输
这篇文章适合一切以“SWOT法”分析入行，擅长优缺点分析、特别能抓卖点痛点和热点的童鞋。
能解开你的某些困惑。
你的困惑，是你的知识结构造成的
经常遇到童鞋在微信里向我提问，比如这是典型的一个：
这是优缺点分析法导致的，他抓住了项目的优点，诸如江、山、资源，以及板式T2洋房；他困惑的是项目的缺点：没有配套，临干道的噪音影响。
这代表了很多楼盘操盘人的困惑，他想要我支招的，是楼盘的缺点，也就会演化成顾客的抗性。
客户的抗性，是营销经常挂在嘴里的。因为我们22岁刚进入行业，从事营销时，见到的第一个专业工具，就是SWOT分析法。
其意思也很明白，如果化解了客户抗性，就等于销售成功。
但是，这种问题，我无法回答。
营销不必背上伦理的负担，用某种手段去掩盖缺点促使成交，比如故意不说，或者客户问到乱说，以及在客户还没搞明白时就以阳光公示提前说。始终有伦理负担。咱们是做营销的，又不是骗子。
最重要的是，我们的知识结构不一样。
问题不在“优缺点”上
我做了大量的客户购买行为研究，发现表面可见的可怕现象：
一个滞销品的缺点，在很多畅销品上都有，但是顾客并没有认为是缺点。
比如：
当顾客在嫌弃你楼盘有干道噪音这个缺点；大量的昂贵且畅销的楼盘，都临干道，同样存在噪音干扰。顾客并没有嫌弃它。
当顾客在嫌弃你楼盘缺乏配套生活不便时；大量畅销的楼盘，都没有城市配套。现在繁华中心的楼盘，当年也是一片荒芜，而且它的房子也不是繁华之后再卖掉的。
顾客嫌弃你的楼盘价格贵，但是跟踪客户后续的行为，他去了更贵楼盘下单。
这种现象并不只存在房地产，它存在于社会的方方面面：
当年待机时间短的手机都滞销，所以都做到了3-5天待机；但是IHPONE出现后，让待机重回24小时。
当年日本车畅销，是因为省油；后来德国车畅销，并不省油。
营销不是这么做的，就如你不会用swot分析法指导爱情，相亲对象嫌你丑、嫌你穷、嫌你工作不稳定。但并不是你变帅了、有钱了而且工作很公务员了，她就一定喜欢你。
这社会中，家底殷实长相帅气和工作稳定的男孩子，单着多得去了。并不是没有人喜欢他，而是他喜欢的人，不喜欢他。
爱你爱你，是第一位的；爱你就会接受你的缺点，不爱你，优点也与她无关。但是你要问对方，为啥不爱你，她一定会列出你的缺点。
你收集一堆缺点，会办公室开会讨论，就走入误区了。
这是两个世界，所以要改变知识结构，改变以优缺点去分析项目的思维方式。
营销不是观念的撕逼，而是角色的战争。
很多人认为我很强势，经常他们的意见还没讲完，就被我噼里啪啦怼回去了。像我这样的人，不好打交道。
每个人的观念都是正确的，相对于自己的角色。对方想要把他认为正确的观念告诉我，希望我采纳和吸收，一番好意。我怼回去并非因为强势，而是发现了双方的角色不一样。
比方上班，以自己的时间为付出，以收获的薪水、福利为回报，去对比工作的好坏，就进入了淘宝购物车的比选模式，他就进入了“上班族”的角色。如果以自己的价值提升为目的，看成长的效率，他就会变成“姆巴佩”这样的“事业者”角色。
上班族和事业者，这是两种角色。角色不一样，所有的观念战争，最后都会变成菜市场般的撕逼大战。
营销也是，营销并不是你发行观念就必定赢，有趣的观念能引发关注，未必能促进销售，因为顾客的对立观念，在他看来也是对的。
有效的营销，是生产角色（这几乎是《需求制造》这本书最精华和划时代的地方了）。
为什么生产相同的角色非常重要，因为角色不同，估值体系不一样，观念只不过是估值体系产物。
严谨的职业女性高管，会穿着端庄简单素净，看不惯小姑娘挑染的奶奶灰和铅笔裤。这本是办公室的内心撕逼戏，但苦坏了时尚产业的巨头，所以他们发行时尚女魔头这样的IP，让女高管从保守中走出来。
楼盘的好坏，实则是消费者的估值体系在运行。
郊外的楼盘，可能被评估为宁静，也可以被评估为不方便；
城市的楼盘，可能被评估为便利，乃至占有资源，也可以被评估为吵杂。
高价的商品，可能被评估为性价比低，也可以被评估为稀有美好。
“估值体系”是商业的终极密码，是产品存在的根本原因，个更宏大的体系，本文就不深入了。
制造角色，才能制造需求
文章开头的问题，不算好问题；但是已经好过大多数，至少他问的是如何化解缺点产生的抗性，很多人还在自迷于优点，乃至图纸上的优点，甚至编造一些并不存在的意境优点。
至少，这个项目有背山面江，他没有不加调研从“万里江山一座府”就拿来做营销了，值得点赞。
因为这座长江上游的城市，稀罕的玩意不少，就是不稀罕江和山，估计市民对江和山都要吐了。
他的迷惑产生于从项目的缺点入手，而没有从当地客户的估值模型入手。
如果这是个房地产刚开始的城市，估值模式是刚需的，以便利和繁华为第一审美，他项目的抗性就很大。
如果这是个房地产很多年的城市，估值模式就是改善的，或许距离和环境就是重要的物理差。
甚至可能是大面积、或者洋房这种形态。
到底是哪种，该如何制造角色，我并不知道，因为他没有提供当地的社会背景。
我无从寻找到这座城市需要这种产品的角色。
营销的第一步，是田野式的社会调查，进入当地社会，知道社会的分工，找到分工里的角色，再看产品对他们的满足。乃至通过画面和场景，让社会分工里的更多人，变为这种角色。
找不到第一个角色，我也不能做营销。
联系客服
