有一位营销专家说，在做营销的过程，要回答客户的“三买”，分别是：
1、客户为什么要买？（需求）
2、客户为什么要向你买？（核心竞争力）
3、客户为什么要持续向你买？（品牌与服务体验）
其中：客户为什么要向你买？这个问题难倒了很多做营销的人。
今天我们就来聊聊客户的买点，或者说如何塑造我们产品的卖点。
其实很多时候，一聊到产品的卖点，很多人潜意识地开始去寻找产品的好处，产品的优势。
但是，产品的优势是卖点吗？客户最关心的产品的优势，还是其它？
我们先来看一个案例：
关于 Steve Jobs 发明 iPod 的时候，第一时间得知消息的人以及整个科技产业都在思想：MP3 已经存在了相当长一段时间，iPod 究竟有什么特别的呢？它的卖点究竟在哪里？
当其他人还在打着「 1 GB 储存空间」宣传 MP3 播放器时，Steve Jobs 告诉客户：你可以在口袋里拥有1000首歌。
光是包装商品的方式不同，就使 Apple 赢其他人一大步，因它帮忙顾客想象自己：变成一个更好更快乐的人(口袋里拥有1000 首歌)。
同样的，当许多的手机厂商在PK手机摄像机的像素时，乔老爷子在研究的是如何让手机更具灵性，如何让客户体验更好。于是，苹果手机硬生生地把手机行业进行了一场革命。
1GB的MP3，更好像素的手机，这是产品的优势与属性，可以称之为卖点吗？
客户只关心自己
也许你的产品会引发一些客户的认可，但客户的认可不等同于客户的购买。客户只会购买对自己有利、有好处的产品。
请默念下面一句话：
客户的每一次购买，都是在购买一个更好的自己！
客户购买是因为自己可以过得更好，更快乐，更轻松，更时尚，更有趣，更方便，总之一切的一切，客户购买都是为了造福自己的生活、兴趣、社会身份等需求。
客户每一次购买的理由，是出自他自己的需求，他可以获得的好处，而不是你的产品有多么的优秀。
如何打造让客户心动的卖点？
人们不是为了产品的特点而购买，客户购买的理由是出于自己的需求。他们希望可以买到一个更好的自己。
当您试图吸引更多顾客时，您是要列出产品的特性，还是要描述它可以让客户变得更好的程度呢?”
我们用一个有趣的图来说明
马里欧(潜在顾客)+ 火之花(您的产品；不是卖点) = 可以丢火球的加强版马里欧(让顾客变得更好；这才是卖点)
客户要的不仅仅是好产品，更重要地是能帮助他变得更好！
产品的优势与特性是：您的产品或服务要做的事情，以及能够做到的结果，体现出来的是产品的功能。
客户需要的是：这些产品能帮助我达到什么样的结果？以及这些结果对我有哪些意义？它会提升我生活的哪一部分？
研究表明，有很多产品通常有一些特色是毫无用处的，造成很大的资源浪费。
成智大兵总结：
1、在列出你的卖点之前，先列出通过你的产品，客户期待在生活的哪些方面变得更好？你的产品将帮助客户提升哪些生活品质？
2、不要跟客户说你的产品有多好，而要跟客户说，通过使用你的产品，他的生活将变得有多好，好到什么程度。
3、与其告诉客户你的产品有多好，不如告诉客户如何一步步使用你的产品，用好你的产品，从而帮助他们生活变得更好！
图片来源网络。
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