​世界的准则：强者影响他人，弱者被人影响

原著：罗伯特·西奥迪尼

生活中，我们会发现这样一个奇怪的现象：同样一件事，有的人三言两语就能说服别人，而有的人就算是费尽口舌也得不到认同。

为什么会这样呢？难道有些人天生就更善于影响他人吗？

事实并非如此。超级畅销书《影响力》告诉我们：其实，说服他人是有固定的套路和技巧的。只要方法对了，我们人人都可以成为谈话高手。

本书的作者罗伯特·西奥迪尼是美国著名的社会心理学家，有着“影响力教父”之称。但你或许想不到，曾经的他是一名资深的“韭菜”，被推销员骗过不少钱。

为了搞清楚推销员是如何一次次说服自己的，作者开始一门心思研究顺从心理学，并分析了大量的实验案例，最后把自己总结出的规律写进了《影响力》一书中。

结果这本书出版后，受到了来自世界各地读者的广泛好评，不仅被翻译成26种语言，还被斯坦福大学等校作为教材。

接下来，就让我们走进书中，一起学习说服他人的四种有效方法。

在提出请求之前，先给个小甜头

我们每个人都有需要别人帮忙的时候，例如请别人帮自己找一份文件，或者打听一件事等等。

然而，在如今这个人人都很忙碌的快节奏社会，很多人并不太愿意花多余的精力去管别人的事。

那么在这种情况下，我们要怎样做才能说服别人答应自己的请求呢？

作者的建议是，在正式提出请求前，先主动为对方做一些小事。比如，我们可以先帮对方泡一杯咖啡或者送对方一件小礼物，然后再说出自己希望对方为自己做什么。

这种举动可能并不会耗费我们多少时间和金钱，但却会大大降低别人拒绝我们的可能性。

为什么这样做很有效呢？答案是，因为大多数人都有一种“你给了我好处，我也要回报你”的心理。书中把这种心理称为“互惠心理”。

有位大学教授曾经做过一项实验，证明了互惠心理的神奇作用。

在圣诞节那天，他给随机挑选出来的一群陌生人寄去了贺卡，想看看他们会有什么反应。

按照本来的预测，这些贺卡会石沉大海。但没想到的是，多数人都选择了回寄贺卡。他们的理由是，如果无缘无故地接受这份祝福，自己会有亏欠感。这让教授大为震惊。

这项实验告诉我们，“礼尚往来”的观念深深地植根在人们的心中。对于他人给予的恩惠，我们总是倾向于进行适当的回馈，从而维护关系的平衡。

因此，当你需要别人帮你做些什么的时候，不妨先给对方一点小甜头。大部分情况下，对方会更愿意答应你的请求。

正所谓“好的关系是互相麻烦出来的”，只有不怕被别人麻烦，我们才能在关键时刻安心地麻烦别人。这不仅是一种办事的技巧，更是一种交往的智慧。

想要把东西卖出去，

就要引导别人夸赞它

除了请求帮助以外，向客户推销商品也是一个令不少人头疼的场景。

很多人会发现，自己越是努力地介绍商品，客户越是表现得反感。这该怎么办呢？

作者为我们支了一招，那就是想办法让客户自己说出产品的优点。

为什么要这样做呢？书中提到，两位加拿大心理学家偶然发现了一个神奇的现象：在赛马场上，人们一旦下了注，就会突然信心大增，认为自己所挑之马很有可能获胜。

为了搞明白其中的原因，他们展开了研究。最后他们发现，原来这是人们普遍存在的“言行一致”心理导致的。

所谓的“言行一致”心理，指的是当一个人说出某句话后，就会不自觉地相信这句话的真实性，从而做出与语言相符的行为。

正因为这种心理的存在，当一个人主动夸赞一样东西后，他往往会相信这样东西真的很好，并心甘情愿地为其买单。

因此，如果我们能引导他人主动表达对产品的肯定，那么他们买下产品的概率就会大大提高。

举个例子，当你想要向一个人推销手机时，你可以先问对方：“你觉得这部手机的外观怎么样？”此时对方可能会说：“挺好的。”这就让对方把注意力转移到了手机的优点上。

然后你可以接着说：“你看看用它拍摄的照片，是不是很清晰？”对方可能继续说：“是的，很清晰。”

就这样，你可以不断提出类似的问题，引导对方说出一连串手机的优点，最后再问他是否愿意购买。这时候，大部分人为了体现自己的言行一致，都会考虑买下它。

其实，推销的关键并不是刻意打动别人，而是让别人自己说服自己。

一个人只有懂得让自己的客户发现产品的闪光点，才能花最少的力气卖出最多的商品。

借助权威形象，实现“以一敌百”

有时候，我们要说服的对象可能不是一个人，而是一群人。相比一对一的沟通，这或许会让你感到更有压力，不知道该如何是好。

针对这种场景，作者认为，我们可以借助权威的形象扩大自己的影响力，从而达到更好的说服效果。

他发现，当人们在做重要决定时，总是有一种顺从权威的倾向。甚至有时候，这种顺从程度可能会超乎我们的想象。

心理学家米尔格拉姆的一项实验也证明了这点。

在这个实验中，身穿白大褂的研究员要求被试者扮演“老师”，向另一个房间里的人进行提问。如果对方回答错问题，就要对他进行电击。

随着犯错次数的增加，电击的电量会变得越来越大，甚至威胁到他人的生命。但不管房间里的人如何求救，研究员都会坚定地要求被试者按下电击按钮。

在实验前，米尔格拉姆本以为人们会在适当的时候停止电击。然而实验结果却是，大部分人虽然内心非常挣扎，但面对研究员这一权威形象，他们依旧选择了服从，把电击持续到了最大等级。

后来，米尔格拉姆把研究员替换成了穿着学生模样的普通人，再次进行了实验。结果这一回，拒绝进行电击的人数明显增多了。

这个实验启示我们：如果你可以借助权威的影响力树立出一种专业可靠的形象，那么别人就更容易遵循你的建议。

例如，当你想要说服一群人时，可以找一个特别有声望的人来帮你助阵。这样大家就会认为你与权威的意见是一样的，从而更加相信你说的话。

总之，想要获得群体的信任，我们就要学会适当“借力”。

当你善于把自己与权威形象建立起联系，就能让自己说出的话更有分量，甚至达到“以一敌百”的效果。

强调稀缺性，增加吸引力

你有过这样的经历吗？为了某样限购的物品在店里大排长龙，或者大半夜守着购买链接，生怕错过“拼手速”的机会。

但其实，你所抢的物品也许并非真的多么吸引人。你之所以愿意为了它付出大量的时间与精力，很大程度上只是因为它难以得到。

作者把这种心理总结为一个常用的成语：“物以稀为贵”。也就是说，人们经常会认为越稀缺的东西，价值就越高。

正因为如此，当我们希望别人了解一样事物或者参加一项活动时，通过强调稀缺性，便能激发对方进一步了解的欲望。

书中提到，有一次作者在看报纸时，注意到一则特别的新闻。

新闻里说，有一所教堂的暗室平时只对虔诚的摩门教徒开放，但在教堂翻修后的几天里，可以破例让不是教徒的人进去参观。

作者很兴奋，便打电话邀请朋友一起去参观。朋友觉得很奇怪，就问他为什么突然想要去教堂。

作者想了想，一时不知道怎么回答。后来他才意识到，自己其实对教堂一点兴趣都没有，只是生怕错过了难得去参观暗室的机会。

一样本来毫无吸引力的东西，一旦变得稀缺了，就会变得迷人起来。在生活中，如果我们能够用好这项准则，就能让别人对某件物品或事情提起兴趣。

比如，你想要邀请一个许久不见的朋友参加一个饭局，那么你就可以告诉对方：“这个饭局里的人都是平日里很难请到的人物，这次不去，下一次他们什么时候聚齐就很难说了。”

在这个世界上，人人都希望自己成为为数不多的幸运儿。所以越是稀缺的东西，就越容易得到关注。

当你了解了这一点，便能为平常的事物增加吸引力，让他人主动接受你的邀请。

俗话说：“方法对了，事半功倍。方法错了，事倍功半。”

而与人谈话也是如此。只有掌握了正确的方法，才能获得理想的结果。

说服是一门学问，需要我们沉下心慢慢悟出其中的智慧。

表面上，它讲究的是说话的套路，但事实上，它讲究的是一种思维——一种站在他人的角度思考问题的思维。

有了这种思维，我们才能摆脱被动的局面，真正成为谈话中的主人。