珠宝销售技巧：防备心没解除，你获取到的需求信息，大部分都不是真实的。可以从两个方面入手……
珠宝销售案例：
顾客进店说随便看看，员工接待了一会没成交，我问员工，顾客为什么没买，她说只是先来看看。很多次都是这种情况，不知道问题出在哪里？
珠宝销售技巧1：销售类型
接待这种随便看看的顾客，普通销售会怎么做？
先问想看哪方面产品，顾客就说随便看看，然后只能等她自己看，在哪个柜台前面停下来，再去切入产品话题。
有明确购买意向的顾客，还好，看到自己想要的款式，会停下来。但是，那种不知道自己要怎么选的顾客，如果销售没有正确引导，一般只会逛两圈就出去了。
这里说个最简单的话术区别：
第一种情况，普通销售听到顾客说随便看看，要么不说话，要么简单回复，好的，你先看看。
接着，就不知道聊什么话题了。
设想第二种情况：
顾客：随便看看。
销售：没关系啊，买东西一定要多家对比，才会选到自己喜欢的。你先看看有没有合适的，不知道怎么选款式的话，可以跟我说，进来看看也不一定要买吧。
先不说后面的接待环节，就这样两句简单的开场白，会不会给顾客一种不一样的感觉？
再说一个细节问题：
员工说话的态度。
第一种员工，听到顾客说随便看看，心里第一反应是，这个顾客不一定会买。
这样的想法，会从自己的面部表情体现出来，然后给顾客一种不太好的感觉。
第二种员工，她知道顾客进店说随便看看，是正常的，只要引导得好，就有成交的可能。于是，还是会热情接待顾客，说那两句简单的开场白时，脸上一定是带着微笑。
你觉得，这是不是区别？
珠宝销售技巧2：顾客类型
前面提到的第二种员工，应该属于高级销售。
因为接待经验比较丰富，这类“随便看看”的顾客也接触过不少，所以清楚顾客的购买心理。
顾客可以分成四类：
第一类，纯属闲逛，不会买；
第二类，看产品款式和价格，可买可不买；
第三类，确实要买，但是不知道怎么选；
第四类，确实要买，也知道要选什么样的款式。
接待每一类不同的顾客，销售接待的焦点，也应该有所不同。
第一类顾客，以闲聊为主，拉近跟顾客的距离，目的是建立关系，至于今天买不买，不是接待重点。
第二类顾客，一定是突出款式的卖点，或者产品的性价比，通过其中一个优势，吸引顾客下单。换位思考一下，你逛街买东西，是不是因为被某个点吸引了，才会临时决定买？
第三类顾客，如果销售不懂怎么去引导，这类原本有购买意向的顾客，很容易丢单。案例提到的，就是这种情况。
第四类顾客，就是销售经常遇到的，顾客进店直接告诉你要看什么产品，只要能满足她的需求，成交没什么大问题。
关键是：
谈单过程有没有放大自家优势？
产品价值有没有塑造到位？
最后的谈价环节，能不能掌控放价节奏？
大部分销售只是简单地卖货而已，很少研究过不同类型顾客的消费心理和特征，也没有对应的多种销售预案。
其实，
不是员工不愿意学，只是没有几个店长能把这种“随便看看”的顾客，给员工分析明白，并且教会他们不同的接待方式。
最多只会简单说几个销售技巧，你可以这样做，或者你可以那样做。
但是，不会给员工总结一些接待规律。
珠宝销售技巧3：销售高手
再说说，销售高手接待“随便看看”的顾客，有什么不一样？
A、销售心态
首先在心态上，已经产生明显的区别。
销售高手不缺业绩，所以对他们来说，不会想着成交每一个进店的顾客。但是，他们能判断出每个进店的顾客，属于哪种成交类型。再通过第一次接待情况，制定后续的成交方案。
我就问两个最简单的问题：
1、谁能做到100%成交每一个进店的顾客？
2、那些没有当场成交的顾客，会有哪些原因？
普通销售就不一样了，想方设法成交每个顾客，因为，他们很缺业绩。这种接待状态，是不是会让顾客感受到明显的销售意识？
当你的销售意图越明显，顾客内心就越反抗，除非她已经确定就在你们家买。
是不是这样子呢？
B、销售技巧
销售技巧方面，我在完整接待流程的课程说过：
顾客进店，销售要做的一件事，不是了解需求，而是解除顾客防备心。防备心没解除，你获取到的需求信息，大部分都不是真实的。
解除防备心，可以从两个方面入手：
人情和专业。
人情，是你通过闲聊、拉家常或者夸赞的方式切入，聊一些跟产品无关的话题，转移顾客的谈话焦点。
专业，是你先给顾客一些有价值的信息，包括产品怎么选、大致行情讲解、购买注意事项等等，只有先让顾客认可你这个销售，觉得你对她有价值，后面才愿意跟你聊。
C、货品匹配
在产品推荐方面，销售高手一定会根据不同顾客类型，匹配合适的产品。前提是，他已经对店里的产品款式和每种顾客类型，都非常熟悉。
就好比，
你想去某个地方，坐火车8个小时，费用300。坐飞机2个小时，费用800。接着，你就会根据自己的时间和支出，选择合适的出行方案。
小结：
销售技巧学再多，你都觉得不够用。
只有掌握销售思维，才能延伸更多方法技巧。
联系客服
