很多人会开发客户，不会跟进客户。其实不是你不会，而是没有形成跟进的意识！做销售一定要懂的二次跟进流程。能把自己客户盘活的才是高手！我们不是销售机器，更重要的是发挥我们的主观能动性，真正去思考怎么更好的做销售。
尤其是在“捞水面”式的电话销售和深耕式销售的平衡上面。“捞水面”不用什么门槛，谁都能干，自己做起来也轻松。你的leader要求你的工作量也能轻松完成。但是又有什么意义呢？因为门槛太低，随时都可能被别人取代！深耕看起来需要更多思考，可能更累。要不断地“见招拆招”，但是能给你带来不仅仅是当下，更重要是持续的产出和结果！
上次本喵说到二次跟进的流程。不过只详细说明了下开场白部分。这次着重的说下后续的部分。重温旧梦（如何把客户的兴趣点说出来？），火上浇油（强化兴趣点），异议处理，促销，逼单。
所谓的销售套路，都是为了最终的结果
二次跟进流程
l 开场白
l 重温旧梦（重复客户的兴趣点）
l 火上加油（通过最新买家和同行信息强化客户兴趣点）
l 疑义处理（认同、陈述）用故事
l 促销逼单（三个yes、名额、电话配合）
2) 重温旧梦（重复客户的兴趣点）
把客户对我们的兴趣点再次深度沟通。尤其是把benifit跟客户沟通清楚；把能给到客户的利益点和价值点的东西阐述清楚！引起客户的再次“激动”！
3) 火上浇油（通过最新买家和同行信息强化客户兴趣点）
通过重温旧梦，在这个基础上马上打出组合拳！把你跟他沟通过的benifit重温完，立马能够给到附加值的相关东西！再在这把火上添一把油！
eg.上次和您大致交流过,怎样通过xx帮您拓展业务，您也说对我们的推广形式很感兴趣。那您现在对xx如何帮您找买家和推广您的产品清楚了吗？（客户回答不上来）这样吧，我再帮您介绍一下吧。
客户不会不知道你在干嘛的，关键是他知道了能怎么样
4) 试探（以促销为钩子）
销售就是一个不断确认，不断试探的过程！
eg.另外有个事情我不知道该不该和您说一下（停顿），因为您之前提到您是做xx产品的，而且可以做到全国/全省/外地，对吧？所以您现在有机会争取到一个非常好的推广，因为xxx是xxx周年庆（月底冲刺/公司扶持等），所以现在对像您这样的企业，我们公司总部推出了一个大型的促销活动，如果签约合作的话，可以……，所以我不知道xxx产品，您是不是基本确定下来做的，如果基本确定的话，那我大致和您说一下（停顿）。如果不确定，进入异议处理。
5) 抛促销或者异议处理
促销成功：成交
异议处理成功：无异议进入促销，成交
如果异议处理后还有顾虑：“因为您是我的客户,我要对你负责，如果您对xxx产品/服务还没有了解清楚，推广活动对您来说是没有意义的。因为这个活动是xxxx截止的，还有时间。所以我建议您这两天先把我发给您的资料(邮件或微信)看一下，同时很重要的一点就是。您一定要把遇到的问题，用笔和纸记录下来。今天是xxxx，我xxxx和您联系，到时候我一条一条帮您来解决。您了解清楚了，认可了，再来争取我们现在的推广活动,您看可不可以？那我星期x上午再联系你。”
不懂跟进，客户就是别人的！
PS：缔结后的三种状况：
1）客户表示近期愿意合作，进入促销三个YES加速签单
说辞举例：
第一个yes： XX，刚刚你说对于xxxx的基本情况都了解了是吧?
第二个yes：那您是不是在决定开哪种方案比较合适呢？
第三个yes：那您看今天做肯定没有问题吧？
2）客户表示再考虑，回到服务再明确，再答疑
说辞举例： X老板，你说还要再考虑一下，不知道你对我们的服务是否都了解了？
3）处理异议，无法进展，布置作业，预约下次答疑时间。
说辞举例： X老板，那你可能还不是很了解我们的服务，你先去发5条信息试一下。我这两天关注一下你发信息的情况，有问题再联系你。
如果是用追女孩子的态度跟进客户，会怎么样？
本喵总结：很多人会开发客户，不会跟进客户。其实不是你不会，而是没有形成跟进的意识！你把做销售比喻成追女孩子，可能会更加贴切。为什么？因为如果追女孩子，你一定会想方设法去沟通，去想办法。做销售，其实跟谈恋爱很像。客户就是你的女朋友。你要使出浑身解数来进行才有办法！下一期本喵将会带来关于二次跟进的注意事项。是不是打电话就是最好的跟进方式？是不是天天打会好？跟进的节奏应该怎么把握？
做销售不懂得怎么二次跟进，你就只是销售机器而已！
做销售不懂得怎么二次跟进，你就只是销售机器而已！这句话一点都不重要。如果在做电话销售，不懂得二次跟进，一定只是一个电话机器，只会新开发，不会跟进；如果是拜访销售，那就更是了。不去运营管理自己的客户，天天跑就是浪费的不仅仅是精力，更重要是时间在流逝，不会有好的结果产出。本喵做了这么久的销售下来，总结出来最重要的是一定要去深耕运营自己的客户。只会捞水面的人一定做不好的。本文会介绍以下几个方面：
什么是二次跟进；为什么要二次跟进；二次跟进有哪些方式；二次跟进流程（这个每个阶段会进行连载）。销售要做就做聪明的销售，顾问式销售。千万别推销！因为推销是门槛最低，技巧最为low的销售。所以，一定要有自己的系统流程。尤其是跟进客户方面，有好的想法！
一定要知道怎么跟进！
一、什么是二次跟进
二次跟进,指的是在经过第一次拜访（电话/陌生拜访）后，掌握了一部分有效的信息(客户的状况,客户的意向度,客户的销售情况等)后,带着明确目的性(提升意向度,促成签单,了解更多信息等)而进行的再次联系跟进；这里面提到的一定是掌握了有效的信息后再次联系；同时，二次跟进一定要带着自己的明确目的性！所有后续的跟进都统称为：二次跟进。
为什么要进行二次跟进？
二、二次跟进的目的
1. 以建立关系和好感为中心（近期不合作的客户）；
2. 以解决客户疑虑为中心（考虑，犹豫成交的客户）；
3. 以快速成交为中心（有兴趣购买的客户）；
你不跟进，怎么打动客户？
三、为什么要进行二次跟进
我们先来看看以下的一个统计，会让你瞠目结舌：
2%的销售是在第一次接洽后完成！
3%的销售是在第一次跟进后完成！
5%的销售是在第二次跟进后完成！
10%的销售是在第三次跟进后完成！
80%的销售是在第4至11次跟进后完成！
80%的销售人员在跟进一次后，不再进行第二次、第三次跟进。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟进。跟进工作使你的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。可以这么说：二次跟进做不好，意向客户很难被close。更别谈其他方面！
例（以广告销售为例）：
A您好，王经理，我是xx公司的xx，前两天曾经给您打过电话，就是关于上次谈过的广告投放的事情您您考虑的怎么样了？
B．我们商量了一下，觉得暂时还不需要。（其实客户可能连一秒钟的时间都没有考虑过，这么说只不过是要给对方留点面子
A：为什么呢？多划算啊！现在好多的公司都在我们这里做呢！其实您现在正在推广新产品，不是也需要做宣传么！（这种说法，很容易得到对方的反感和敷衍，）
B：我们有其他的途径宣传，现在不想做你们的产品！
说实话，这个业务是一个很差的的销售人员，但他整个的童话过程中没有给目标客户提供任何有价值的东西。这种电话各尽其实是一种“撞大运“式的跟进，很难取得实质性的效果。如果你在捞水面，你还是会在这里浪费太多时间！
如果换一种沟通方式效果会怎样呢？
A：您好，王经理，我是xx公司的的xx，钱两天有到过您店里，有和您说了下我们公司广告投放的一些事情，你比较认可，说要和其他人商量下，不知道现在考虑的怎么样了？
B;我们商量了下，觉得暂时不需要
A：好的，我相信我们会有很多合作机会的。我今天主要是想告诉您，我最近搜集了一些与您正在推广的新产品类似的产品推广资料。我想这些对您的工作可能会有用，您看下今天还是明天上比较有空，我带些资料也给关注一下。
看看给人的感觉！
二次跟进方式多种多样
四、二次跟进有哪些方式：
1. 拜访跟进，这个是我们直销用的最多的跟进方式，因为面对面的交流可以更直观的了解客户公司的动态和需求变化。同时可以增进彼此的感情和信任度；
2. 电话跟进：比较节省时间的跟进方式；
3. 资料跟进：通过向客户方发送相关资料到增加与客户合理接触接触的目的；
4. 服务跟进：邀请客户相关负责人来参加活动，比如;举办沙龙；
5.微信跟进：你的朋友圈不断发布新的段子，你平时给客户的祝福信息等；
方式那么多，为什么不用呢？
五、客户跟进的原则
1.为自己每次跟进寻找一个好的借口；
2.欲擒故纵，不要急于求成。不要部分时间、地点地催促客户合作，否则会弄巧成拙，贻误战机，让客户感觉你是急于寻找客户，从而给你提出一些“不平等条约”，为后面合作买下阴影；
六、二次跟进的流程
开场白——重温旧梦（重复兴趣点）——火上浇油（强化）——异议处理——促销—签单
本文重点会记录开场白的方式：
1.有留作业的
王总，上次和您沟通了下我们公司的一些情况，你自己也比较认可，只是说，你想看看我们推广能够做到什么程度，我昨天有找了几个感觉还是做的不错的同行的页面。您看下，你比较喜欢哪种方式的展示？
2.没时间的
王总，我又来咯，上次您在店里比较忙，只是简单跟您沟通了一些情况，不过您对网络还是比较认可，所以这次带了些资料，和您分析下，为什么别人能做出效果？
3：同行刺激
王总，今天我特地过来，是想告诉你，xxx，您应该认识吧，已经在我们这边续签了，上次和您说的行业排名第6名，已经被买走了。像之前有做排名第四位的xxx公司，才刚做半个月就已经接到了几单工程单了，而且像另外一家xxx公司也已经在我们上面做了2年多了。整体效果都还不错……
4．有优惠活动
王总，x月x号——x月x号，我们这边有推出一个优惠套餐，名额只有10个，这次的优惠套餐在xx广告这块的优惠力度比较大，半年的套餐是x元，优惠了x元，一年的套餐是x元，优惠了x元。整体优惠力度还是比较大的。
奔跑吧！
运营猫结语：关于客户跟进流程：开场白——重温旧梦（重复兴趣点）——火上浇油（强化）——异议处理——促销—签单。本文由于长度限制，先介绍第一部分开场白部分内容。后续会持续更新重温旧梦后续的内容。请随时关注本喵的头条号。这里还是要重复下跟进的重要性。一个会懂得管理客户、运营客户的销售，一定是能够做的比较好。更重要的在于你的每一次跟进都给你带来更多不一样的内容！好好跟进你的客户吧！如果还有其他方面有需要帮忙的，尤其是销售层面。可以在下方留言评论。如果觉得还不错，那就转发给你的同僚吧！
销售过程中，客户如果说不需要，你该怎么办？
销售过程中，客户如果说不需要，你该怎么办？很多人会有这样的疑问。其实，客户直接告诉你有需要的只占销售的3%左右，绝大部分的客户都是从告诉你：“我暂时不需要”开始的。所以，怎么创造需求点就变得非常重要！~本喵呕心沥血整理出，关于客户不需要，我们应该在销售过程中做哪些事情，怎么去创造客户的需求点，废话不多说，先来点干货表达本喵的诚意：
如何创造客户需求？
A、客户有需求点，我们要紧紧抓住。另外，要学会给客户创造需求点；
B、业绩就像狗尾巴，怎么回头咬都是咬不到的，只有做好过程，不断往前跑，它才会跟着你往前跑；
C、谈客户过程中要不断先谈危，再谈机；再往复地谈危和机，先让他痛再让他爽，再让他痛，再让他爽，不知道是冰火几重天。先放大他的不安，再让他意识到非改变不可，再给他解决方案；
D、把下面的需求点，完善、组织成一条条自己的话术，贴起来，天天念！
其实马斯洛需求也说明了一切
有两类老板：
牧羊犬（非常警觉，担心有危机，担心被社会淘汰）---考虑危机；
金牌（想做好，想做大，不想输）---展望未来；
一直处于危机端口，客户会想什么？
牧羊犬的需求：（抓住他的痛处，放大他的不安，促使他尽快采取行动）
1、成本大---- 王总，我真的觉得其实你也蛮累的，现在开个公司成本这么高，每个月都要花好几万给员工付工资，而且店租又这么贵。我有个客户说他公司就几个人，每个月不管有没有业务搞，几万块钱就得放在那边，不知道你是不是这样？其实我觉得你真的不容易；
2、竞争对手---- 王总，我看你有几个同行现在业务蛮火的，不知道会不会影响到你生意。
王总，你看你覆盖的区域这个市场容量就这么大，像他们做得多了，不知道你会不会受到些影响？
你有个同行xxx跟我做了xx之后，现在生意火得很啊，你想不想知道他们是怎么做的？
3、淡季---- 现在业务好像都不太好做，不知道接下去淡季怎么办哦
王总啊，你看现在成本那么大，淡季又没有单，我们目前产品的xx功能，能帮你把这些问题都解决掉，你觉得不值得吗？
让客户发现和咱们合作之后能得到什么！
金牌的需求：（让他爽，给他描绘蓝图，就是合作后的效果）
1、很多订单---- 王总啊，你跟我们合作之后，单子是源源不断的，客户都是主动找你的；
2、知名度---- 王总啊，你说那高速公路上的一块户外广告牌，1年几十万多贵啊，每天就几辆车，“刷”一下就过去了。你看我们的这个xx，单在我们自己城市每天就几万人在看，何况我们的广告力度又这么大。现在全国上下，没几个人不认识xx的；
3、发展壮大----你跟我们合作，按照你们的能力，发展壮大，做到xx行业第一，我觉得不是什么难事，关键就看你愿不愿意了；
4、轻松自在无压力---- 你看你现在，天天愁单子在哪里，愁客户在哪里，压力这么大，哪里像老板过的日子。你跟我们合作之后，客户都是主动找上门的，都不用出去跑，天天在家里接接电话就能赚不少，多轻松啊！
这一招，对你有用吗？
本喵总结：一直在销售端口，本喵一直的感觉就是，只会捞水面的销售一定不是好销售。客户一表现出拒绝，或者说不需要。其实只是当下他的第一反应。只是目前阶段对TA而言第一个意识。并不是他真正认真去了解了你们产品的需求等等。所以对于创造客户的需求，就是不放弃任何一个客户。一定要坚持自己的认为。每找到客户的资料是不容易的。一定要去创造客户的需求。所谓创造客户需求，就是跟客户沟通危机蓝图。针对牧羊犬类型的客户，要做的就是不断刺激他的危机点；对于金牌型的客户，要做的就是不断的画饼，给到蓝图。要把销售做精做透，才最重要，也才会越做越轻松！
