识别海鲜的“千里眼”。
一.口味好才是硬道理，新鲜活就是生命线!
有道是：未开酒楼，先做食家。中华餐饮，源远流长，中华美食，万千气象，“色、香、味、形、器、养、境、文、品”等多元素，缺一不可。毫无疑问，最核心最关键的还是出品的味道。中国人是最精确、最挑剔、最严格的品味大师，像湘菜的“辣分五韵，香分七品” 就可以看出湖南人对口味体验的细致和精确。
董事长徐国华先生，算得上一位精确的美食家，和他一起吃饭，他话语不多，但如果谈到出品的味型选择，主味统筹，辅味调摄，味韵留久等，他对味觉的精确理解力，及表述才能，不得不令人佩服。难怪业内人士称他是“美食家办餐饮”。
徐记是一家以海鲜为经营特色的品牌酒楼，海鲜烹制最讲究的是：原汁原味、本色清香，而要做到原汁原味、本色清香最基本的要求就是原料生猛、新鲜活跳。
开办酒楼之前，徐董经营海鲜特产十余年，南下广东，北上大连，东往上海，多年经营海鲜的经历使徐董对于海鲜的新鲜程度有比常人更深刻独到的体会，且不说看辨鱼眼，看鱼鳃等常规手段，就是海鲜加工后也能分辨其鲜活程度的细微区别。记得有次徐董在一家酒楼吃饭，上了一条清蒸鲈鱼，徐董细品一口，当即指出：这条鱼虽是活鱼，但是应该不是游水鱼（即应该不是游水灵活的鱼，生猛程度不高），叫来厨师一问，果不其然，徐董的舌尖品味能力让满桌客人顿生敬意。
这样一位敏感、挑剔、细致的老板，在徐记品质管理的全过程中始终坚守着这样一句话：口味好才是硬道理，新鲜活才是生命线。这也许正是徐记酒楼与其他酒楼最不同的地方，也是其成功的关键之所在。
非常看点之二：诚信要内外兼修，表里如一；要成功，既要做事，更要做人。“诚恳为人，诚信从商”的一贯作风，才使徐国华有今天的成就。他说：“供应商都是精明的生意人，因为你从不拖欠货款，供应商就会第时间给你最新鲜的海鲜、最优惠的价格，我们的原料天天从全国各海鲜基地空运回来，原料好，空运及时，客人就能享受最新鲜的出品，就会对酒楼形成良好的印象，形成口碑传播，带来更多生意，这就是诚信经营的好处。”诚信徐记，六年如一。
二. 诚信赢得八方友，总有源头鲜活来
徐董事长是一位朴实认真的中年汉子，话语不多，为人低调谦和，诚信和诚恳，没有花架子。在激烈竞争的商场上，徐记能迅速扩张成为连锁餐饮企业，正是徐董“诚恳为人，诚信从商”的一贯作风，才使徐记有今天的成就。广州海鲜供货商的谈话就是有力佐证。
作为经营海鲜批发多年的商人，李老板谈到做海鲜生意，认为第一大难题就是拖欠货款，不少酒楼都有意无意、或多或少地拖欠供应商的货款，不少批发商都因此被拖得破产转行。说起徐董，他总是赞不绝口：“六年合作，徐记从来没有过一笔拖欠，每月两次结帐，老总不见面，财务直接付。这样的老板，是真正在做生意的人！”
徐董说：“供应商都是精明的生意人，因为你从不拖欠货款，供应商就会第时间给你最新鲜的海鲜、最优惠的价格，我们的原料天天从全国各海鲜基地空运回来，原料好，空运及时，客人就能享受最新鲜的出品，就会对酒楼形成良好的印象，形成口碑传播，带来更多生意”。
谈到原材料的采购，我们从公司袁伟总经理的谈话中还了解到，企业去年实施成本控制电脑管理系统，企业管理更加规范，成本管理也更加严格。一些人提出海鲜因为鲜活程度不一，常常有很大的价差，活海鲜和死海鲜的价格甚至相差有十倍之多，有些酒楼利用消费者对海鲜认知不足，用新鲜程度低的死海鲜来打特价经营的现象，如果徐记在原料采购价格上稍微动些手脚，就可以下降很多成本。这个意见马上被徐董严词拒绝，徐董提出：徐记永远拒绝这种手法，徐记必须永远确保奉献最鲜活的原材料、最精美的出品，供消费者品尝。为确保出品质量，在采购流程设计中，徐董再次确定了“质量第一”的基本原则，防止不当成本降低，影响原材料质量。
非常看点之三：信用时代，不能忘记以“德”立身。诚信换来信誉，信誉换来效益，信誉就是财富。不要以为顾客是傻瓜，不要做自欺其人的蠢事。为避免出品质量问题，徐记制定了“海鲜宰杀工作规范流程”铁律。徐董语重心长地告诫所有员工：“不要以为顾客是傻瓜，新鲜吃得出的！顾客吃了觉得不对劲，也可能说出来也可能不说，但是下次就不来了，还可能提醒其他朋友不要来，要想清楚，谁是真正的受害者？企业损失了多少？潜在损失又有多少？”徐记品质，表里如一。
三.冰柜理出日日活，餐桌便有时时鲜！
生活中我们经常把随时间变化而剧烈变化的价格，戏称“海鲜价”。因为离开了自己生长的自然环境，多数海鲜的存活期都不长，很容易出现死亡的现象，特别是价格高的名贵海鲜常常更加娇贵，在炎热的夏季更是如此。
一两百元一斤的海鲜，价格非常昂贵。有些加工工序复杂的海鲜，宰杀量控制不合适，就会人为破坏名贵海鲜的鲜度，造成不必要的损失。一家分店开业不久，曾经出现个别厨师私自做主将名贵海鲜冷冻的现象，这样的海鲜做成的菜品一定会影响出品的质量，影响顾客的口感。徐董在一次冰柜检查中发现了这个现象，非常生气，责令员工把所有冰柜中的冷冻海鲜全部清出，当场倒掉，一下损失了几千块钱。个别员工情绪低落，徐董语重心长地告诫所有员工：“不要以为顾客是傻瓜，新鲜吃得出的！顾客吃了觉得不对劲，也可能说出来也可能不说，但是下次就不来了，还可能提醒其他朋友不要来，企业损失了多少？潜在损失又有多少？”
从此后，徐董留下来一个定期检查冰柜的管理要求，他说：管理好不好，首先看冰柜！老员工们也慢慢发现了一个规律，徐总每到一个分店的厨房，最可能看的就是冰柜，大家也就格外注意，每个员工都注意了，企业的质量就保住了。
事后，为了确保避免再次出现因为宰杀时间比较长影响产品的口感，徐董制定了“海鲜宰杀流程工作规范”，确立当餐宰杀的基本原则和质量保障办法，真正实现了出品原料的新鲜程度控制在以小时计算的数控范围内，确保了加工制作环节的新鲜度。
非常看点之四：对待顾客要象接待自己多年不见的老朋友一样，客人一进门，各个方面都要照顾得舒服体贴，当然，其中最重要的还是菜品的味道。徐国华有一个规矩，新店开业的前半年，一定要守在厨房的出口，每锅每灶的出品，他一定要亲眼看，有的要亲口尝，小到凉碟花生米，大到精品海鲜，达不到要求的出品一律不允许上桌。徐记口味，有口皆碑。
四．厨房就是钱袋子，口味就是收银机
徐记现在拥有四家分店，一直保持着开一家成功一家的纪录。不少分店都是别人先开，不能成功，转手徐记，马上盈利。我们一直想知道这其中的秘诀，提及这个问题，这个朴实的中年人略带羞涩地笑了起来，想了好一会儿竟答不上来，最终他好像有所感悟地说：可能因为我站厨房比较多吧。
原来，徐董有一个规矩，新店开业的前半年，一定要守在厨房的出口，每锅每灶的出品，他一定要亲眼看，有的要亲口尝，小到凉碟花生米，大到精品海鲜，达不到要求的出品一定要退回重做，不允许上桌。半年多时间坚持餐餐抓，自己对厨房的出品有了把握，厨师对老板重视出品有了底，对徐记出品的质量要求更加清楚，前后台磨合比较顺畅，徐董才敢离开。凭着这样一种踏踏实实的工作作风，日复一日地坚持，企业的出品质量才有保障，才可能确保开一家成功一家、人亏我盈的佳迹。
非常看点之五：徐记没有特价，只有平价，永远把企业的最高利润控制在10%，这才是现代餐饮企业的永续经营之道。
五．将平价进行到底，让实惠深入人心！
1999年徐董从海鲜经营转型到海鲜排档，最主要的原因就是感触湖南当时的海鲜只有星级高档酒楼经营，一直沿用高定价的经营策略，曲高和寡，普通老百姓望而兴叹。而在广州、深圳等地出现了很多海鲜排档的经营业态，市场大受欢迎。在长沙，徐记首创海鲜大排档，并确立10-20%的原料加价率，受到市场极大热捧，顾客络绎不绝，门前车水马龙。从此徐董确立“将平价进行到底，让实惠深入人心”的价格策略。后来创办的所有分店，徐记都一直坚持这一价格定位原则，在广大消费者心目中树立起良好企业形象。
六年经营，徐记几乎不推特价菜，坚持平实定价，诚信经营的原则，按照徐董的说法就是：没有特价，只有平价。他觉得这样能确保所有消费者获得最公平的对待，是一种最公正、诚信对待顾客的方式。在日常经营中，每天营业结束后，他必问各店经营班子一个问题：“今天的人均消费是多少，还要压一压，不要高了啊，要叮嘱点菜员要把握价格，不要把客人吓跑了啊”。
点菜高，销售额就大，销售大，老板就赚得多，徐记为什么偏偏不这样做呢？徐董这样认为：“生意有两种：一种是厚利寡销，这是杀鸡取卵，一锤子买卖；另外一种是薄利多销，细水长流。前面一种是没有出路的，我从开办徐记海鲜大排挡起，就确定自己的经营理念是后者，所以我们坚持自己的平价海鲜定位，讲究菜式的合理搭配，既让客人吃得舒服、吃得开心，又不要让客人超出预计，回家还心痛，那就不是好事了。”
非常看点之六：松下幸之助著名的企业扩张理论“下雨打伞”在徐记得到了完美体现。雨还未下，就把伞张开，是白费力气；下雨了，再开伞，就很难抢占市场先机；只有在雨刚下，伞就开，才能得天时地利人和之大美。徐记分店，开一家火一家，足见其管理内功已修炼得炉火纯清。
六．模式输出，企业跨越式腾飞！
徐记自创办以来，基本上以一年一家分店的速度扩张，对于餐饮企业而言，这是非常惊人的速度，没有足够的人才储备、资本储备、管理系统储备，是很难想象的。2003年，徐记开始全面导入以总经理、各店执行总经理、执行总助理为核心的职业经理人管理队伍体制，与各店董事监理班子密切配合，日常管理工作按部就班，井然有序，企业实现了组织系统管理的现代化，走上了更规范、更快速发展的新阶段。2004年企业开始推进ERP管理系统，实现覆盖全部营业过程全程的电脑控制管理辅助系统。同年十月，与湖南师范大学孙舜尧工作室合作，整体导入CIS系统，开始了企业文化创新与建设工程。
2005年董事会确立今年的核心任务是：进一步完善内部管理体系建设，形成完备周密的管理系统，全面推进企业文化工程，形成企业文化管理推进系统，并着力于加速企业的管理模式输出，实现企业的快速跨越式发展。
我们有理由相信：脚踏实地的徐记人组成的这支餐饮湘军，在徐国华董事长的率领下，一定能在未来事业发展的征程中，团结拼搏，奋发图强，开创出一片更广阔的新天地。
