绿城集团董事长宋卫平先生
12月10日，久未在公共场合路面的绿城集团董事长宋卫平现身“绿城中国2010秋季投资者恳谈会”。尽管与春季恳谈会相比略显清瘦，但是宋卫平直率的表达方式丝毫未变。在恳谈会的记者提问环节，宋卫平妙语连珠，不时引来在场记者和投资者的阵阵掌声。
宋卫平语录：
*商品房的房价是无法下调的
*我们用2000多块钱每平米的成本，建成了中国最好的农民拆迁安置房
*像我们这样的房产企业最大的困扰就是，买地的钱永远不够
*我们公司的自有资金大概在100亿左右，合作伙伴的钱大概是不到100亿，这就是我们全部的本钱——大概200亿
*（绿城代建公司）每年50个项目是他们的底限，希望能做到100个项目左右。如果每年有50到100个项目或者更多，5年之内它的销量会上千亿，有可能做成销量最大的一个公司。
*我相信我们是排名前六的房企里用钱最少的
*全国范围内造房子比我们好的最多只有一家半家，不可能有两家三家。
*半家是星河湾，一家大概是龙湖
*明年我想500亿（销售额）作为一个及格线，明年的可售房源是1000多亿，希望能卖掉60%-70%
*我们会把“追赶”(万科)暂时先放一放，两家在投入运营的资金上面确实不是一个数量级，差的太远了
*有时候回过头来看，我们就靠那么点钱把一个企业做到这样的规模，也不知道怎么做起来的
*三年以后可能绿城建设的盈利能力要超过绿城中国
*我们跟她们（龙湖）合作的可能性不大
*她（龙湖）能不能超过我们，我认为这是一个问号。有的人开玩笑说，到大学以后，都是男同学的成绩比女同学要好一点
*但是如果不认真学习的话，我们也会被她们超过的。如果一大批男同学不用功的话，那就是另外一码事
*我建议你们把我们公司的股票抛售掉一些去买她们（龙湖）的股票，她们的股票一定是不错的，只要有她在
*增加200-300亿买地的钱，三年以后我们大概就可以赶超万科
*高端房没有理由以税收来调节，因为他买房子的钱都是交过所得税的，为什么要歧视富人？一个歧视富人的国家是不会有前途的
谈绿城保障房建设：
“用2000多块钱每平米的成本 建成中国最好的农民拆迁安置房”
我相信市场化作为解决住房问题唯一管道的情况将告一段落，民生问题、低收入阶层的住房问题无法通过市场来解决，必须通过政府补贴的方法来改善，我相信这是各方面的一个基本共识。商品房的房价是无法下调的，以杭州为例，即便在如此严厉的宏观调控下，地价仍然非常稳健地上涨。在全国其他一、二、三线城市，哪怕是在经济不太发达的县区，地价都在稳步上升。再加上通胀原因引起的劳动力、原材料价格的上升，使得商品房建设的成本很难下来，不可能出现成本高于售价的现象。
城市里面60%-70%左右的低收入阶层、城市化进程中出现的新城市人，他们的住房问题必须通过政府来解决。这样看起来会分流一部分我们的客户，但实际上由于两个市场的并行——一个是政府补贴的市场，一个是纯市场——这样的区分反倒有利于商品房市场的稳健发展。
我们大概四五年前就开始替政府来造房子，非常坦率地讲，这是一个非盈利业务，利润非常薄弱，我们只收取项目直接造价的3%作为管理费用。这样的做法和规模相信是走在全国前列的，我们是最早、大概也是最大的。我们做的最多的一个交付在青岛，有3400户人家入住，在那里我们用2000多块钱每平米的成本，建成了中国最好的农民拆迁安置房。
如果硬要说做保障房与我们的生意有什么关联的话，我想是出于不希望在低收入阶层中出现对营造高端房产品的房产公司的敌对和仇视。我们用高端品质的经验，去替低收入阶层营造非常普通的住宅：面积就40、50平方，造价就2000块钱每平米。一个是希望得到一个比较好的口碑，另外一个我想，住在这里面的这一代，可能他们买我们商品房的机会略微少一点，但是他们的下一代，20年30年40年以后的那批人，他们通过努力地学习工作，有希望能成为绿城商品房的客户。
另外从行业的荣誉角度来看，如果一个房产公司能够替那么多人造房子、造好房子，改善他们的居住品质，这是业者的光荣和骄傲。所以只要不贴钱，我们就会去做。因为我们所要付出的也就是一个设计管理和工程管理成本。每个项目里面，比方说20万平方米的一个项目， 大概只占用我们4到5个人就可以了。它的费用，假如我们按照3%来算的话，肯定是够了的。
“最大的困扰是买地的钱永远不够”
“希望5年之内销量上千亿”
像我们这样的房产企业最大的困扰就是，买地的钱永远不够。我们在六月以前做过一个分析，万科在用于他们的业务发展过程里的战略资金大概是大于等于1200亿左右，我们公司的自有资金大概在100亿左右，合作伙伴的钱大概是不到100亿，这就是我们全部的本钱——大概200亿。我们用这样的一个本钱去支撑每年大于等于500亿的销售收入，来维系我们3000多万平方米的土地储备，这会变得非常累。而且今年中国金融行业的把控使得我们正常的银行融资变得越来越困难。
所以我们希望能做一些不用本钱的生意，恰巧绿城发展了那么多年，具备了这样的可能性。我们有比较充沛的人力资源、无意当中积累起来的所谓“绿城品牌”，然后我们各个链条里面把控的资源还有扩大的可能性。此外，为更多的人造房子、扩大我们企业的影响力，也是我们那么多年来一直在做的事情。其实早几年，我们的“合作”模式就是局部的代建，在合作过程中如何和这些合作伙伴沟通、跟他们达成共识，在这方面我们已经有了很多的经验。
在有了这样一种可能性之后，考虑到行业内越来越需要一个专业的团队，才能在房产品不断更新换代的过程里得到人力资源的支撑。所以我们酝酿了大半年，终于在今年九月份成立了绿城代建公司。
这个公司里面，绿城中国是大股东，我在里面也是股东。我对这个公司有一个基本的愿景，每年50个项目是他们的底限，希望能做到100个项目左右。如果每年有50到100个项目或者更多，5年之内它的销量会上千亿，有可能做成销量最大的一个公司。
在通常的模式里面我们只拿销售金额的7%，我们跟合作伙伴有一个基本的沟通，我们跟他们合作，他们的价值大概可以提升10%到20%左右，平均数15%，然后我们拿7%，对方享有8%。双方承担的风险是一样的——我们的风险是整个公司的品牌，对方的风险是买地的钱。 这个模式推出以后得到很大的欢迎，因为道理谁都算的出来，他自己做需要有二三十个人的专业团队，而且节奏无法有正常的维系，这个项目做完了下个项目怎么办？跟我们做，所有的人力资源不会有任何问题。
现在我们唯一的困难就是这块业务里面关键点的把控，比如说合作的洽谈。有土地的合作伙伴，他谈判的对象通常会选定我们这边的董事长或者总经理。我问了一下，我们的成交率大概在40%左右，10个里面有4个项目可以签下来，如果谈100个项目的话……这洽谈里面的喝酒就会变成巨大的负担，这是会比较辛苦的。另外一个，每个项目在谈的过程里面要确定它的项目类型和开发节奏、主要的项目设定和产品设定，这里需要做大量的研究。的项目比较容易，眼睛一闭都能做，有的项目要非常动脑筋，我们这些做“长工”的要替“地主”考虑完，不然以后就没有活干了。这些“地主”通常是成群结伙的，如果得罪了一个“地主”可能就得罪一批“地主”。所以说我们的要求是，比我们自己做绿城中国要更用心，大于等于这个用心程度，让人家信赖我们。我们希望经过三年五年，以后它正常销售的项目能达到100亿以上，按现在的经验，每个项目对销售的贡献大概6-8亿，大概3年以后会增加到10亿，100个项目就是1000亿。
一旦做到100个亿以后，要变成150亿200亿，只要在管理结构里面做一个调整，应该不是问题，就是十分辛苦。这是因为买地的钱不够，我算过了，万科、保利、中海，他们都比我们有钱的多的多。如果你有兴趣去研究的话，我相信我们是排名前六的房企里用钱最少的。
“全国造房子比我们好的最多只有一家半家 半家是星河湾 一家是龙湖”
“半家往往体现在个别项目里，他把公司的实力全部压在上面，然后一个一个项目做。要做出这种项目来，他们做1个我们可以做5个。三四年前我曾带队去星河湾学过精装修，现在我们的精装修已经基本达到星河湾的水平。个别项目个别方面，我相信是等于或者超过他们的。你去问他也一样，只会在一些重点城市、重点项目里面，他说我们两家如果在一起比的话他是第一名我们是第二名。这个靠嘴上说没有用，希望有朝一日两个公司能在一起，左邻右舍做一个项目，说客气点是给我们一个学习和赶超的机会，这就是所谓的“半家”。
一家呢大概算是龙湖吧，上星期我们两家企业高管刚刚对话过，看得出来吴亚军是一个非常有宏图大志的人。她们高管去拜访了阿里巴巴，又过来拜访了我们，双方做了一些探讨。探讨最主要的结果是，有可能两个公司之间有一个每年一度的研习会，开三五天，互相探讨经验和不足。
听说外界经常把我们和她们放在一起，谨在此表示荣幸。”
谈销售业绩：
“不满意”
“明年500亿是及格线”
“把追赶万科暂时放一放”
问及现在的销售业绩时，宋卫平直言直言“不满意”。
“明年我想500亿作为一个及格线，明年的可售房源是1000多亿，希望能卖掉60%-70%。我们会把“追赶”(万科)暂时先放一放，两家在投入运营的资金上面确实不是一个数量级，差的太远了。你去看看前面那几名开发商里面，只有我们这一家是社会投资者加上我们自己，其他都是有比较好的国资背景，或者像万科这样已经在资本市场里面圈了很多钱的。
靠房产公司的积累是无法发展的，我们也有销售100亿的项目，毛利大概在30-40亿，缴税在多少？50%以上。一个项目辛辛苦苦做六年，100亿的销售额在比较好的时候大概有15-20亿的净利，然后股东分红分掉一半，留下8亿。加上原来买地的成本是30亿，转这么一圈六年下来，30亿变成了38个亿。再去买地的时候，地价已经涨了3倍，原来30亿的地价可能涨到了100亿。这是大家一眼就能看到的情况，这种情况下让我们去做，真的做的比较辛苦。
我们100亿自有资金加上100亿合作资金，要维持3500万平方米的土地储备。有时候回过头来看，我们就靠那么点钱把一个企业做到这样的规模，也不知道怎么做起来的。我今年在想这个事：我们做了十多年怎么做出这样一个结构？无意当中看到好地就千方百计去拿，就拿出这么一个结果，但做的非常辛苦。
我们现在干脆掉头去做无本生意，去做“长工”。我们虽然是“长工”，但是理论上这些房子都是由我们通盘运作的，它是以大于等于绿城标准来做的项目。我们的利润也却确实比较少一点，你想绿城中国在代建公司权益里只占三分之一强，7%利润的话，1000亿在绿城中国账面上只有20亿左右。
“合作的可能性不大”
“大学以后都是男同学的成绩比女同学要好一点”
我相信吴亚军是一个非常好的合作伙伴，但是我们跟她们合作的可能性不大，她能够做的很好我们也能够做的很好。她也缺钱，她有的优势我们有，我们有的优势她也有。
五六年前有一次偶然的机会，我去重庆参观过她们的楼盘，有些房子做的跟我们很相近，有些房子有很好的创造。我当时就把行程改变了，专程去她们公司做了一个拜访，我们公司差不多去了一百来个人，打了几通电话花了60万的费用把我们工程部的员工全部拉过去，向她们学习。这个企业还是有很多地方值得我们尊重，比如当时她们企业文化里有三个说法：工作的快乐、金钱的自由、心灵的宁静，她会关心公司里面工作者的心态，尽量创造一个比较好的环境。另外我也看到她们公司办公楼里对表现优异的员工有一个表彰，什么栏目，做了什么事情，给加了几颗星，很多地方比我们管得好。
我们把很多溢美之词都给了吴亚军：有男人气魄、非常细腻、非常阳光，心态非常好，人也非常大气。她头发长见识也长，而且非常有胆魄，有很多次拍地价格都拍的很高，信心非常坚定，有很多地方值得我们学习，这是说真心话。但是她能不能超过我们，我认为这是一个问号。有的人开玩笑说，到大学以后，都是男同学的成绩比女同学要好一点。
但是如果不认真学习的话，我们也会被她们超过的。如果一大批男同学不用功的话，那就是另外一码事。
我认为吴亚军是一个非常用功、非常敬业的一个人，她年纪比罗总要大一些、比我要小一些，我建议你们把我们公司的股票抛售掉一些去买她们的股票，她们的股票一定是不错的，只要有她在。其它的高管因为接触不多，我也不知道龙湖后吴亚军时代会怎样，但是我看她的面相一定是长寿的。
谈万科：
“暂停追赶是无可奈何”
“增加两三百亿的钱就可以”
“一个歧视富人的国家是不会有前途的”
高端房没有理由以税收来调节，因为他买房子的钱都是交过所得税的，为什么要歧视富人？一个歧视富人的国家是不会有前途的，富人的钱不是从天上掉下来的。商品房里如果1万块钱的房子和5万块钱的房子一个交易税1.5%，一个要5%，我认为是完全不合理的，这样的政策会把中国重新拖回一个平均主义的国家。等到一个国家动不动就在富人身上做这个榨取那个榨取，那这个国家最终一定会走向贫穷和落后的。
现在的富人和今后将要成为富人的穷人都要共同支付的，他们愿意吗？这种税哪能建设部想出就能出，最起码要经过全国人大投票表决，决定这个税要不要。
谈开发模式：
“有钱就能走下去”
问：以万科为代表的快速销售、滚动开发、迅速扩张的这种开发模式还能够走多久？
答：有钱就能走下去。万科也未必是这个模式，万科今年也把提高住宅品质提到战略位置上来考虑了。万科的开发速度也不见得快到哪里去，我们也不见得慢到哪里去。
谈旅游度假地产：
“受还调控影响比较大”
“还是蛮有前途的”
旅游度假地产是最敏感的，我们也是刚刚做起来，三年前我们做的千岛湖度假公寓，有五星级酒店加上一千套度假公寓，项目确实卖得不错。但是一有宏观调控，它受到的影响也比较大。
这块房产应该还是蛮有前途的，因为中国的城市品质在很长时间里都很难改善，拥挤、空气污染等，人们到一个山清水秀的地方生活或养老也是可以理解的。所有的需求背后都有它的人文原因在里面，我们的城市正在经历一个痛苦的成长期，有很多基础设施、市政设施配套、城市软体管理仍面临巨大挑战，今后像杭州的堵车，仍然会越堵越厉害，哪怕地铁造完了，仍然会这样，北京和上海的堵车也继续会加剧。大家都向往一种宁静、和谐、安详，基于这样的人性需求，人们会寻求其它地方的一片蓝色的天空、蓝色的海洋、蓝色的心情、和蓝色的梦。
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