这是一篇很厚道的技术性文章，建议收藏。掌握了本文精髓，会议室的刀光剑影会少很多，可以多活几年。
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所有的楼盘建筑设计，都会无数次征求客研或者营销的意见。以客户为龙头，初心是很好的。
但事实证明，没有几家公司，把这个事情做好，客研总或者营销总，与设计总本来是好朋友，一起做了项目，就变成路人的，不在少数。
这篇文章，就暂时委屈一下营销或者客研，让我站在建筑设计的角度来吐槽。毕竟设计的专业性太强了，你要不支持设计总的工作，他有N种方法让你自吞苦果。
如果你嫌中庭不够大，设计师可以做出无敌中庭来，无非是板式变塔楼，增加基底面积减少楼栋数，如果你不够专业，那么就等着T4去和对手的T2竞争吧。有个超级中庭的盘，山墙对山墙的距离，都有50M，一块1.6容积率的地，全部做成了T4和T6的产品，不知道设计总对营销总，有多大的仇。
该盘上市就滞销，营销总换了5任。
所以公司老大，召集营销总对建筑提意见的时候，别张嘴就来。你要知道，设计总满足你任何单一要求都很容易，比如：面积小点，面宽大点，公摊低点，得房率高点，全部满足的话，是不可能的，满足任何一个单一要求，设计总有N种方法，最后的苦果得你来承担了。
等到上市后，别抱怨自己成为背锅侠。
营销和客研，该如何对建筑设计正确提意见，让他感谢你而不是忽悠你，这里有三个大原则，记住了，就会琴瑟和鸣的美妙。
第一，别限于优点和缺点。
建筑草图铺开，户型的优缺点可能一目了然。有营销经验的人，肯定能一眼看到，比如面宽不够，这个得改；得房率低，这个得改，房间数太少，这个得改。
你要张嘴就来，就会死得很年轻。
难道户型的优点和缺点，营销不能说么？当然可以说，但是你得知道，某些户型的缺点，他不怪设计师，而是土地本身指标决定了的。比如说，超高层就是剪刀梯，公摊就是大，你想要设计师降低公摊，他只能降低楼层，密度就大了，但是为了尽快过稿，他不会提醒你。
面宽不够大，有可能是因为间距和密度导致的，这么动态的相互牵扯，建筑师能给你解释得清么?
那么，如何讲优点和缺点，设计师会欣然接受呢？首先，你得接受一点，缺点都是优点决定的，优点都是缺点制造的。比如要做高低配，低层产品溢价，是因为制造了一堆高层产品跌价。
如果知道优缺点相生，营销总就自己得有取舍，知道用什么可以打动顾客，优点做到极致，什么缺点是顾客不敏感的，只要两者平衡，后期营销都能HOLD住，就是成熟的想法。
第二，别只对标竞品楼盘。
市场研究得透的营销人，对竞品楼盘的优点如数家珍，在给设计提意见时，总想碾压对手，各项数据都希望自己家的产品超越。
没问题，只要有靶子，边界明确，新的设计总能超越对手的旧设计，2020年的产品随便怎么优化一下，都能干翻2019年出品的。等你拿着这个产品上市后，才发现完蛋了，你地拿地晚，成本要高点，而对标出来的产品优势，不足以弥补成本代价。
很多营销总，希望以118㎡的四房，想要碾压对手120㎡的四房，他们和设计师熬无数个通宵啊，优化了2㎡出来，牛不牛啊？但是这2㎡的优势，2%的价格差就填平了。
同一种客户定位的两个楼盘，只要数据偏差在20%以内，都属于同质化竞争。换汤不换药而已。这就是全中国滞销楼盘面临的区域品类过剩现象根源。
聪明点的营销总，面对有成本优势的对手，绝不会要求设计做竞品对标，拿出一项项数据来企图碾压对手。
正确的做法是，和对手做得不一样。
错位竞争，或者叫差异化竞争。换言之，120㎡对手做四房，你千万别以118㎡的四房想取胜，你干脆做成3房。嫌房间舒适度不够的顾客，哪怕贵一点，也只想买你。
第三，不要锁死顾客。
许多客研总，因为做了客户研究，所以无形中就在产品会上，讲自己当成客户的代言人。
比如客户只要120㎡，价格绝对不能超过200万，一定要有厨房的岛台。这些给得太准确，就叫锁死顾客。
研究客户，如果你描述得越准确，就越不准确。
因为，顾客在下单之前，都不知道自己要什么，至少准确不到价格到万。哪里有顾客准确到200万去买房呢？他有可能对着类似183万、198万、215万去纠结，并且未必选择最便宜的。你又如何事前准确的划定，他一定出多少价格呢？
对顾客的模糊描述，才是最准确的。即便在客研时，客户准确的告诉了你，要在250万内买房，但实际看房时，都有20%的变量。
如果有便宜占，他当然想少给20%就买到房；如果产品特别好，他愿意多掏20%。
如果你把顾客的需求描述，锁定得太死，设计师就不会为你多想了。许多楼盘的定位，就栽倒在营销说，顾客只能出200万，而投资说必须卖2万/㎡，那么设计师就给你做了除法，结论是100㎡。100㎡，结合规划指标，只能做这样的户型。
现在的楼盘，是越来越没看头了，因为他们都是按“计算器”做出来的产品：开发商的各种精打细算一览无遗，而生活的味道越来越少。
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不要只提优点和缺点，不要对标竞品盘，不要锁死客户。这三个不要一出来，那请问，咱们还怎么给设计提意见?
出现这种困局，是因为贵公司缺乏“产品经理”，而太多的“数据官”。
产品经理是什么呢？永远追求给客户提供更动心的生活方式，对空间不断迭代和升级，只要这种生活方式够有打动力，而代价又是在客户可承受范围内，不管他比对手贵20万，还是便宜50万，基本上都稳赢。
为什么要和对手比呢？在顾客眼中，有打动力，有差异化，同时又能买得起的房子，不该买么？只要这种生活方式是客户想要体验的未曾体验，那些缺点，他都能够包容。
一个嫌柴油车1000KM续航路程都短的顾客，认为特斯拉续航400KM够用了。
这几年大数据流行，它很容易让人产生数据迷恋，且基于事实的数据让人很有安全感，甚至能统计到某个地区120㎡的房子，一年卖多少套。因为数据量大，多到我们可以用AI的计算思维，去计算出什么样的产品，流速是多大，月回款多少。
越准确，就越不准。
很简单，生活是一种取舍艺术，对于买房人来说，任何一种得到，都有对应的失去。他们时时刻刻推敲的，是值不值得付出那么多代价，其实，你也一样的。大数据瞄准得再准，当顾客想要把生活迭代时，过往的数据全部作废。
懂得顾客会如何取舍的，才是产品经理！
准确的产品多了，而有诱惑力的产品少了。希望营销能好好的给设计提意见，他们想听到的是，关于顾客如何取舍的看法。
【完】
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