我买卖过很多套房，算得上有点经验吧。
英国经济学家罗宾逊夫人讲过：“我学习经济学是为了不受经济学家们的骗。”
买房也是同理。
现在买房基本是上百万的支出，动辄即掏空6个钱包，是多数人一辈子做的重大决策之一。
所以，买房之前，有必要狠狠下一番功夫，了解基本的楼盘信息。
但是绝大多数人并没有买房经验，但是当你踏入售楼处的那一刹那，你就是砧板上的鱼肉，身边的声音都是营销剧本和心理话术。
售楼处，一直是一个高大上的存在。
它往往被设计的高端奢华美轮美奂的，样板段总是花团锦簌，高低错落。
而里面的置业顾问穿的西装笔挺，说的天花乱坠，跟你介绍起项目来，一般人听的也是一愣一愣的。在不知不觉中你的思路就会跟着销售员走了。
今天，我们就顶着巨大的压力，来给大家讲讲售楼处里的那些不能说，也不会说的秘密。
营销的精髓，集大成的地方都是处于售楼处以及门口， 这几百平米的空间，所有的营销人都经历过千百遍，而且每天所有的时间都待在这里面，对于这一块的各种攻心术都已经锤炼了千百遍了。
这里的每一个区域，每一个细节，说的每一段话，听的每一首歌，看的每一样事物，甚至走的每一个路线都藏着一些秘密，策略和技巧。
还没进门，就看到售楼处门口，停满了车，各型各色的人前往售楼部。
这时候其实就该注意，这是第一个陷阱。
有些开发商一般都会在强推阶段或者蓄客阶段花钱请演员入场当托儿，很多购房者被现场氛围感染，一时冲动就上了车，那么如何辨别售楼处的真实热度？
大体可以分为三个方面：车、年龄、行为。
在进售楼处之前，可以去看一下停车场，一来看车流，二来看停车数量，尤其是一些高端盘，一定要看是否有与之配套的高端车。
如果一个新盘开售，门口停车稀稀拉拉的，而售楼处人满为患，可能大部分都是坐大巴过来的演员。
其次是年龄，购房者一般都是有画像的，年龄一般在30岁以上，女性旁边一般会陪伴着男性，如果你看到20多岁的小伙子或者50多岁的大爷一个人在售楼处闲逛，基本可以判定为演员。
最后就是行为，一般来说如果你要买房肯定会去听置业顾问讲区域规划跟沙盘讲解，或者咨询置业问题。整体来说起码是积极或紧张的。
学会辨别真假热度还是远远不够的，更要学会情绪的管控。
进门之后我们第一站往往被先带入品牌展示馆。开篇先放个中国地图，展示一下开发商的实力，是全国地产XX强，全国开发了XX个项目，有XX万业主等等。然后旁边再加一个集团发展历程。
这么说吧，全国排名前2的大学肯定只有2个。但是号称全国前3的大学至少有5个，号称全国前10的大学至少有15个以上。房地产也是如此。近两年随着广告法的完善，开发商对于宣传都有所规范，但仍然不乏很多开发商“买榜单、买排名。”
即使在上海，我也知道有几家开发商在“买榜单”，夸大自己的销售额。所以我对榜单这种事的态度一向是看看就好，别太当真。排名靠前的开发商房子不一定就非常好，排名靠后的开发商房子不一定就非常差。
品牌展示看完，随后映入我们眼帘的就是区位图。售楼处会用整整一堵墙来给你展示区位图。
一般开发商都会把区位图做的非常精致，项目位于整个区位图中央，被各大商圈包围，周边配套都向该案涌来，堪称是宇宙中心。
然而这些区位图大部分都是有问题的，其中楼盘的地理概念失衡严重，通常会把楼盘面积比例放大，交通线路缩短，营造出跟周边配套很近的感觉。
主要是因为区位图中缺少了一个比例尺。没有明确的刻度标注，看起来只隔了一条马路，实际上已经隔出5公里以上。
在嘉兴，我甚至看到很多开发商把10公里以外的商圈都标入整个区位图内。
置业顾问给你介绍到哪个学校几公里，无非是点对点的直线距离。告诉你几分钟车程，基本都是以深夜无红灯的状态下开的。
最简单的检验方式就是你站在售楼处里，打开地图导航，多少距离，开车多久，立刻知道。
对于项目周边具体怎样，如果你真的想入手这套房子，建议你在下定之前，亲自在周边走一圈，深入了解一下周边的具体情况。
自己的眼睛是不会骗人的。
项目情况接着，我们就来到了沙盘介绍项目。
沙盘也是不可忽视的一环，一般都是按照最佳视觉效果建的。在介绍项目的时候，我想提两个已经被大家忽略很久的数据：容积率和得房率。
容积率=地上总建筑面积÷可建设用地面积。
对于一个小区来说，容积率越低越好，容积率越低，小区品质越高。
某市中心某豪宅盘容积率竟高达4.0，我是真的担心这种房子业主后期交付入住的居住感。
容积率是政府在做城市规划时候的硬性规定，是不可更改的存在。所以在总建筑面积被限制的情况下，如何获取最大利润，是开发商最重要的事。
本来，不同的容积率对应不同的产品形态，如上图所示。但我们能看到的一个常见现象是：有些小区是洋房、别墅+高层，多种建筑形态的搭配。这就是我们常说的“高低配”。
在“高低配”中高层产品容积率高，低密产品容积率低，但土地的总体容积率没有变化。
举例，姚明的身高是2.26米，潘长江的身高是1.6米，他们的平均身高是1.93米，这就是高低配最通俗的解释。
看一个非常简单的算术题。一个项目总建筑面积是10万㎡，如果全部做成高层，高层均价1万/㎡，那只能赚10万。如果做成高层+洋房，高层8万平方米，均价1万，洋房2万㎡，均价1.5万，那么可以赚11万。
所以“高低配”就是为了多做利润。洋房、别墅会侵占大片的绿地面积，而高层则被牺牲了楼间距、公共活动空间。
高低配，是很多开发商敢于高价拿地的“法宝”，有了这个如意算盘，开发商在做财务测算的时候，是把这个溢价的部分做进了收入中的。
请注意，在买房过程中，置业顾问往往会给你灌输一个奇葩的销售逻辑：有别墅、洋房的社区高层比纯高层社区更高端。实际上这是纯忽悠。
同样的容积率，纯高层社区的居住感往往比高低配社区高层居住感更好。
所以在买房之前，一定要考虑容积率及建筑配比这两个因素。随着房价高涨，有很多人买房越来越不重视得房率。
上海很多高楼层房源实际得房率只有71%。你买这一类小区，最后的结果就是，你买的140㎡和人家123㎡的实用面积差不多。
不专业的开发商，往往会给你这样的户型图：只有大致格局，面宽、进深都不标注。
专业一些的开发商，会给你这样的户型图：每个房间的面宽、进深都标注出来。（尺寸是含墙体的，不是净尺寸）
更诚信一点的开发商，不仅有标注尺寸的户型图，每个房价的面积都标注了出来，你甚至可以计算出得房率。
虽然现在很多开发商的赠送空间足够多，至于赠送空间除了关注这个赠送面积的大小，赠送率的多少外，也要注意赠送的实用度，理性判断空间价值。
在沙盘旁边一般还会有一个阳光宣言。这个最早由万科带头设立，主要是展示项目周边的一线不利于居住的因素，虽然后期很多开发商也跟着做起来，但是所公示的内容明显缺乏一些诚意，不过多了解一下项目还是不错的。
下面就是样板房示范区了。很多人对房子心动，就是从踏入示范区的那一刻开始的。样板房、示范区无非是给你错觉的一个过程，用这样直观的刺激告诉你可以过上怎么样的生活。
人在长时间接受销售的语言信息的时候，会潜意识产生反感，而人对眼睛的信任度要大于对耳朵的信任度。
真正厉害的开发商对示范区的带看路径是有严格设计的。从哪里出发，在哪里讲解什么内容，停留多久可以说做到精准。甚至会配合小景、灯光和气味来增强记忆力。
我曾经参与过这样一个楼盘，这个项目就是故意把样板房造的很远，想要去看样板房，先要坐观光车围着湖绕一圈，然后经过一片葡萄藤，一片浪漫气息的薰衣草。很多女客户过去转了一圈就想买了。
到了样板间以后，你会发现空间感刚刚好，但是等交付以后，就感觉小了很多。
因为样板间里的家具都是定制款，整体缩水了一圈，所以显得房间空间很大。
而且房间内的柜子很少，当你真正入住进去，换季的衣服，小孩子的玩具都将填满你的房间。
几乎所有样板间里都不会在安装房门，同样也是为了显示空间足够大。
这也是为什么现在很多楼盘交付后，业主会维权，就是心理的预期有了偏差。
最后我们坐回洽谈区，开始真正的聊一聊价格。
售楼处洽谈区的桌子一般会用圆桌，这样是拉近销售和客户之间距离。坐的沙发一般都是宽椅的，目的就是不让你那么容易靠，不论是销售和客户都保持前倾倾听的姿势。
边上会放一个销控表，也就是拿着红点贴掉房源的展板，90%都会经过优化处理，贴掉一些保留房源，或者开发商不想卖的房源，等到这一波结束，再拿出来。
其实售楼处里不能说的东西还有很多，今天点出的这些不过是皮毛而已。但对于大多数的购房者信息量还是蛮大的，如果你想了解更多关于房地产的那些小事情，可以在最下方扫描二维码添加好友，我们将一同学习一同进步。
我曾经买过不少房，有很多买卖经验。
但说句实话，上海楼市很复杂，只有更专业的研究，对板块和城市更深入的洞悉，才能做到知己知彼，让房产更上层楼——毕竟，哪个上海人和钱过不去呢？
作者侯汉卿，来源网络。凡注明转载来源的文章，均为其他媒体或平台的作品，本平台不承担任何法律责任，侵删。
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