成功经营美容院的个案

个案一：98元体验
　　在北京某大型高档小区内，一家刚开业的上海某SPA美体俱乐部大派优券，优待券上标明，凡持优待券的消费者只需花费98元，即可体验价值分别为280元和380元的面部芳香美容护理和背部芳香美容护理各一次。由于新店装修豪华，且周边居住的消费者具有较高的消费能力，在促销的三个月当中共发放优待券4000余张，结果有近100个人使用优待券进行了消费，并有20余人成为了该店的会员。
　　成败分析：此次促销活动基本成功，达到了向周边消费者告知新店开业的信息和形成一定顾客群的目的。98元的体验消费，为消费者的体验设置了一道门槛，限制了一部分专门占便宜的消费者的行为，也使部分潜在的消费者保持静观的态度。
　　促销建议：可通过社区的公益活动，增加对企业背景和服务项目的宣传，开展“开展体验消费、幸运抽奖”等活动，提高消费者的参与兴趣，并有针对性地使用免费赠券。
　　个案二：1-30元购买年卡
　　北京某美容院去年开业推出“1-30元钱就能买年卡”的促销活动，规定美容院 每天低价销售30张美容年卡，购买顺序依此为1至30元，售完后的其它项目均按原价销售。美容院每天营业时，门口均有排队购买优惠年卡的人，开业三天销售优惠年卡60张。
　　成败分析：如此低价的促销活动违反了国家的有关法律《反不正当竞争法》。尽管美容院销售了大量的年卡，可从时间上锁住消费者，但由于售价过低，容易造成消费者的不信任感，因此一旦服务不到位，消费者照样会离开美容院，降低企业声誉。
　　促销建议：适当提高年卡销售价格，加强美容师的服务技巧和产品销售技能，通过宣传教育提高顾客的忠诚度。
　　个案三：累计折扣
　　2002年春节，山东某美容院规定，凡2001年在该美容院购买“年卡”和“半年卡”的顾客，若在2002年继续购买则在此基础上多折“1折”或“0.5折”，每年如此直至折扣为“0”时，便可终生享受该美容院的免费服务，新顾客也可在未来的消费中享受该措施。在促销的一周内有100余消费者购买了该美容院的“年卡”和“半年卡”，同时陆续有人咨询该活动。

　成败分析：典型的留住老顾客的促销案例，通过折扣的不断递减，直至成为终生免费会员，使消费者能够长期进行稳定的消费，在消费者面前展示企业的实力和声誉，对新消费者有一定的帮助。由于促销时间过长，导致部分消费者出现观望态度，而不急于消费。
促销建议：限定促销时间，在规定时间内购买，折扣可再低些，促使更多的人加入购买的行列，如果能考虑同时推出新产品，则会吸引更多的新顾客。
　　个案四：提意见送免费美容
　　经营不善的美容院为改变经营状况推出：只要你提出意见，就能享受免费美容和100元优待，活动时间一周，美容院将顾客提出的意见在店内张贴，限期改正。一时间美容院热闹非凡，提意见有200余条，致使当地电视台对此活动进行了跟踪报道，美容院生意从此火爆起来。
　　成败分析：巧妙利用媒体和消费者为自己的企业做了一次大规模的免费广告，起到提高企业声誉，打击竞争对手，与消费者建立长期联系的作用。通过“意见改正牌”展示企业的管理和进步，加强员工的责任感，提高了消费者对企业的信任。
　　促销建议：此类促销具有一定的双重效果，在促销过程中要对活动的发展进行良好的控制，同时要保证各项服务符合基本的行业和道德标准，尤其在电视台跟踪报道过程中，还要考虑部分员工承担促销“赔偿费用”。