今天运营微学堂推荐给大家的书是《影响力》，在这本书中，著名的心理学家罗伯特·B·西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，正是这一切的根源。那些劝说高手们，总是熟练地运用它们，让我们就范。本书对于商业人士以及广大普通读者有深远的意义，教你学会对顺从业人士说“不”，帮助你成为一个真正对他人有影响力的人。（阅读本文之前，请大家在右上角点击“关注”，免费观看所有内容。）
本书的核心内容分为三个部分。1、影响力武器概述；2、六种武器；3、其他。
一、影响力武器概述
本书介绍了六种影响力武器，分别是互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺。所有的武器都有一个共同的特点，它们都利用了人们在长期群体生活中所形成的一些"固定行为模式"的漏洞。
形成这些行为模式对人类来说至关重要--一来人的时间和精力有限，不可能对每件事都了解详尽之后才做决定；二来一个人的信息来源也非常有限。正如某哲学家所言："文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多。"而在这些行为模式的指导下，我们能用最短的时间、最少的精力作出一个"相对"明智的选择，除非有人故意利用这种"不假思索"的漏洞。
所以写这本书的意图在于，让我们了解那些自己都没意识到的决策漏洞。当然，我们决不能因此而全盘否定这些行为模式，只需要在别人对其加以利用的时候提高警惕、改变应对策略就好了。
二、六种武器
1、互惠
①原理及其原因
得了别人的好处，我们会有"亏欠感"，会尽量回报。正因为互惠，人类才成为人类，人们在交换物品的过程中促进了分工合作，从而提高生产率，同时增强彼此的联系。而反过来，一个不回报的人会被视作不知感恩，是不会受到欢迎的。又：互惠式让步：若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步。因为在社会交往中，成员因共同目标而被捆绑在一起，在实现过程当中我们需要妥协，这符合整体的利益。
②案例
有些要求很容易被拒绝，但如果有互惠原理，很容易让别人点头答应。优势在于不对称性，利用者决定了最初施恩的形式，又选择了最后回报的形式，这些全在掌控之中。
a、先施恩再乞讨：协会募捐，先"不由分说"（硬塞好处也会触发亏欠感）送出一枝玫瑰，再请求捐款。
b、超市的试用装。
c、人民圣殿教，拒绝头领的善意，只为防止被这善意所绑架。
d、拒绝-后撤法：先提一个大要求，再提一个小要求，而这小要求才是我们的最终目标。关键：要显得像是一种让步。这其实是互惠式让步和对比原理的综合运用，在大要求面前，我们真正想要的反而变成了一个小要求。而我们已经退让了一步，于是对方在双重因素的作用下更可能会答应。
③应对措施：我们真正的对手是互惠原理。
a、拒绝请求者最初的善意或让步--当然啦，你要先判断一下，否则会造成误会。
b、判断是不是销售手段：善意应该用善意回报，但对销售策略就没必要了，认识到对方只是把善意作为一种手段来骗钱而已，也就不会被"亏欠感"所绑架了。
2、承诺与一致
①原理及其原因
人人都有一种言行一致的愿望。而一旦做出行动，一来我们会在意识上强化自己做出这种行动的原因，二来我们又会作出进一步与之相适应的行动。原因有两个，第一，言行一致多与好的品质相勾连；第二，提供捷径：死脑筋地坚持到底，我们就不必再苦苦思考了。
②案例
承诺是关键
a、在请求居民在家门前树立一个"小心驾驶"的告示牌之前，先请求他们签署"保护环境"的请愿书：签署请愿书-觉得自己是个好市民-应该做出更多符合这一身份的事情-答应了。
b、公司让员工书写个人目标，建立起对这些目标的承诺感--公开承诺具有持久效力。也可以使用在个人身上，比如将减肥的目标公之于众。
c、只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行动发自内心地负起责任。比如说一个人让另一个人做一件事情，如果用巨额奖金去引诱他，那么事后尽管后悔，他可以把原因归结于"我只是想拿到钱而已"，而如果没有任何奖赏，他就会归结为是自己想要做的，于是主动承担起责任来。这一点可以应用于教育孩子身上，在纠正孩子的行为的时候，不应该用激烈的惩罚，否则孩子会觉得自己不去做这件事情只是因为怕受惩罚而已，反过来，没有惩罚他不去做，就会把原因归结于是自愿的，于是会把这一规则延续下去，达到一个长期的纠正效果。
d、由于人们的内心信仰系统需要保持一致，他们会宽慰自己：我选择的行为是正确的。个人承诺能建立起一套自圆其说的系统，能为最初的承诺找到新的理由：商家会先给顾客一个甜头。让他做出有效的购买决定，等决定做好了，他们又巧妙地取消了最初的甜头，但这时，顾客的承诺已经发展出了别的支持原因，所以一般来说顾客也能接受。
e、纪伯伦说过这么一句话：「奇怪的是，人们捍卫错误所花的力气，比捍卫正确还要大。」
③如何应对
a、要谨慎接受琐碎的请求，因为它会影响我们的自我认知。原因在于，我们通过别人的所作所为判断他们的性格品质，我们也通过观察自己的所作所为判断自己是个怎样的人，所有的行为都帮助我们塑造自我形象。要防止别人用一个小小请求操纵我们的自我形象。
b、认识到顽固的保持一致是非常荒谬的。
3、社会认同
①原理及其原因：认为别人都在做的事情肯定错不了，尤其是在信息不对称、自己不太了解情况的条件下。
②案例
a、罐头笑声。
b、广告商说销量很大。
c、调酒师在小费罐子里放一些钱。
d、多元无知的作用：大家都不知道发生了什么，大家都在看对方的反应，大家都想在陌生人面前保持冷静优雅的形象，对紧急情况的识别能力也比较弱：类似小悦悦这样的事件，常常被人指责为人心冷漠。--应对方法：要减少不确定性来保护自己，比如说清楚自己的困境、指定特定的人来帮助自己。
e、模仿自杀：人们更倾向于模仿同龄人或与自己相似的人。
③如何应对
对明显是伪造的社会证据多保持警惕心，比如罐头笑声啦。
4、喜好
①原理及其原因
对一个人的印象存在着晕轮效应，人们也喜欢与自己相似的人。而在群体当中，人们会自动的区分"我们"和"他们"，对于合作者，我们有好感；对于竞争者，我们排斥甚至有敌意。人们会"爱屋及乌"，也会"恨屋及乌"，也就是人们会讨厌带来坏消息的人，尽管他们之间没有因果关系【即联系原理】。
②案例
a、人们更倾向于选择更英俊的政治家，尽管自己没有意识到。
b、销售员假装和我们拥有相似的背景和爱好，一方面用来拉近距离，一方面利用这种相似性来使顾客对自己产生好感。
c、利用联系原理：汽车广告又漂亮的女模特/请名人来给产品做广告，天气预报员成了天气变化莫测的替罪羊。
d、在我们可以以个人成就为傲的时候，我们不会沾别人的光，只有没有个人成就的时候，我们才会借助别人的成功来恢复自我形象：比如球迷对球队的态度，有人喜欢和名人套近乎，说起名人总是一副很熟的样子。
e、销售员帮我们一起应对销售经理，为我们争取到更优惠的价格。
③如何应对
a、要特别当心声称和你一眼有对你有所求的人。别人恭维、亲近我们，实际上是有求于我们。
b、把交易者和交易给区分开来。
5、权威
①原理及其原因
来自社会的教导：顺从权威是正确的，违抗权威是不对的。而服从，一来我们不用思考，省心省力，二来在多数情况下，"权威"意味着"专家"，听从确实能给我们带来好处。
②案例
a、头衔比当事人的本质更有影响力--有双重盲目，一来对权威的真实性不太在意，二来对权威所说的话完全服从：举个自己的例子，在大学的时候，一开始看大学讲师觉得平淡无奇，但当他说起自己的学历、游学经验的时候，便立即对之刮目相看。
b、顺从专家会先暴露自己的一些小缺点来换取诚实感，从而在后面强调更重要的方面时，显得会更为可信："这些菜恐怕不怎么好吃，我推荐您这些……（一些便宜的，用小缺点换取诚实感和信任度）这些红酒和饭后甜点也很不错的“（获取诚实感和信任度之后再推荐些更贵）。
③如何应对
提高对权威力量的警惕性。
两个问题："权威=专家？这个权威是不是真正的专家？"（将关注点从权威的符号转移到权威的资格上来）"这个专家说的是真话吗？"（未必会真诚地透露真实信息）。
6、稀缺
①原理及其原因
a、少意味着好，价值高：我们惯于根据获得一样东西的难易程度，来判断它的价值高低或质量好坏。
b、对失去的恐惧，会大于对得到的渴望，因而更能刺激行动力/只要选择自由受到限制，保护自由的需求使我们渴望拥有的愿望更加强烈。
c、逆反原理--很典型的就是"罗密欧与朱丽叶效应"了：一般人都会沉醉于这样浓烈的感情和理想的爱情，但社会学家会说，如果没有外界干预的话，这种柔情蜜意可能只是恋爱初期的冲动罢了，而有了种种阻碍之后，他们爱的体验越来越强，误会自己爱的很深，于是逆反，逆反之后又加深了这样的误会，随后感情发展到了白热化的程度--多么可怕的误会啊……所以成年人不要总是强调不要早恋啊，老人也不要总是干预年轻人自由恋爱啊……
d、参与竞争稀缺资源的感觉，有更大的刺激性：比如恋爱男女会透露（编造）自己有了新的爱慕者……
②案例
a、饥饿营销，"数量有限"策略，故意制造供不应求的假象。举个自己的例子，小时候，某大人说五角钱纸币会越来越少，于是我们两个小孩甚至愿意用一块、两块去换一张五角纸币。
b、卖保险，很少从告诉你会得到什么好处的角度说服你，而是从不买就会损失什么的角度。
c、罗密欧与朱丽叶，一些被禁的电影和书籍（看到有年龄限制的书的年轻人更想读这本书），越是处在性压抑的时代人们的欲望反而越强烈。
d、自由这种东西，给一点又拿走，比完全不给更危险：比如黑人运动；这一点还可以应用到对孩子的教育当中，管教前后不一的父母，最容易教出逆反心理强的孩子，因为前面允许了，后面又禁止，孩子会觉得自己是丧失了一种已经得到的权利，自然会全力维护。
③如何应对
把情绪高涨本身看作重要线索，一旦发现便提醒自己，说不定有人在玩弄稀缺手法，要谨慎行事。要认识到我们买东西买的是它的功能和价值，而不是购买一种占有的感觉，稀缺的东西不会因为到手而变得更好吃、好看了。
三、其他
1、人们喜欢理由--我们在要别人帮忙的时候，给出理由，成功概率会变大。
2、对比原理
①定义：当两样东西一前一后出现时，我们对它们的感知不只是绝对意义上的感知，更多的是在比较之中产生的相对意义的感知。
②举例：两只手分别放入冷水与热水当中，在把它们放进温水中，两只手的感觉是不一样的。③应用：销售人员先给顾客看贵的东西，再看便宜的东西。如果顾客之前买了贵的东西，那么接下来的东西虽然价格在绝对数值上很高，但与之前相比，便"显得"便宜了许多，"既然之前已经买了那么贵的东西，这一点又算得了什么呢？"
3、达芬奇：一开始就拒绝，比最后反悔要容易。
4、费尽周折才能到一样东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这件东西往往更加珍惜。
