精读
【精读君曰】
有人说，《影响力》是一本关于“忽悠”的书。其英文书名为《Influence:The Psychology of Persuasion》，可译成《当我谈被忽悠时，我谈些什么》。作者在引言中坦陈：
“我这一辈子，一直是个容易上当的家伙。在记忆所及的岁月里，我总是容易被小贩、筹款人、这样那样的运营商当成好捏的柿子”。
于是，久病成良医的作者开始研究为什么自己总是被忽悠，最后写下了这本书。
同引言的轻松格调一致，全书的结构较为简单，共有7章；在介绍原理的同时，辅以大量生动有趣的实验案例。下面就跟着精读君来看看整本书的脉络和精华。
22分钟读完《影响力》
（本文已获授权转载，来源亦无欢，微信公众号ID：yiwuhuan1226）
有些书已然老旧，畅销热榜却不断推荐，
读还是不读是个问题。
好在这里帮你解决了。
原本你需要精纯专注的6小时，现在你只需要22分钟。
360分钟和22分钟，这是一道小学数学题。
开始计时。
英国哲学家阿尔弗雷德曾断言：“文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多。”
模式化的自动行为在人类的大部分生活中相当普遍。
故事一
她手里有一批难以出售的绿宝石首饰，这批绿宝石价格也合理公道，但即使在旅游旺季，也无人问津。后来，没有办法，她在外出采购之际，给店员写了一张关于给绿宝石打折1/2的纸条，以此希望将这批倒霉的货物清走。等她办完事回来，竟发现那批绿宝石已经被抢售一空，而更令人称奇的是，当时店员并没有看清她字条上潦草的字迹，将打折的数字看做作了2，于是所有的绿宝石是以原价的两倍出售的！
故事二
雌火鸡大部分只凭小火鸡的“吱吱”声来判断是否为自己的幼崽，并予以照料。
但如果没有听到“吱吱”声，就会对身边的幼崽不予关注，甚至会出现误杀现象。
为此，动物学家福克斯曾作一个实验，他把雌火鸡和一个臭鼬充气玩具放在一起。
因为自古两者就是天敌，故雌火鸡一旦接触到这只臭鼬充气玩具，就会猛烈攻击它。
但一旦将一台录有“吱吱”声的小型录音机放入臭鼬充气玩具的肚子里，并播放这种声音。
那么，雌火鸡就会停止攻击，甚至还会把它收拢到自己的翅膀下。但播放一旦停止，猛烈的攻击就又会开始。
这两个故事都有一种隐藏在生物体内的秘密，即就是所谓的固定行为模式，其中甚至包括极为复杂的行为序列。
这些模式的一个基本特点是：每一次，构成模式的所有行为几乎都是按相同的方式，相同的顺序发生的。然而，这套系统里有一个很怪的地方，触发者并不是对手这个整体，而是对手具备的一些特征。
但是，有两件事情我们千万要搞清楚。
第一，动物的自动化固定行为模式在大部分时间都运作良好。
第二，我们也有着自己预设好程序的磁带，尽管它们一般是对我们有好处的，可激活它们的出发特征也有可能愚弄我们，让我们在错误的时候播放磁带。
比如说，哈佛社会心理学家艾伦兰格就通过一个实验，巧妙地揭示了人类与动物相似的自动反应模式。
一个众所周知的人类行为原则认为，我们要别人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功的概率会更大。
在实验中，如果实验者在请求帮助时，话语里加上“因为”两个词，即使“因为”两个词后面的原因多么牵强，也比突兀的请求有更加好的效果。
这个调查结果显示，在颇多的环境中，人类的行为真的跟机械的播放机没什么两样，就如同第一个故事中讲的那样，那些购买绿宝石的顾客就认准了“一分钱一分货，价格贵就等于东西好”的标准原则。
事实上，模式化的自动行为在大部分人类活动中是相当普遍的，因为很多时候，它是最有效的行为方式。
我们生活在一个极端复杂的环境中，为了应付这种复杂性，我们需要捷径。
【一】
互惠原理
著名考古学家理查德李基认为：正是因为有了互惠体系，人类才成为人类。由于我们祖先学会了在“有债必还的信誉网”里分享事物和技巧，我们才变成了人。
人类社会从互惠原理中得到了一项重大的竞争优势，由此，他们必须要保证社会成员全部被同化，遵守并信任这一原理。
我们每个人从小就听人教导，不能辜负它，我们每个人也都知道，凡是有人敢违背它，必然要受到社会的制裁和嘲笑。
互惠原理通过两条途径来实现相互让步。头一条很明显：它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应。第二条更为关键：由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。在互惠原理中有一个高超的顺从技巧，叫做“拒绝-后撤”术。这种手法似乎不光刺激人们答应请求，还鼓励他们切身实践承诺，甚至叫他们自愿履行进一步的要求。首先，先提出极端要求再退让到适度的要求，然后能强有力地达成有利于己方的要求。碰到对手运用“拒绝-后撤”手法的受试者，觉得自己对谈判的最终结果负有更多的责任，也会对最终安排更为满意。
真正的对手是互惠原理，要想不受它蹂躏，我们必须采取措施，化解它的威力。一种是对请求者的最初善意或牺牲一概拒绝，这样便避免与互惠原理正面对峙，但实践起来却很难，因为我们并不了解对方的真正意图，甚至可能会伤害他人的好意。另一种解决方案成功的把握更大。
倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它。倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理。
学会给予，多有回报；学会拒绝，切莫妥协。
*人人都有一种言行一致的愿望
依照人们的普遍感觉，言行不一是一种不可取的人格特征。
信仰，言语和行为前后不一的人，会被看成是脑筋混乱，表里不一的，甚至精神有毛病的。
另一方面，言行高度一致跟个性坚强，智力出众挂钩，它是逻辑性，稳定性和诚实感的核心。
由于言行一致一般来说符合我们的最佳利益，我们很容易养成自动保持一致的习惯，哪怕有时候这么做并不明智。
首先，和大多数其他自动响应方式一样，它为穿越复杂的现代生活提供了一条捷径。
日常生活的纷繁复杂对我们的精力和能力都提出了苛刻的要求，有了一致性我们就能以相对轻松，高效的便利方式应对一切了。
其次，机械地保持一致还有第二点吸引力，它更容易令人避免误入歧途。
有时候，我们避免思考活动，不是因为它辛苦，要动脑筋，而是因为这么作了以后会招来严酷的后果。
要判断人的真正感觉和信仰，光听他们怎么说是不够的，还要看他们怎么做。
行为是确定一个人自身信仰，价值观和态度的主要信息来源。
承诺是颗种子，会自己长出手脚，会自寻新的理由和支撑，会自我完善成一个自圆其说的系统。
轻诺者寡信，不要轻易许下诺言，不要掉进承诺陷阱。
【二】
社会认同
社会认同原理是指，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。看到别人正在做，就觉得一种行为是恰当的，这种倾向通常都运行的不错。以符合社会规范的方式行事，总比跟着它对着干犯得错误少。
一般来说，在我们自己不确定，情况不明或含混不清，意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。
在审视他人反应中，消除不确定性的过程中，我们很容易忽视一点微妙而重要的事实：其他人有可能也在寻找社会证据。
尤其是在局面模糊不清的时候，人人都倾向于观察别人在做什么，这会导致一种叫做“多元无知”的有趣现象。看客袖手旁观的现象屡见不鲜。
据两位心理学推测，现场有大量其他旁观者在场时，旁观者对紧急情况伸出援手的可能性很低，这就是看客心态。
原因至少有两个。
第一，周围有其他可以帮忙的人，单个人要承担的责任就减少了。
第二个原因是建立在社会认同原理之上，并涉及到多元无知效应。
很多时候，紧急情况乍看起来并不十分紧急。碰到不确定的情况，人很自然地会根据周围其他人的行动来加以判断。
我们可以根据其他目击者的反应方式，得知事情到底够不够急。
所谓的“多元无知”状态，就是“每个人都得出判断：既然没人在乎，那就应该没什么问题。
以此同时，危险也有可能累积这样一个程度：某一个体不受看似平静的其他人所影响，采取了行动”。
多元无知效应似乎在陌生人里显得最为突出：因为我们喜欢在公众面前表现得优雅又成熟，又因为我们不熟悉陌生人的反应，所以，置身一群素不相识的人里面，我们有可能无法流露出关切的表情，也无法正确解读他人关切的表情。
故旁观者群体没能帮忙，不是因为他们无情，而是因为他们不能确定。
他们不帮忙，因为他们无法确定紧急情况真的存在，也无法确定此时是否需要自己采取行动。只要他们明确地意识到自己有责任插手干预紧急事件，他们是一定会作出反应。
因此一般而言，在需要紧急救助的时候，你的最佳策就是减少不确定性，让周围人注意到你的状况，搞清楚自己的责任。
社会认同原理有适用的条件。一个是前面提到的不确定性，另一个就是相似性。
我们在观察类似的人的行为时，社会认同原理能发挥出最大的影响力。因此，我们更倾向于仿效相似的人，而不是跟我们不同的人。
近来电视上普通人做的广告越来越多，因为广告客户知道，要向普通观众推销一种产品，最好的办法就是表现其他“普通人”喜欢它，爱用它。
哥伦比亚大学的心理学家在实验的基础上得出社会认同原理发挥作用的一个重要条件：我们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适，尤其是在我们觉得这些人跟自己相似的时候。
社会认同对人类决定具有巨大的影响。
比如有一项看似很荒诞的统计：每当自杀上了头条新闻，飞机，不管是私人小飞机，企业的喷气式飞机，还是商业航班就会以惊人的速度掉下天空。研究显示，每当自杀新闻炒的热火朝天，死于商业客机坠毁事故的人数便会激增10倍。
这到底是怎么回事？
加利福尼亚大学的社会学家大卫菲利普斯认为，罪魁祸首即使所谓的“维特效应”。
这是社会认同原理的一个病态例证：这些人根据其他陷入困境的人如何行动。他声称，轰动自杀新闻之所以会引发事故热潮，原因只有一个：模仿自杀。
知道别人自杀之后，一批人觉得，对自己来说，自杀也是一条不错的出路。于是，有一些人采取了直接的行动，不加掩饰地自杀，自杀率就此猛增。
模仿是其中的关键。报道自杀的消息，促使一部分人跟自杀者类似的人走向了绝路，因为他们现在发现自杀的念头更站得住脚了。
不仅是如此，对暴力事件大加报道，会让可怕的结果落到相似的人身上，不管暴力行为的对象是自己，还是别人。
如此之多的行为，其中都渗入了这种影响力武器，我们怎么才能抵挡它呢？一般来说，社会认同提供的行为方式信息，通常是正当且有价值的。
但社会认同也会偶尔出问题。当社会证据是蓄意伪造出来的时候，我们就会被牟利者利用
。利用时社会证据的人总能成功地操纵观众，哪怕这些证据是赤裸裸地伪造出来的。
人是机械地照着社会认同原理做的。但面对明显的是伪造的社会证据，我们只要多保持一点警惕感，就能很好地保护自己。
当然，我们并不总是依靠他人的行动来指导自己怎么做，尤其是在事情很重要，必须亲自权衡优劣得失的时候，或者我们本身就是该领域的专家的时候。
首先，我们似乎持有这样的假设：要是很多人在做相同的事情，他们必然知道一些我们不知道的事情。尤其在我们不确定的时候，我们很乐意对这种集体智慧投入极大的信任。
其次，人群很多时候都是错的，因为群体的成员并不是根据优势信息才采取行动，而只是基于社会认同原理在做反应。
这里有一点教训：人绝对不应该完全信任类似社会认同这种自动导航装置，哪怕没有坏分子故意往里面添加错误信息，它自己有时候也会发生故障。我们需要不定时地检查这台机器，用该环境下的其他证据来源——客观事实，先前的经验，我们自己的判断与之进行对比，确保它没有出乱子。
【三】
喜好
我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求。对于这一点，恐怕不会有人感到吃惊。令人吃惊的地方在于，有些我们完全不认识的人，却想出了上百种方法利用这条简单的原理，让我们顺从他们的要求。
比如“特百惠聚会”就是一个专门利用喜好原理的很明显的例子，属于典型的依从环境。
此公司建议销售人员采用“无穷链”的方式寻找新客户：只要客户承认喜欢自己的某件产品，就可以向他施加压力，问他还有哪些朋友可能喜欢这种产品。之后销售人员就去找他的朋友们，他的朋友们又推荐其他朋友，其他朋友再推荐更多的潜在客户，如此形成一条“无穷链”。
这种策略的有效性在于，在决定是否购买该产品时，社会纽带的影响要比消费者对产品本身的好恶强百倍。
他们采用的是一条相当直接的顺从策略来利用喜好纽带：先令我们喜欢他们。但喜欢总是有理由的。
第一个理由莫过于外表魅力了。这也就是所谓的“光环效应”，找一个人的一个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光。大多数外表魅力就是这样一个特征。
研究表明，我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点，比如有才华，善良，诚实和聪明等。而且我们在作出这些判断的时候并没有意识到外表魅力在其中发挥的作用。甚至在司法程序中也很容易受到身体尺寸和骨头酥结构的影响。长得好看的人在法律制度里获得很有利处理的可能性更大。
其他的实验也证明，长相好看的人更容易在需要的时候获得帮助，在改变听众意见时也更具说服力。
第二个理由就是相似性。我们喜欢与自己相似的人，不管相似之处是在观点，个性背景还是生活方式上，我们总有这样的倾向。比如穿着打扮，很多研究表明，我们更喜欢帮助那些衣着跟我们类似的人。
有一项实验表明，当实验人员打扮得跟学生一样时，找学生要一毛钱打电话的概率在三分之二，而两者穿着风格不同时，学生掏钱的概率不到一半。
另一项实验则表明，我们会下意识地向自己相似的人作出正面反应。请求者还有另一种利用相似点提高好感，增加顺从概率的办法：他们假装跟我们有着相似的背景和兴趣。
比如好多销售培训项目现在都敦促学员“模仿和迎合”顾客的身体姿态，语气和口头表达风格，因为这些方面的相似之处都能带来积极的结果。
第三个理由就是恭维。利用“喜欢我们”这一微不足道的信息，人们能有效地诱使我们还以好感，答应请求。所以，很多时候，别人恭维我们，亲近我们，其实就是有求于我们。比如“最伟大的汽车销售员”乔吉拉德成功的秘诀就是给自己13000多为老客户寄送印了字的节日贺卡。这其中包含了人性中一个重要的事实：我们特别喜欢听人恭维奉承。
尽管有时候我们没那么好骗，尤其是当我们很清楚恭维者是在利用我们的时候。可一般说来，我们总会相信别人的赞美之辞。
历史上有一个例子。在古波斯帝国时期，倘若他们的信使的任务是传递军事信息，那他一定怀着私心，希望波斯王这边取得胜利。因为要是他带来的是捷报，到了宫殿后就能享受英雄一般的待遇，美食美酒都任他选。可要是他带来的是失利的消息，结局就完全不同了：他会立刻被杀掉。
这其中蕴含的道理就是：糟糕的消息会让报信人也染上不详。
人总是自然而然地讨厌带来坏消息的人，哪怕报信人跟坏消息一点关系也没有。就连我们的父母也把这种关联原理带给我们的负面效应交给了我们，即“近朱者赤，近墨者黑”。
至于正面的关联，则是顺从专家教会我们的。他们总是不断把自己或自己代理的产品跟我们喜东西联系在一起。比如在车展上总是不乏漂亮的女模特在站台。
有一项研究表明，在有女模特站台的汽车宣传广告中，相比没有女模特的汽车宣传广告，前者在男性心目中对于汽车有更为积极的评价。
由于关联原理的效果如此之好，又如此神不知鬼不觉，制造商们总是急于把自己的产品跟当前的文化热潮联系起来。其中，把产品跟名人联系在一起，是广告商利用关联原理赚钱的一种方法。其次，制造商们还乐意花大价钱让自己的产品跟流行艺人联系起来。
当然，还有一种手法颇为常见，在谈判桌开始会议之前，两者先来一顿美餐似乎更容易将谈判事宜搞定。心理学家拉茨兰把这套手法叫做“午宴术”，在他的观察中，他发现，受试者对就餐期间接触到的人或事物更为喜爱。
从午宴术过渡到顺从专家的一点认识也并非难事：那就是各种美好的东西都可以拿来替换事物的角色，把它们讨人喜欢的特质“出借”给人为跟它们联系在一起的东西也没有一个长期的午餐术步骤。
我们经常在无意识里成为顺从专家好关联原理的“受害者”，但我们并非不懂它是怎么回事，事实上，我们自己与经常用它。
人们深明关联原理的奥妙，并努力把自己跟积极的事情联系起来，跟消极的事情保持距离，哪怕他们并非事情的起因。例如，在竞技体育的世界里就有这样怪异的事情。欧洲爆发的体育骚乱，南美疯狂的足球迷杀死球员和裁判。这些事情似乎毫无道理，但是仔细看来，体育和狂热粉丝之间的关系，远不止一场比赛那样简单，这种关系严肃，紧张，高度个人化。从各种体育比赛爆发的球迷非理性的行为背后，我们可以了解到两件重要的事情。一是体育运动蕴含着惊人的力量。二是体育运动和粉丝之间的关系是非常个人化的。我们观看比赛，并不是为了它固有的表现形式或艺术意义，我们是把自我投入了进去。
根据关联原理，倘若我们能用一些哪怕是非常表面的方式让自己跟成功联系起来，我们的公共形象也会显得光辉起来。
每当我们的公众形象受损，我们就会产生强烈的欲望，宣扬自己跟其他成功者的关系，借此恢复自身形象。同时，我们还会小心避免暴露自己与失败者之间的关系。在我们以个人成就为傲的时候，我们不会沾别人的光。只有当我们在公在私的威望都很低的时候，我们才会想借助他人的成功来恢复自我形象。
因为用很多手段都可以增加好感，所以，要招架采用喜好原则的顺从专业人士，方法反倒十分简单。
这种方法就是：不去压抑好感因素产生的影响力，听凭这些因素发挥力量，然后用这股力量反过来对付那些想从中获利的人。
【四】
权威
每当面对人类行为背后的一种强力推动因素，我们都会很自然地想到，这种推动因素的存在是有着充分的理由的。就顺从权威一例而言，稍微思考一下人类社会的组织方式，我们就能找到许多说得过去的解释。
被人类普遍接受的多层次权威体制能赋予社会巨大的优势，有了它，适于资源生产，贸易，国防，扩张和社会控制的成熟社会结构才得以发展。倘若没有它，就会导致无政府状态。正如米尔格拉姆所说，服从权威人物的命令，总是能给我们带来一些实际的好处。
从小开始，我们就接纳家人，老师的建议，一方面是因为他们更有智慧，另一方面是他们手里攥着对我们的奖惩。很多时候，哪怕权威人物说的完全没道理，我们也会照着去做。
比如，在医务工作人员就素有一套历史悠久的传统：自动服从医生的指示。但这么一来，就有可能出现这样的情况：医生犯下了明显的错误，层级较低的人却没想过要提出质疑，这是因为一旦正统的权威下达了命令，下属就不再思考，只管照着做了。
很多情况下，只要有正统的权威说了话，其他本来应该考虑的事情就变得不相关了。
这种时候，我们并不从整体上来审视局面，而是只对其中的一个方面给予关注，作出反应。
但在没有真正权威的情况下，有几种象征权威的符号能十分有效地触发我们的顺从态度。
第一种象征权威的符号是头衔。
头衔比当事人的本质更能影响他人的行为。头衔除了能让陌生人表现更恭顺，还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更高大。调查表明，头衔越是显赫，别人就越觉得有头衔的这个人高大威猛。故此，我们觉得一样东西看起来大些，不一定是因为它能带给我们愉悦，而是因为它很重要。例如，在动物世界里，跟对手打斗时，块头更大，力量更强的动物会赢。然而，为了避免这类肢体冲突给整个群体带来有害影响，两个对手相遇，必定会作出一些炫耀性的攻击姿态。从这里，我们可以吸取两点教训。一是体格和地位之间存在联系。另一点教训则更具概括性：权力和权威的外部象征，说不定是靠假冒伪劣的材料编造出来的。面对医生的指示，护士们通常会放下自己的“专业知识”，进入了“按一下就播放”的响应模式。由于他们的工作环境中，顺从正统权威总是最有效率，最受青睐的做法，他们宁愿自动顺从，也不惜犯错。
第二种权威象征符号是衣着。
在警方的诈骗犯罪档案中，以换装为行骗手段的例子多如牛毛。他们一会穿上军装，一会穿上警服，他们根据形势，穿上对自己最有利的服装。当受害人意识到衣着打扮还是像个权威并没有实质意义，往往为时已晚。衣着除了可以发挥制服的作用，还可以用于装饰性目的，表现更广义上的权威。
为免受权威地位的误导，防御策略之一就是提前做好心理准备。我们解决这一问题的基本方法，就是提高对权威力量的警惕性。有了这种警惕性，对权威符号伪造起来很容易有清醒的认识，再碰到有人试图用权威的影响力左右我们的时候，我们就会比较谨慎了。我们要把焦点放在两点关键信息上：权威的资格，以及这些资格是否跟眼前的主题相关。通过这种简单的办法，着眼于权威地位的证据，我们就能避免自动顺从带来的大部分问题。另一方面，反问一下“这个权威是真正的专家吗？”“这个专家说的是真话吗？”这样类似的问题。多想一想专家会不会因为我们的顺从而得到好处，我们就为自己又设立了一道安全网，防御权威不必要的影响。即便是某个领域的资深权威也无法说服我们，除非我们确信他们阐述的信息如实反映了真相。
【五】
稀缺
常言道，物以稀为贵。对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。
各类收藏家，不管是收藏棒球卡的，还是收藏古董的，都很清楚稀缺原理在决定物品价值上的影响力。如果一样东西少见，或者越来越少见，那它就更贵重，规律就是这样。甚至瑕疵一旦把一样东西变得稀缺了；垃圾也能化身成值钱的宝贝。
由于稀缺原理在我们确定事物价值时有着强大的影响力，很自然地，顺从专业人士就会搞些类似的小把戏。最直截了当的做法，是所谓的“数量有限”策略：告诉顾客，某种商品供不应求，不见得随时都有。有时，数量有限的信息是真的，可有时它完全是假的。不过，不管信息是真是假，卖家的用意都一样：让顾客相信一样东西很紧俏，从而提高它们在顾客眼中的价值。
和“数量有限”技巧相对应的是“最后期限”战术，一些面对面的施加高压推销的卖家十分青睐“最后期限”的各式手法，因为它规定了拿主意的最后期限：现在。他们经常告诉顾客，要赶紧下决心买，要不然之后的购买价会更高，甚至根本买不到。
我们都知道，难于得到的东西，一般都要比能轻松得到的东西好。故此，我们基本可以根据获得一样东西的难易程度，迅速准确地判断它的质量。此外，稀缺性原理的力量，还有第二种独特的来源：机会越来越少的话，我们的自由也会随之丧失。而我们又痛恨失去本来拥有的自由。保住既得利益的愿望，是心理逆反理论的核心。
每当有东西获取起来比从前难，我们拥有它的自由受了限制，我们就越发地想要得到它。不过，我们很少意识到是逆反心理带来的这种想要的迫切感，而只知道自己就是想要。为了解释这种莫名的渴望，我们开始给它安上各种积极的品质。因为一样东西遭到禁止而觉得它更有价值，这种倾向不仅仅限于洗衣皂等消费品，连信息的获取也是这样。比如面对审查或者限制人获取信息的做法，我们几乎有同样的反应：某类信息遭到禁止之后，我们无一例外地更想得到这种信息，并对其给出较被禁之前更有利的评价。
说到信息审查对受众的影响，最耐人寻味的一点倒不是受众比从前更渴望这些信息了，而是人们对得不到的信息变得更接受，更包容了。我们对信息限制的反应跟其他方面一样，即认为受禁的消息更有价值。我们看重受限的信息，一旦认识到这点，稀缺原理就能被应用到物质商品之外的领域。信息，沟通和知识都适用这条原理。从这个角度考虑，想让信息变得更宝贵，不一定非要封杀它，只要把它弄成稀缺就行了。
稀缺原理也有其最为适用的条件。第一点，稀缺状态并不是一成不变的。举例来说，社会科学家已经确定，稀缺是造成国家政治动荡和暴乱的主要原因。詹姆斯戴维斯就曾指出，一个国家在经济和社会条件改善后，要是在短期时间内出现剧烈逆转，最有可能爆发革命。容易起义的不是那些传统上最受压迫的底层人民，这些人已经把自己的穷困潦倒看成社会的自然秩序了。相反，走上革命道路的，往往是品尝过更美好生活的人。跟革命历来的鲜明模式一样，长期的进步一旦遭到阻碍，人们的反抗情绪会比进步开始之前还要强烈。这其中的道理就是：自由这种东西，给一点又拿走，比完全不给更危险。到了手的自由，不经一战是没人会放弃的。这个道理不仅适用于国家，家庭也是一样。比方说，管教前后不一的父母，最容易教出反叛心强的孩子。
除此之外，参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性。渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应。按购物者的说法，碰上商场结束营业前的大规模抛售或大降价特卖会，人们会情不自禁地被卷进去，一窝蜂地疯抢平时根本不想买的商品。当这些购物者提着大包小包的打折货回家，他们的脑子里说不定有着同样的困惑：我到底是中了什么邪？
面对稀缺压力产生恰当的警觉还算容易，但根据警觉采取的行动就难得多了。一旦在顺从环境下体验到高涨的情绪，我们就可以提醒自己：说不定有人在玩弄稀缺手法，必须谨慎行事。我们务必记住：稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好吃，更好听，更好看，更好用了。简而言之，稀缺的饼干并没有变得更好吃。
【六】
很多时候，我们在某人或某事做判断的时候，并没有用上所有可用的相关信息。相反，我们只用到了所有信息里最具代表性的一条。
尽管只靠孤立数据容易作出愚蠢的决定，可现代生活的节奏又要求我们频繁使用这一捷径。
在没有意愿，没有时间，没有精力，或没有认知资源对情况进行全面分析的时候，我们最容易使用这些孤立的线索，往往把焦点放在一些片面的信息上。
这一切带出了一个令人不安的结论：靠着成熟而精密的大脑，我们建立了一个信息繁多的快节奏复杂世界，使得我们不得不越发依赖类似动物的原始方式来应对它。
但是随着现代生活的节奏越来越快，复杂程度越来越高，我们利用快捷响应的频率也越来越多，那么可以肯定，别人对我们耍这类手腕的频率也会越来越多。
倘若顺从业者公正地利用我们的捷径响应方式，我们就不应该把他们看成是敌人，事实上，他们是我们的盟友，有了他们，我们能更方便地开展高效率，高适应度的生意往来。
只有那些通过弄虚作假，伪造或歪曲证据误导我们快捷响应的人才是正确的还击目标。
简而言之，我们要采取一切合理的方法——抵制，威胁，对峙，谴责，抗议来报复以刺激我们的捷径反应为目的的虚假信号。
亦无欢后记：
《影响力》这本书里的道理尚且还值得温故并试图应用，但这本书本身已经不值45块钱的标价了。
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