如果这个产品没有办法把它做得更好，做得更极致，从我们这一代人来说，我们辜负青藏高原。
——李银会
进入2018年，李银会明显忙碌了很多，通常国内国外两头飞。他说自己每个月差不多有三分之二的时间在路上，买机票都是两个月前就订好的。
忙碌，似乎也侧面证实了青青稞酒如今正处于转型的关键时期。用李银会的话说，是一次“浴火重生”的转折期。
李银会，青青稞酒董事长，2005年接手并改制组建了如今的青海互助青稞酒股份有限公司，2011年12月青青稞酒登陆资本市场。之后，李银会开启一系列创新尝试，2013年收购美国葡萄酒资产，开始多产品布局；2015年收购中酒网，打通垂直电商渠道。
然而，这一系列尝试却并不顺利，收购后的中酒网一直亏损，甚至拖累青青稞酒在2017年出现上市以来首次亏损。白酒行业竞争日益激烈，面对业绩与竞争的双重压力，青青稞酒未来如何突破困局？白酒企业卖葡萄酒，销售思维将有哪些改变？地处西北，李银会又将怎样落子全国，甚至走出海外？
青青稞酒（002646）董事长李银会
一次“浴火重生”的转折
青青稞酒，公司位于青海省互助县，背山面水的土族自治县。今年8月，深交所与全景网一同走进青青稞酒，这家青藏高原白酒企业。由于这次的走访活动，李银会出差在外并没有参与。为了《约见?资本人》的专访，他专程转了两趟航班飞来深圳。
记者：您在2005年刚接手青稞酒的时候，那个时候其实也挺困难的，到现在来说，对于青青稞酒来说，也是刚过了一个比较艰难的时期，去年的业绩不是特别理想，最近的高管离职。
李银会：业绩不好，是大家都不愿意看到的，这中间确确实实跟我们自己经营的决策方面，选择我们的市场策略方面，还是判断方面有些失误，这肯定是存在的。另外一个，竞争的方式也在发生变化，以前可能我们在区域性，其他的全国性品牌是看不上这样一个市场的，但是现在，大鱼捞完了，小鱼也得捞。
面对的竞争对手也不一样了，至于高管离职，我觉得，这其实在全社会都是一个普遍的现象，不足以去特别的关注它，更要关注的是这个公司是不是在做一个彻头彻尾的改变，是不是能够给投资者带来更多的价值，能够给员工、给社会带来一个健康的发展。
记者：现在算不算对于青稞酒来说是一个转折的时间点？
李银会：从我们公司来说是一次浴火重生，应该可以用这样来评价这个公司的转折。从我来说，这两年最大的转折是管的越来越具体，越来越细，越来越深入，自己的孩子只能自己带。做更多身体力行的事情。
现在我们这种变成一种考核机制了，叫沉下去、走出去，比如说终端店，要求我们60个中层以上的，每个人你必须要联系50家终端店，这50家终端店要求你每个月必须要走访一次，你才能知道，到底消费者是在怎么看我们公司，怎么看我们产品的，所以就在转换。
做更有特色更智能的葡萄酒
不仅是思维方式上的转变，在产品端，青青稞酒也推出不少新品，而且新品的跨度相当大。低度青稞酒热巴，小瓶酒小黑，青稞威士忌，葡萄酒方面上半年也上线两款中低端产品。
李银会：产品肯定是个根本，我们就是个传统产业，我们希望给消费者提供更多的选择。像做热巴，实际上热巴是青藏的一个传统工艺，咱们说的青稞酒酥油茶，它是一种发酵的酒，它不是蒸馏酒，我们现在在这个基础上做了一些改进，保留了它原有的营养成分，它度数又很低，只有3度左右，甚至不到3度，我觉得这可能是下一步在低度酒、饮料酒这一块的一个趋向。
像葡萄酒，从全球来看，发达国家基本上烈酒和葡萄酒在市场占有率基本上是在一半一半的，中国的葡萄酒大概只能占到销售收入的百分之十几，还是有很大的空间。我们也在着力于打造世界上第六大威士忌产区，因为青藏高原的青稞，也是学名叫做裸大麦，其实跟现在全球比较流行的黑裸大麦威士忌比，我觉得我们的产品从品质、各方面来说，很有机会跟它去对抗。
当然，可能大家也觉得，你这么小的一个公司搞这么多产品，我想，可能以后我们会收缩，但是我觉得既然搞了，那我们就要坚持，一定要把它搞好。
记者：但是白酒的文化和葡萄酒的文化，感觉差异性应该挺大的，一个中国的，一个国外的。
李银会：第一个我想做一个我们产品将来一个补充，另外一个，我们需要通过这些东西去更多的理解我们国际上的这些合作伙伴，比如说我今年5月份去美国参加WSWA这个最大的展会，会后我花了两天的时间，跟我们每一个美国公司的员工单独的、一对一的谈话，对我来说挺难的，因为本身我的英语就不够好，讲完以后，第二天觉得嘴不想动了，脸不想动了。
记者：有给你触发的点吗？基层员工。
李银会：那还是很多的，在美国的我们有一个员工，他好像是斯坦福毕业的，他有自己的酒庄，在他的酒庄之余给我们公司打工，他就把我们这个里面的发酵桶全部都变成可视化的了，他在电脑上看，他说你看这（发酵桶）里面在发生什么东西，这其实也是我们将来中国做酒也是需要做研究的，你怎么把这个东西变成智能化。我觉得跟他们在接触过程中还是很有感觉。另外一个，中国的白酒其实历史上是用来做祭祀用的，它不是人喝的东西，是人和神之间沟通的，但是逐渐我们的酒变成社交化了，这种仪式感变得越来越低。你看葡萄酒它的仪式感就越来越强。像我们在青藏，我们喝酒就是不一样，不管你是什么样的人，你来了喝酒，之前一定要先敬天、敬地、敬佛，你不能自己先喝，所以我觉得这也是一个学习和融合的过程。
记者：但是白酒和葡萄酒，您刚才说可能在仪式感上会有一些相同，但是在销售上会一样吗？
李银会：那不一样。
记者：您是以卖白酒的方式去销售？还是我重新创新一个？
李银会：要重新创新，它的受群也不一样，有一部分重合的，但是这里面大部分都是不重叠的。我是希望我们在葡萄酒方面能做点基本功，能略有斩获，我觉得这个空间还是有，我现在希望我把这个工作做得更加细，你怎么跟客户来打交道，你怎么来运营客户，你怎么发现你的客户等等。而且在这个过程中，大家也希望变成效率更高，更节约化，后来为什么我们在整个营销中心做完以后，我们分成了一个营销中心，两个分中心，设了四个事业部，也希望能够借助于你原来的资源，同时我又能自身独立的发展。
大数据运营打开全国市场
作为西北地区的高原酒，青青稞酒一直试图走出青海市场。多品牌，产品多元化，都是为了满足全国乃至全球范围内更多客户的需求。但实际上，青青稞酒青海省内营收已从2013年的10.76亿元下滑到2017年的9.7亿元，省外营收近两年也连续下降。如何突围？
李银会：我们现在的原则是，基于对我们产品有认知的西北地区，我们要进一步的打造我们的根据地市场，西北酒的规模是在几百个亿的规模，每一家只有十多个亿，我觉得还是远远不够的，还是有很大的空间。我们未来要做更多的基础工作，和中酒一起做的新零售连锁店，我们会做我们的旗舰店，我们的加盟店，我们的合作店，可能将来我们这些店，从形式上看是跟我们没有关系，但从底层看，数据完全是打通的，这是我们在做的一个基础工作，也是利用我们中酒这么两三年下来一个基本工具的开发。
在西北之外，我们可能还是要具有一些策略性，找一些局部的，有优势的地区，足够小的根据地，如果不具备条件的情况下，那我们可能就是游击战，把我们的产品做的足够有特色，做得足够好，技术就是我们让跟我们的合作伙伴，不要停留在原来那样的，我开一个店，摆几个柜台就能做生意，服务，我希望我们通过我们的品鉴会等等，通过一系列的手段，让我们的合作伙伴把他的消费者，把他的客户能够运营得足够好，在条件成熟的也会做一些连片开发。
记者：这个是要沉下去，然后在地级市去广为开店的意思吗？
李银会：是利用现有的资源，现在就是叫共享，我们共享你的店铺，你来共享我们的数据，通过异业联盟，通过一瓶一码等等，我们反复的在对消费者进行拉动。我们现有的青稞酒是青藏文化的浓缩，我们将来希望能够在未来五年当中实现对运营千万级，对青藏有认知的这种客户群，我们想把这样的东西，这种文化和情感的东西转换成我们的一种对客户的运营方式。
记者：感觉已经不是单纯的卖酒了，卖酒产品了。
李银会：还是要把这个事情用一种文化的方式，一种情感的方式，这可能才是未来更长远的一件事情。我做青稞酒也罢，做美国的葡萄酒也罢，其实我们希望获得的是一种情感。
记者：您刚才提到了大数据，大数据应该是基于中酒网这个平台来做的，但是我们也看到，其实中酒网收购过来之后，业绩一直不是很理想，这也是市场可能大家会挺担忧的一块。
李银会：中酒网，其实它的商誉损失是在我们收购之前形成的，几乎都是在收购之前形成，收购之后我们逐年都在控制我们的亏损，因为它其实是一个项目，互联网，我认为，它是数据，是没有人给你做评估，但数据实际上是需要钱的。第二个问题，我们的亏损集中在哪儿？集中在我们这么多年主要要用很多的钱去做工具的开发，这钱你说很多也不算多，实际上很多公司在互联网方面的投入远远比我们要大，只是它是大公司，只是它的费用可以被消化掉，但是在这个阶段，如果我们在这个阶段一点都不舍得的话，那我们这样的公司是没有前途的，其实现在区域性的酒企，我们遇到的问题比较突出，因为确确实实我们市场被挤压的空间太小了，这也是我们一直想寻求突破的。
记者：所以您觉得中酒网前面的亏损其实是一个提前的投入？
李银会：你要想走高铁，你说你连高铁道路都不想建，你这高铁怎么走？它本身就是基础设施。
记者：但是你觉得这个投入需要多长时间呢？
李银会：我认为到今年可能就会大部分结束了，整体来说的基础投入就结束了，但后面肯定会持续的，还会有投入，你要去获取客户，你肯定还会要做适当的投入。
记者：我大概理解，就是根据大数据来做一个定制化的服务。
李银会：从未来来说，我们希望把自己的客户能够运营得更好。
记者：其实白酒从之前到现在，可能现在大家更多会提倡一些高端白酒，高度白酒，对于青稞酒来说，好像在度数方面并不是特别的高，或者说公司新推出来的一系列的新酒的度数都不是特别高。
李银会：您说的确实是代表了一种中国酒的趋势，就是高端高度化，为什么呢？现在中国整体来说，饮酒的趋势，那个人喝了高度酒，他觉得是高端的，那我也应该跟他一起喝，所以这是一个很典型的问题，现在其实我们在8月份，我们在北京请全国的首席白酒大师，包括好多个著名酒厂的大师都对我们产品做了一个鉴定，当时鉴定了我们叫零号产品酒样，我们第一批产品都是做53度的酒，我们也希望我们跟上来，我希望我们的产品能够在感官指标、饮前、饮中、饮后的感觉，都能够满足现在消费者的需求。在9月14日做了一个零号酒样的诞辰，正式发布我们的产品，我们后面陆续的也会推出一些适合现在需求的高端高度的产品来，甚至在消费升级过程中，我们也在抓这样一种消费的趋势。
联系客服
