《影响力》笔记

所谓的固定行为模式,其中甚至包括极为复杂的行为序列。这些模式的一个基本特点是:每一次,构成模式的所有行为几乎都是按相同的方式、相同的顺序发生的。

触发者并不是对手这个整体,而是对手具备的一些特征。通常,触发特征只是来犯者整体上微不足道的一小方面。

我们在要别人帮忙的时候,要是能给一个理由,成功的概率会更大。

模式化的自动行为在大部分人类活动中是相当普遍的,因为很多时候,它是最有效的行为方式;另一些时候,它则是必要的。

必须频繁地利用我们的范式、我们的首选经验,根据少数关键特征把事情分类,一碰到这样那样的触发特征,就不假思索地作出反应。

人的行为并不适合所处的情境,因为即便是最准确的范式和触发特征都不可能回回管用。

文明的进步,就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多。

优惠券能完成双重使命:我们不光希望它省钱,还希望它帮我们节省思考如何去做的时间和精力。

影响力武器都具备若干相同的要素,一是这类武器有能力激活一种近乎机械化的过程;二是只要掌握了触发这种过程的能力,人们就能从中渔利;三是使用者能借助这些自动影响力武器的威力,这种武器就好像一根沉甸甸的大棒,只要用了它,就能让另一个人乖乖就范。

02 互惠|给予,索取,再索取|

互惠原理:要是人家给了我们什么好处,我们应当尽量回报。

人类社会从互惠原理中得到了一项重大的竞争优势,由此,他们必须要保证社会成员全都被同化,遵守并信任这一原理。

免费样品的真正妙处在于,它同时也是一份礼物,能把互惠原理应用起来。推销的人提供免费样品,表面上不过是为了让消费者晓得他们的商品,暗中却把礼物天然具备的亏欠感给释放了出来,十足是借力打力、四两拨千斤的柔道手法。

互惠原理的威力大到了这样的地步:其他人,不管有多奇怪、讨厌、不受欢迎,只要先给我们点小恩小惠,就能提高我们照着其要求做的概率。

某一种行为需要以与其类似的行为加以回报。人家施恩于你,你必以恩情报之,不理不睬是不行的,以怨报德更加不可以。但这里面也有着很大的灵活性,别人最初给予的小小恩惠,能够让当事人产生亏欠感,最终回报以大得多的恩惠。

亏欠感让人觉得很不舒服,是一个很重要的原因。

违背互惠原理,接受而不试图回报他人善举的人,是不受社会群体欢迎的。

互惠原理的一般性规则指出,要是有人以某种方式对我们行事,我们理当对他还以类似的行为。

互惠原理通过两条途径来实现相互让步。头一条很明显:它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应;第二条尽管不那么明显,但更为关键:由于接受了让步的人有回报的义务,人们就乐意率先让步,从而启动有益的交换过程。

怨恨或许会以若干种形式表现出来:其一,受害者可能会否认跟请求者达成的口头协议;其二,受害人可能会对操纵自己的请求者产生怀疑,并决定永远不再跟此人打交道。

拒绝—后撤手法似乎不光刺激人们答应请求,还鼓励他们切身实践承诺,甚至叫他们自愿履行进一步的要求。

倘若别人的提议我们确实赞同,那就不妨接受它;倘若这一提议别有所图,那我们就置之不理。

03 承诺和一致|脑子里的怪物|

赛马场上人们的奇妙心理:只要一下注,他们对自己所挑之马获胜的信心立刻大增。

人人都有一种言行一致(同时也显得言行一致)的愿望。

事实上,我们所有人都会一次次地欺骗自己,以便在做出选择之后,坚信自己做得没错。

信仰、言语和行为前后不一的人,会被看成是脑筋混乱、表里不一,甚至精神有毛病的。另一方面,言行高度一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩,它是逻辑性、稳定性和诚实感的核心。

日常生活的纷繁复杂对我们的精力和能力都提出了苛刻的要求,有了一致性我们就能以相对轻松、高效的便利方式来应对一切了。

我们下意识的一致性倾向根本就是一座金矿。

只要立场站稳了,人就自然想要倔强地按照与该立场保持一致的方式去做。哪怕在作出最终决定之前已经有了一个初步的倾向,它也会让我们在这之后偏爱与之一致的选择。

在接受琐碎请求时务必小心谨慎,因为一旦同意了,它就有可能影响我们的自我认知。它不光能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度,还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。

行为是确定一个人自身信仰、价值观和态度的主要信息源。

人们有一种天然的倾向,总认为声明反映了当事人的真实态度。

定下目标,把它写下来。等你达到了这个目标,再定另一个,也写下来。你会进步如飞的。

个人承诺是预防客户撕毁合同的一种重要心理机制。

公开承诺往往具有持久的效力。

每当一个人当众选择了一种立场,他便会产生维持它的动机,因为这样才能显得前后一致。

费尽周折才得到某样东西的人,比轻轻松松就得到的人,对这件东西往往更为珍视。

团队成员的忠诚和奉献精神,能极大地提高团队的凝聚力和生存概率。

只有当我们认为外界不存在强大的压力时,我们才会为自己的行为发自内心地负起责任。

先给人一个甜头,诱使人作出有利的购买决定。而后,等决定作好了,交易却还没最终拍板,卖方巧妙地取消了最初的甜头。

04 社会认同|脑子里的怪物|

社会认同原理。该原理指出,在判断何为正确时,我们会根据别人的意见行事。这一原理尤其适用于我们对正确行为的判断,特定情形下在判断某一行为是否正确时,我们的看法取决于其他人是怎么做的。

我们对社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射式的,这样一来,偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。

“别人都在做的事情肯定错不了”,这种心态在很多场合都会遭到利用。

一般来说,在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候,我们最有可能觉得别人的行为是正确的。

多元无知效应似乎在陌生人里显得最为突出:因为我们喜欢在公众面前表现得优雅又成熟,又因为我们不熟悉陌生人的反应,所以,置身一群素不相识的人里面,我们有可能无法流露出关切的表情,也无法正确地解读他人关切的表情。

旁观者群体没能帮忙,不是因为他们无情,而是因为他们不能确定。他们不帮忙,因为他们无法确定紧急情况真的存在,也无法确定此时是否需要自己采取行动。只要他们明确地意识到自己有责任插手干预紧急事件,他们是一定会做出反应的。

在需要紧急救助的时候,你的最佳策略就是减少不确定性,让周围人注意到你的状况,搞清楚自己的责任。

向普通观众(这些人构成了最大的潜在市场)推销一种产品,最好的办法就是表现其他“普通人”喜欢它,爱用它。

影响力最强的领导者是那些知道怎样安排群体内部条件,让社会认同原理朝对自己有利方向发挥作用的人。

05 喜好|友好的窃贼|

大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求。对于这一点,恐怕不会有人感到吃惊。令人吃惊的地方在于,有些我们完全不认识的人,却想出了上百种方法利用这条简单的原理,让我们顺从他们的要求。

几种顺从武器:

●互惠一开始,去参加聚会的人玩游戏,赢奖品。没中奖的人可以从一个袋子里摸奖,这样所有人还没买东西就都得到了一份礼物。

●承诺聚会上,参与者要当众介绍自己发现特百惠塑料器皿有怎样的用途,带来了哪些好处。

●社会认同买卖拉开序幕之后,每一笔做成的生意都在强化、巩固以下的观点——其他类似的人都想要这种产品,因此它一定很不错。

光环效应指的是,一个人的某个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光。

其他实验还证明,长相好看的人更容易在需要的时候获得帮助,在改变听众意见时也更具说服力。

竞争也有其积极的一面。它可以激发学生做出恰当的行为,培养学生树立自我意识。

制造商们总是急着把自己的产品跟当前的文化热潮联系起来。

把产品跟名人联系在一起,是广告商利用关联原理赚钱的另一种办法。

制造商还乐意花大价钱让自己的产品跟流行艺人联系起来。

06 权威|教化下的敬重|

每当面对人类行为背后的一种强力推动因素,我们都会很自然地想到,这种推动因素的存在是有着充分的理由的。

打从出生之日起,社会就教导我们:顺从权威是正确的,违抗权威是不对的。

现实当中,我们其实很少对权威的要求痛苦地举棋不定。

很多情况下,只要有正统的权威说了话,其他本来应该考虑的事情就变得不相关了。

头衔比当事人的本质更能影响他人的行为。

头衔除了能让陌生人表现更恭顺,还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更高大。

权威的资格,以及这些资格是否跟眼前的主题相关。通过这种简单的办法,着眼于权威地位的证据,我们就能避免自动顺从带来的大部分问题。

07 稀缺|数量少的说了算|

机会越少见,价值似乎就越高

对失去某种东西的恐惧,似乎要比对获得同一物品的渴望,更能激发人们的行动力。

倘若瑕疵把一样东西变得稀缺了,垃圾也能化身成值钱的宝贝。

保住既得利益的愿望,是心理逆反理论的核心。

自由这种东西,给一点又拿走,比完全不给更危险。

管教前后不一的父母,最容易教出反叛心强的孩子。

渴望拥有一件众人争抢的东西,几乎是出于本能的身体反应。

稀缺的东西并不因为难以弄到手,就变得更好吃、更好听、更好看、更好用了。

尾声 即时的影响力|自动化时代的原始顺从|

尽管只靠孤立数据容易做出愚蠢的决定,可现代生活的节奏又要求我们频繁使用这一捷径。

考虑多方相关信息并据此做出正确的决定,我们在这方面的能力是其他动物比不了的。事实上,人类成为地球上的支配物种,靠的就是这种信息处理上的优势。

靠着成熟而精密的大脑,我们建立了一个信息繁多的快节奏复杂世界,使得我们不得不越发依赖类似动物(我们早就超越了的动物!)的原始反应方式来应对它。

随着现代生活的节奏越来越快,复杂程度越来越高,我们利用快捷响应的频率也越来越快,那么可以肯定,别人对我们耍这类手腕的频率也会越来越快。

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