一个成功的销售人士就是能够了解顾客的心理在想些什么，然后把话说到顾客的心坎里，今天的文章我就来分享下销售中的心理学，帮你利用简单的心理原理提升说服力，让顾客心甘情愿的掏钱买你的产品。
互惠原理
美国著名教授雷根曾经做了一个互惠实测的实验，他邀请了实验者进行“艺术欣赏”，要他们给一些画像评分，然后安排了他的助手乔治混入了实验者里，在评分休息期间乔治出去了几分钟，给一组的对象送了一瓶可乐，另一组没有带来任何东西，在画像评分结束后，乔治便请实验对象帮他一个忙，说他目前正在卖彩票，希望他们能够购买，结果毫无意外的，送可乐的实验组买彩票的数目是没送可乐的两倍之多。
互惠原理就是指“对他人的某种行为我们都会以一种类似的行动去加以回报”这是因为在人类的社会里接受他人好处而不试图回报的人都是属于不受欢迎的，而互惠原理也经常使用在销售里，销售人士常在成交之前先主动的给顾客一些好处，从而让顾客产生亏欠感，这将大大增加成交率，还有超市里面常会有的免费试吃，护肤专柜派发的试用样品，或者直销常用的免费一星期使用策略等等，俗话说：吃人嘴短，拿人手短，先让顾客得到一些甜头，顾客就的心里自然会为了回报而向你购买，这就是简单的互惠原则。
对比原理
我们人类是一个非常喜欢比较的物种，在日常生活中吃了糖果再吃橘子你就会觉得橘子特别的酸，搬一件轻的东西再搬一件重的东西会觉得第二件比平时的更沉，我们的心里在经过比较之后也就会产生一种“这个是一个经过思考的理智决定”的错觉，在销售里对比原理也是常见的策略，例如在戏院里售卖的爆米花配套，小份 3元大份7元，高达80% 的消费者都会选择小份的爆米花，消费者都觉得大份7元太贵了，而且自己也吃不完那么多，但是当戏院增加另一个选择中份6.5元，这时竟然高达80% 的消费者会选择大份的爆米花，这时的消费者会觉得大份的配套比较值，得因为只多花了0.5元就得到了大份，心里会感觉自己赚到了，简单的增加一个选项，消费者的决定就产生了改变，这就是典型在销售上使用了对比原理。
还有一个销售对比的例子，卖服装的销售员给偏胖的女顾客销售裤子时总会先拿大一号的裤子让顾客试穿，然后才会拿正确的尺码，虽然看起来是个多此一举的做法，但是其实也是个对比原则的小技巧，在这个以瘦为美的时代，胖是很多女人所烦恼的事情，在第二次穿上裤子时顾客会暗自觉得自己不胖，进而对裤子产生满意感，这也就大大的增加这条裤子售卖的概率，学会利用对比原理就能够让顾客在潜移默化中选择你设下的圈套。
损失规避
现代经济学之父亚当·斯密曾经说过，人们损失的痛苦感大大超过获得的快乐感，也就是说人们对于失去什么比得到什么更加敏感，假设两组实验，第一组实验者持有1000元现金，他们面对以下两个选择A：50%的概率将手中持有的1000元现金增加至2000元B：100%的概率将手中持有的1000元现金增至1500元；第二组实验者则持有2000元现金，面对以下两个选择C：50%的概率损失1000现金D：100%的概率损失500现金，实验结果发现在第一组实验里16%选择A和84%选择B，而在第二组实验里69%选择C和31%选择D，在这两组实验里B和D的最终结果都是1500元，而A和 C 的结果一半的机会 1000元一半的机会是 2000元，但是A和 C的选择却从16% 增加至69%，这就说明了稳定的收益远远超过概率收益。
在销售里我们也可以运用损失规避的技巧让顾客为了避开损失感而购买你的产品，例如网上购物商品满88元包邮费，顾客们为了不要付那5元的邮费就在不知不觉中买更多的商品，还有常见的限时促销双11，618等等就是让顾客有一种现在不买以后就买贵了的心态，除了金钱损失，销售人士也能制造其他的如机会损失或时间损失，让顾客冲动的购买，例如很多房地产经纪人都会说楼盘已经卖得差不多了，剩下少数几套不买的话就被别人卖掉了，这就是让买家害怕损失购买的机会，限量版的球鞋，手表，帽子等等就是就是利用了机会规避的典型的例子，损失规避是个强大的购买推动力，销售人士善于利用就能够促进顾客快速行动的动机，而掏钱买你的产品。
权威原理
我们的社会中总是会崇尚权威，这因为绝大多数的人都不愿思考而且对自己的决定没有信心，这时权威给了我们指引了方向，让我们不必费力思考，而且因为他们是“权威”就给顾客心里带来更多的自信，提供了一条行动的捷径。举个例子，有一个卖马的商人一连三天都没办法把马卖出去，于是他请来了伯乐，请他围着马看几圈走开后再回头看一看，他就付伯乐一天的费用，结果伯乐刚离开马价就立刻暴涨10倍卖出，这就是权威的魅力，要注意伯乐并没有说这些马是好马，但是人们都不经思考疯狂购买。
销售上还有很多借助权威力量的例子，在电视上的广告或新闻节目里，我们都会看到各种各样的专家针对形形色色的问题发表意见，对广大群众指指点点，成功的利用权威来销售就会增加顾客对产品的信任和好感，简单的说，权威的一句话胜过普通人的一万句，销售人士也可以通过各种知识的学习成为某个领域的权威，例如医疗器械公司销售员必须成为医疗器械的专家，让自己的话语听起来靠谱，从而增加医生的信任，自然就会增加成交率，其实只要让你的顾客在面对问题时会马上想起你，就代表你在他们的心中已经得到了权威认证，也就代表你已经成功销售了。
社会认同原理
当我们看见有很多人在餐厅前排队，心中就会认为这餐厅的食物应该会很棒，便跑去和其他人一起排队，这就是典型的社会认同原理，每个人会参考周围人的行为来决定自己应该做什么，如果多人做同一件事情，心里就会觉得他们一定知道一些我们不知道的事，从而盲目的跟从，人们更加相信大家的共识，因为这就是人类社会的结构，少数者服从多数。
同样的在销售里社会认同也是个常用的技巧，如网上购物时，我们都会选择最多评价和好评的产品，我们会为这个产品得到多数人的认可心里就会感到比较安心，在做决策时就不会感到压力，还有汽车销售代理常用的话术，他们都会先营造的说多数成功的年轻人都喜欢这款充满科技感的车，这时顾客心里也想要成为社会认同成功人士的模样，就会掏钱买下这辆车子，社会认同是一个强大的说服技巧，提供任何证据的效果都不上比别人的行动来的有说服力。
承诺一致原理
在我们的道德文化中信守承诺言行一致是个良好的人格品质，我们都不愿意和那种不守承诺言行不一致的人打交道，因此一旦我们做出某个选择，就会为了保持言行一致而强迫自己按照承诺去做，并且心理还会不断寻找各种证据证明自己的选择是对的，那么如何运用承诺一致原理在销售过程里呢？
首先要先将潜在顾客变成你的消费者，无论那张单子多么渺小，先让顾客做出购买行为，这时“承诺一致“就会埋伏在顾客的心里，就会鼓励他持续购买更多的产品，我们再用汽车销售的例子，销售代理都会先给顾客比起竞争对手更便宜的价格先让潜在客户决定在本店买车，一旦顾客做了决定他们还会再采取一系列活动来增加顾客的承诺感，如填写一大堆表格、安排贷款、鼓励客户试驾等等，让顾客觉得这辆车就是属于自己的，最后他们就会找各种各样的理由，或者从汽车配件中把之前的折扣赚回来，实际上顾客并没有得到便宜，但因为之前已经做了承诺，十之八九的顾客还是会照旧成交，高级的销售人士都深知一个道理，短暂的盈利并不重要，重要的是和顾客建立承诺和信任，一旦承诺和信任建立之后，生意自然而然的就来了。
喜好原理
人们都喜欢跟自己喜欢的人打交道，多数的人也都会更容易答应自己认识和喜欢的人所提出来的要求，直销公司Amway的家庭聚会就是一个使用喜好原理的例子，首先在聚会的开始他们都会给参与者们一些小礼物，这就是互惠原理，然后每个参与者会在聚会时当众介绍自己使用安利产品的经验，这就是承诺一致，接着参与者看见那么多人使用安利的产品，就会感到这个产品很不错，从而产生社会认同感，当然整个环节最重要的就是参会者的朋友，毕竟最终的目的就是促使朋友做出购买行为，但是如果不是自己的亲朋好友邀约，一般上没几个人会对这类型的聚会感兴趣，这就是利用了喜好原理。
除此之外销售喜好原理经典的例子就是邀请明星做商品的代言人，其实我们停下来思考的话，会发现明星与产品有什么关系呢？这个产品又不是由明星研究开发的，为什么商家还愿意找明星代言呢？除了明星的粉丝爱屋及乌购买他们的偶像代言的产品之外，一般的民众心里也会不知不觉的将明星正面的形象和产品联系在一起，从而对代言的产品产生偏爱心理，觉得产品变得更有质量保证，更加有说服力，正所谓“投其所好”，销售上善于利用喜好原理就能够造成事倍功半的效果，让顾客们更加大方的购买你的产品。
以上就是销售心理学的七个原理，其实这七个原理都围绕着建立关系、降低不确定性、促进购买动力这三个重点上，希望大家利用这七个原理，从销售者来说，希望可以帮你增强你的销售说服力，让顾客心甘情愿的掏开腰包购买你的产品；从消费者来说，希望帮助你看清套路，避免低质消费。
如果你还有其他的补充或者被莫名其妙的购买了一些东西，欢迎留言，让我们一同分析成长。
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