1
在诸多成交方法中,有一个方法比较另类,它不显山不露水,甚至有时可以让顾客还未察觉出来就做出了成交的决定,这就是——假设成交法。
假设成交法,就是假定顾客已经做出了成交决定,导购主动调整沟通主题和方式从而影响顾客决定的一种方法。它的优点是顾客不易觉察,排斥感低,缺点是效率有时并不高。
为了更好地理解这种方法,我们有必要进入到顾客频道,看看顾客在做出购买决定之后的心理状态是什么。
2
顾客决定要购买后,他们的关注点就会转移到成交之后的细节上来,比如送货、安装、售后、别人的看法等。
这时,顾客会“刻意”搜集更多的证据来支撑自己的决策,并会主动排斥其他不利的证据。顾客搜集的“证据”越多,就会越迫不及待地想拥有所购买的产品。
基于这个心理特点,导购在销售时要引导顾客的关注点进入“购买后阶段”,并构建顾客的使用场景,从而促进顾客产生拥有商品的坚定信心。
3
我们举例来说明.
首先来看一个生活中的场景,一男向一女求婚,使用假设成交法:
男:亲爱的,你喜欢男孩儿还是女孩儿。
女:我都喜欢。
男:那我们将来生两个孩子吧,一个男孩儿一个女孩儿,到时我们带着他们一起去旅游。
女:好啊。
男:那我们什么时候要孩子呀?
女:那要看你什么时候娶我了。
怎么样,这位男士的“假设成交法”用得可还好?
再看两个销售案例:
案例一:
导购:这款产品到您家后,您一定记得要定期保养,这样可以保证产品表面不开裂。如果万一出现了什么问题,您可以随时给售后打电话或者直接找我……
顾客:好的。
导购:这是订单,您在这里签字就可以了。
顾客:好的。
案例二:
导购:这款产品的设计很独特,除了充分考虑到了实用性,造型也很吸引眼球。配上您的家具,一下就让您的客厅很出众了。您的朋友要是问起是从哪儿买的,您可一定让他们来找我啊。
顾客:可以啊。
导购:那这是订单,您在这里签个字,其他的我来填就好了。
顾客:好的。
4
从上面这些案例中大家可以看到假设成交法的运用,这个方法并不复杂,但是要想用得好,还必须要注意以下两点:
前面铺垫要好,后面运用才有用。决策的前提是顾客对产品已经有了充分地了解,没有这个基础,任何方法都是苍白的。
假设成交法在运用后如果不成功,一般是因为顾客提出了异议,也就是“尚未解决的问题”,此时结合异议成交法继续推进就可以了。
联系客服