2019.08.22
努力的意义：
不要当父母需要你时，除了泪水，一无所有。不要当孩子需要你时，除了惭愧一无所有。不要当自己回首过去，除了蹉跎，一无所有。
——这就是奋斗的理由
0
1
如果一位客户突然找你，预算1万元/年，想给孩子买份保险防止重大疾病，作为一个“卖保险”的，你会怎么做呢？
1万块钱，也许在很多人眼里，真心没什么可以做的，无非就是给孩子做几十万重疾保障，或者搭配一些医疗险、意外险和住院津贴，然后就这样给客户的孩子投保了。
又或者一些人，觉得1万块钱给孩子做教育金太少，但是能领出来划算啊，就给客户出一个年金搭配少量重疾、医疗的方案。
又或者，你也苦口婆心的跟客户讲，孩子是要买保险，不过大人更重要。但隐隐又觉得不妥，因为1万块钱太少了，少到给一个大人做保险规划，都像巧妇难为无米之炊。
难道真的是这样吗？
前不久，我就遇到这么一个案例。这位朋友是我客户介绍的，说他家里亲戚的孩子得重病走了，他们也想买保险，你给他规划规划。
从业七年，这样的事儿总能遇到。一开始的时候是兴致勃勃，心理有两个层面，第一层是感觉生意来了，很开心；第二层呢，就是感觉有机会能展示自己的专业了，一定要好好的对待，争取让自己的专业体现价值，为客户建立家庭财务保障的专业规划。
但实际上呢，客户有时候并不领情，久而久之，便生倦怠。有时候看同事在朋友圈里发“客户虐我千百遍，我待客户如初恋”，便也知道是是自我安慰。
好了，闲话不叙，看看这一万块钱，能干点啥！
0
2
简单介绍一下大都会人寿顾问行销渠道寿险规划师的标准服务流程：
1、预约客户专门的一对一面谈时间。
2、首次上门拜访客户，提供面谈咨询。目标是要了解客户的实际保障需要，家庭财务实情调查，了解客户投保意向并提供专业意见的交流。
这里要说明一下，首次拜访不展示交流产品，而是通过专业服务来厘清客户的实际保障需求。比如客户说想给孩子买份保险，我们上门并不是拿出一堆适合孩子的保险产品让客户挑选。俗话说“买的不如卖的精”，客户在保险上再专业，也不可能我们在行，况且保险产品非常特殊，都是以文字方式体现的，如果直接拿保险产品让客户挑，那客户很容易出现失误。
反过来讲，如果寿险规划师能够坚持专业的服务精神，耐心的向客户讲解，了解客户家庭的真实财务缺口，最后用合理的预算帮客户把这个缺口堵上，那最后落实的保险产品，一定是最好的产品，最适合客户的规划。
3、二次上门拜访客户，提供《家庭财务分析报告》和量身定制的《规划建议书》，再与客户商量细节，协助客户签字投保。
4、三次上门拜访客户，提供保险合同递送，当面向客户讲解合同中的条款及注意事项。条款分为“共同条款”、“特殊条款”和“释义条款”，注意事项有15天犹豫期“无理由”、“无损失”退保、增值服务、电话回访等等。
5、上门周年检视服务，以后至少每年上门拜访客户1次，重复第4中的条款回顾讲解，重复2中的当前情形下的家庭财务分析整理，协助客户处理一些事项变更。
6、上门理赔服务，在客户出现理赔时上门服务，收集单据，抢一切时间帮客户快速完成合同约定的责任理赔。
我们把上面这一系列服务流程称为：NBS——Needs Based Selling，中文名是：以需求为导向的销售。
0
3
下面展示完整的NBS服务流程数据
2019.08.22
提炼和总结这个案例的精髓：
尊重客户提出的预算要求进行量身定制，坚持家庭经济支柱保障为先原则，用耐心和灵活赢得客户的信任与尊重。
虽然一家三口最终只花费一万元出头，总保额却超过300万，还享有大都会人寿的360Health增值服务以及都会贵宾SOS紧急救援，为大都会人寿坚守的NBS理念赢得客户。
0
4
前段时间和一位客户张总聊天，与其他客户本是相识不同，张总是我从事寿险规划师后萍水相逢却成为客户，后又成为好友。
张总说，强哥你提供的方案总是物美价廉，而且特别用心，让人难以拒绝呀。说起来，我的确会不自然的帮客户选择性价比高的产品。不仅在现在这个工作如此，之前从事IT工作也是如此，不仅对朋友如此，对公事也是如此，可能这就是一种性情吧。
一万块钱，平均每月不到一千块钱，就能给一家三口（本案例中为30岁男主 29岁女主 2岁女儿，不同性别、年龄的保险费支出均有差异，以实际案例为准）做到每人50万重大疾病，男主150万以上的寿险（家庭责任），男主60万以上的寿险（以女儿的爱），若干的意外险、医疗险，以及专业医生会诊和SOS紧急救援，还有什么理由拒绝呢？
0
5
本方案也正在参加大都会人寿顾问行销渠道，首届NBS保障案例大赛，北京赛区的比赛，请您为我投上一票，十分感谢！
联系客服
