一
有朋友问我，如果要给所有外贸人讲一课，只有一课内容，你会讲什么？是销售技巧？是营销定位？是品牌策划？是渠道为王？是谈判策略？还是众多学员追捧的mail group开发思维？
我想了想，摇摇头，这些都是商业技能方面的东西，能教你做事，但不能教你做人。通俗地说，对于外贸人而言，最根本性的东西，最稀缺的东西，在我看来，是一开始就要树立正确的三观，知道这个商业社会的规则，如何堂堂正正去工作，正正当当去赚钱。而且，这需要贯穿一个外贸人职业生涯的始终。
若换成学术化的用词，如果要给所有外贸人讲一课内容，我会讲Business Conduct & Ethics，中文可以翻译成“商业行为与道德”。因为这是所有的商业课程的基础，也是外贸人入行所必需学习的东西。
很多朋友上过各路商学院的MBA课程，那就应该知道，这一门课，是必修课中的必修课，是必须学习，也必须通过的。因为一个人的能力越强，若没有商业道德的约束，没有自控能力，那对于其他人的危害，对于整个商业社会的危害，将是难以想象的。
我们可以设想一下，如果你身边的某个朋友，在公司里上班，但是偷偷自己创业，利用公司的资源，做自己的私帮生意。客户的询盘，以公司业务员名义报高价，胡乱应付；然后以自己公司的名义，换个邮箱换个名字报低价，专业高效，然后赚了不少钱，你会怎么想？
或许一方面，你会不齿对方的行为，用这种手段中饱私囊，过于下流了，不可能长久的。
或许另一方面，你会暗暗羡慕和嫉妒别人的脑子好用，能够迅速积累财富，年纪轻轻就买了房，甚至还计划逐步过渡到自己全职创业。
在这个时候，如果这个朋友，给你传授他的“心得技巧”，如何利用公司的资源，开发自己的客户；如何利用别人的钱，做自己的生意；如何不需要投入，就能得到产出；包括如何注册离岸公司，如何运营和处理财务问题，如何让客户对公司失望转而对自己信任，如何通过各种不正当手法迅速赚到第一桶金……
这样一来，你会怎么做？会不会让那个“邪恶”的自己，打败“正义”的自己，从而选择了后面这条路？
这就是为什么，我们一直要强调商业道德的重要性。不在于别人怎么说，而是每个人心里要有一杆秤，要知道哪些事情可以做，哪些事情绝对不能碰。要知道红线在哪里，如何不去踩线。
二
前段时间，从一个朋友那里得知，她手下的业务经理，居然偷偷在她眼皮底下飞单，吃里扒外，中饱私囊。
偶然间知道这个事情后，她既伤心难过又自我怀疑。伤心难过，是因为给公司带来了很大的损失，公司的利益被层层盘剥，公司的资源被蛀虫偷走，很多应该拿下的客户，都被业务经理偷偷截胡；自我怀疑，是她给了这个业务经理很大的支持和很大的权限，给了全公司最高的薪水，所有的提成都按时支付从无克扣，为什么别人还要这样对她。
她一度找我抱怨，说人心难测，她以诚待人，给的薪水不低，每年给业务经理的提成甚至已经超过50万，总收入七八十万还不止。而且，在业务开发这块，要钱给钱，要人给人，要展会给展会，要助理配助理，她实在想不通，自己究竟哪里做错了，为什么下属还是不满意，还是要做这种卑劣的事情？不是说高薪养廉么？不是说彼此交心么？想创业，可以理解，大方辞职就好，她绝对会祝福，为什么要背后捅刀子？
我给她的答案是，这不是她的问题，她没有错。她信任手下，给予最大的支持，这是正确的，没有必要去自我怀疑。但是我想说的是，这个世界上，终究会有一些人，思想会偏激，行为会偏激，容易被带动，容易被煽动。
她的业务经理，其实我认识，也是我的学员，是一个非常好强，能力也相当不错的女生，工作很用心，又很能吃苦。所以这个事情发生后，我一开始觉得相当意外，但转念一想，发现这并不奇怪。当一个人能力不错，又特别好学，十分勤奋的时候，难免会心高气傲，对外界产生攀比心。
谁谁谁能力不如我，但收入比我高。
谁谁谁才一年多工作经验，居然已经开始创业了。
谁谁谁做外贸不到两年，就靠自己能力赚到首付买了房。
一个个身边的案例，会给她很大的触动，会让她怀疑自己的踏实工作，有没有价值。这个时候，如果有一些杂音，不断在她耳边聒噪，让她觉得自己付出多了，收入少了；让她觉得明明有权在手，为什么不去利用一下，谋一些私利？
就有可能开始越走越偏，在错误的路上越跑越远，一直到回不了头。
三
所以我特别写这篇文字给大家，就是想说说我对于商业道德的理解。我真心不想看到，一些能力还不错的业务员，为了一些蝇头小利，去做一些违反诚信和违反职业操守的事情。
我还是那句话，要想在一个行业里做得好，走得远，就必须珍惜羽毛，就必须有专业素养，有职业道德。否则只要做错过一次，有了道德上的污点，这个污点将会伴随你职业生涯的一辈子，甚至让你在未来经历无数次反噬。
外贸这个圈子，说大也大，说小也小。任何的风吹草动，都有可能吹到别人的耳朵里去。不要觉得自己够聪明，不要觉得别人都是傻子，不要觉得自己小心谨慎不会被人发现，这种侥幸心理，千万要不得。如果我告诉你，今天你做了违反商业道德的事情，侵犯了公司的利益，明天我就搜集证据把你送进监狱，你还会做么？
正因为过去这些年，很多企业，很多老板，都相对仁慈，都会选择息事宁人，也觉得打官司过于麻烦，有的时候发现员工私底下飞单，或者侵犯公司利益，大不了就是解除劳动合同了事，眼不见为净；又或者是考虑到过去多年的合作，也不忍心下手，想着好聚好散，就放了一马。
殊不知，这种纵容，其实不能让犯错的人警惕，还以为自己做的是对的，谁都可以这么做，甚至拿“第一桶金都是罪恶的”这种话来作为挡箭牌，为自己违反职业操守的行为洗白。我只能说，这样的人，整个价值观都是有问题的，能赚一点钱，能谋一些利，但格局就只有这么点，是不可能有大成就的。
四
也许有些人看到这里会说，我做这个行业，很多客户，很多资源，很多询盘，都是冲突的，难道我不做么？好，就算我在公司里，不飞单，不公然私底下抢客户，那我辞职以后呢？我自己创业了，难道过去的客户，我都不能碰么？如果老公司跟美国几乎所有的大零售商都有合作，难道我全部要避嫌，难道彻底放弃美国市场？
别急，这里面，其实是可以精确做区分的，这条红线在哪里？就是“你不能利用你过去在老公司获取的资源，去侵害老东家的利益。”明白吧？可以理解么？还是说，这每个字都看懂，但是整句话，还是有点云里雾里？
那我就用案例，来解释得更加精确一些。
假设你老公司，是做家具的贸易公司，可能给美国零售商Ashley供一套户外家具。你知道下单的工厂是谁，你知道客户的品质要求和所有流程，你知道成交价是350美金，你也知道客户在美国的零售价是1199美金，你甚至知道配件和辅料的供应商，包括客户的买手和办事处人员的联系方式。这一切的一切，其实得益于，你过去是贸易公司的员工，甚至这个项目就是你经手的，你自然知情。
如果你今天离开公司，你去联系Ashley的buyer，告诉对方，我自己创业，或者我跟朋友合伙创业，你过去给老东家的这套户外家具组套，如今你下单给我吧，老公司过去给你的成交价，是350美金，你以后给我做，我给你320美金，其它一切照旧。这种情况下，就属于你用了过去在老公司的资源，侵犯了老公司的利益，这就是踩了红线，是违反职业操守的。
有些人更过分，一边在公司工作，一边私底下偷偷创业，属于半SOHO状态，利用公司的展会和B2B获取询盘，然后私底下去回复和开发，比如故意给Ashley涨价到380美元，然后自己再偷偷报价335美元，通过不小的价格差来骗取订单到自己公司，那就更加无耻，是严重违反职业操守。
那怎么样才是可以的呢？比如说，你离开老公司后，你可以联系buyer，可以告知对方，你离开了老公司，你现在去了哪里，有什么想法和安排。如果没有同业禁止协议，你继续从事户外家具的外贸，当然也是你的自由。你可以跟买手商量，将来有什么其它项目，可以给你一些机会，也报报价看，这才属于没有用到你过去掌握的资源，没有侵害老东家的利益。
别人已经合作的项目，你知道内情，知道价格，知道底细，这时候插一手，是不合适的。但是新项目，新产品，不知道老东家的报价和底细，大家公平竞争，这就很正常，也很自然。
五
我觉得，在商业社会，你的道德和诚信，才是你最宝贵的财富，才是你的核心价值所在。有些朋友，总是以自己赚了多少钱，自己走了多少捷径而沾沾自喜。这些都是小道，是见不了大场面的。
说难听点，你今天可以坑了你老板，给自己谋私利，明天是不是也会坑了你的新老板？你的新合伙人？你的新客户？你的新供应商？
不要说什么你不会，一旦有了污点，别人是不会信你的。如果一个业务员跟我讲，毅冰，我来你这边工作吧，我手里有好几个老客户，我也知道他们过去成交的价格，只要你给我支持，给我50%的提成，你什么都不用管，我有把握一个个拿下。这种员工，我是绝对不敢用的。
表面上看起来，是好事情啊，他可以带着老客户来我公司，我不用付出太多，就有收益，可以跟他分账。但是呢？他今天可以撬走老公司的客户，明天也会撬走我的客户，带着我的资源投奔其它公司，我难道不害怕么？
所以用人，首重人品。能力一般的，这还不是大问题，可以慢慢培养。可要是人品出了问题，怎么培养？怎么教？只能敬而远之了。
德才兼备，固然最佳，这是最理想的状态。可若是在“有德无才”和“无德有才”间衡量，我一定选择前者。
任何企业，都需要踏踏实实工作的人，而不是一颗随时会引爆的定时炸弹。
六
当然，还有一种情况，就是兼职的问题，该如何界定。
如今不是流行斜杠青年么？比如我在贸易公司上班，这是我的主业，没错，但是没有人可以干涉，我要不要去做一份兼职。那这又怎么界定呢？算不算违反职业操守呢？
其实这个答案同样很简单，就是看你的兼职，跟你的主业，有没有利益冲突。
比如你主业做外贸，兼职也做外贸，但是产品不同，一个是家具，一个是工具，而你的副业不会影响到你白天的正常工作，不会影响到你在公司的表现，对得起老板给你的薪水，那自然是你的自由。
就好比我自己，我在外企工作多年，但是我也用我的私人时间，写我的外贸类书，甚至一度写成畅销书，这里面，副业跟主业，并没有利益冲突。
所以我从不反对小伙伴们成为斜杠青年，也不反对大家自己利用兼职时间做SOHO，但是要弄清楚一点，就是千万不可以跟主业，产生利益冲突，也不能占用和浪费你的主业工作时间，否则对于发你薪水为你每天八小时工作时间买单的老板，是不公平的。
七
再补充一点，还是利益冲突的问题，但是范围会更加广泛，就是我们如果碰到“也许有利益冲突”的情况，碰到“也许影响职业道德”的行为，就应当主动申报。
比如说，这礼拜有客户下单某款手工具，你作为业务员，选定了一个比较配合的供应商，决定下单。但是，这个手工具工厂的主管，是你大学同学，这种情况下，你需要向公司报备么？
按照商业道德准则，这是需要的，因为这或许就会涉及到利益收受。尽管你自己问心无愧，我又没有拿他一分钱，我也没有特别照顾，的确是在同等条件下，他们的价格挺好的，品质也不错，而且因为我们认识，有交情在，这个供应商反而更加配合，不是好事情么？需要想这么多么？
按照规矩，的确是需要的。哪怕你自己坦坦荡荡，但是会不会有人就认为，这种熟人之间下单，会不会订单出货后，工厂就私底下给你支付暗佣呢？这没人知道。所以碰到这种情况，这种可能会有的潜在利益冲突，就需要主动告知公司，由老板或者高管来判断，是否继续下单给这家工厂。
反过来，如果客户跟你交情不错，对你印象特别好，来访的时候，甚至专门为你准备了私人礼物，需要向公司申报么？比如客户给我带了一盒小饼干，难道我还要上交？还要找老板汇报？是不是有点过了？
这里，其实也是有一个标杆的。在很多外企，针对于礼物的定义，是“伴手礼”，比如一盒饼干，一包咖啡，一罐糖果，甚至一盒巧克力，自然没问题。但若是客户送你一部手机呢？那就需要告知老板这个情况，如果老板让你收下，你才可以自己留着，否则就要上交公司。
如果按照经济角度衡量，那“伴手礼”的价值，我们的定义，是50美元以内。如果超过，按照职业操守的标准，应当如实告知公司。我们对于QC的标准同样如此，不得接受工厂超过50美元的礼物（当然，一盒茶叶、一包笋干之类的土特产，还是允许的），不得收取红包，也不可以接受任何宴请，只可以简单的工作餐（不可以饮酒），否则，一旦掌握证据，公司绝不手软。
八
或许这一篇的内容，看起来有点沉重，让很多朋友觉得，还能不能愉快地好好做外贸了？怕这个怕那个，多没意思？
其实话不能这样说，每个行业，都有每个行业的规矩，不管是明的通行准则，还是潜移默化的规则。
时刻警惕和注意商业道德，以此作为自己的诚信和人品的标杆，假以时日，这就是你在职场立足的核心竞争力之一。别想着走捷径，赚快钱，任何的“快”，往往代表了“根基不稳”，代表了“问题很多”。
我做外贸培训，我想告诫大家的第一课，也是最后一课，就是商业道德的内容，是你混迹职场一辈子的职业操守。
必须坚持自己的底线，诚信正直，有立场，有原则，不该碰的东西坚决不碰，不该赚的钱坚决不赚，舍弃眼前的一丁点利益，才能让你的未来走得更稳。
别去相信别人靠坑蒙拐骗，靠侵犯老公司利益，靠不择手段去赚钱的所谓“成功”经历。社会在发展，思维在进步，这样做的人，注定了会被边缘化，会被主流的观点所不齿。
《礼记·大学》言：修身、齐家、治国、平天下。
这其中，修身是一切的根本。这一步做不好，其它的一切都无从谈起。
做好自己，无愧于心，路才能越走越远，越走越宽。
小成靠智，大成靠德。
毅冰
2019.8.19
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