上周五(06.19),桑德拉中国的CEO伍杰老师做了一场直播,在直播中给大家分享了一些常见的销售挑战和3大销售法宝。
今天,小巴就跟大家一起再复盘一下这场直播,感兴趣的朋友也可以点击下方链接回看直播。
文 / 巴九灵(微信公众号:吴晓波频道)
☞ 第一,在跟进客户的时候,经常会遇到客户跟你含含糊糊地说:“我再考虑考虑。”
☞ 第二,在跟客户的沟通中,经常不清楚他哪句是真话、哪句是假话,不知道客户真实的意图是什么。
☞ 第三,总感觉被客户牵着鼻子走,而为了拿下订单,销售必须得配合客户,生怕怠慢了客户,在整个销售过程中显得十分被动。
你好,我也好
在交互心理学中,有三种与人沟通的心理状态:
第一种,我很好,你不好;第二种,我不好,你很好;第三种,我好,你也好。
☞ 第一种:“我很好,你不好”
属于进攻派,表现为从客户的某个问题或者产品的不足出发,说服客户培训或者购买自己的产品,但这往往会引起客户的反感。
☞ 第二种:“我不好,你很好”
属于江湖派,表现为在客户面前委曲求全,背后是一种讨好客户的逻辑。
☞ 第三种:“我好,你也好”
是桑德拉销售法要跟大家分享的,让客户感觉很好,让你感觉也很好,怎么做?我们来看一个案例。
当时伍杰老师是这么说的:
“刘总很抱歉,我没想到会是这样的情况,我不知道您今天这么忙,是我的问题。其实坦率地说,现在我也蛮尴尬的,都不知道该说什么好了,但您看我都来了,您看这样好不好?咱们简单交流15分钟,如果15分钟聊下来,您要觉得培训确实没有价值,咱们就干脆取消。”
这段话,首先伍杰老师说了这是自己的问题,让客户OK;然后说自己也蛮尴尬的,直接表达自己尴尬,让自己OK;然后争取了15分钟的时间来达成自己的目的。
这就是今天伍杰老师分享的第一个销售法宝——“你好,我也好”。
传统的销售方法推崇死皮赖脸,以量取胜,销售就是三个原则——第一个原则坚持,第二个原则不要脸,第三个原则叫坚持不要脸。
但桑德拉销售法认为无论用任何方法,如果你内心感觉到不舒服,这个销售方法对你来说是无法持久的,如果很多的销售方法你学了却用不出来,你问你自己,为什么我用这个方法客户觉得舒服?我自己觉得舒服吗?
平衡金三角
伍杰老师给我们分享的第二个销售法宝叫平衡金三角:态度(attitude)、行为(behavior)、技巧(technique)三者的平衡。
举个例子,桑德拉销售的创始人大卫·桑德拉在刚刚成为销售的时候,每天需要打20通电话,在打电话前,需要学习一些电话销售技巧(technique),但如果大卫·桑德拉不打这个电话怎么办?说明没有稳定的行为(behavior)。
而内向的大卫·桑德拉在打电话前,还很害怕别人的拒绝怎么办?因为当一旦别人拒绝他的时候,他就觉得我不够好,态度(attitude)上就会出现问题。
对于销售来说,这个态度也叫“限制性信念”。在遇到挫折的时候,他总觉得内在的自我价值感受到了打压,因此不愿意去做这个行为。就算他技巧是满分的,平衡金三角有一个没有平衡,他肯定无法成为一个顶尖的销售。
因此,桑德拉销售法指出,判断一个销售方法好不好,要从态度、行为、技巧上反思,看看是不是其中哪一个环节出了问题。
别被客户牵着鼻子走“挖需求、抛产品、解抗拒、促成交”,这是传统销售方法教的,但这套方法,客户比你还熟悉。
☞当你在“挖需求”:客户可以伪装成这个对需求很迫切,也可以说我没有这个需求,在这个层面上,客户是可以撒谎的。
☞当你准备“抛产品”:你滔滔不绝说个不停,自卖自夸,当你说完了,客户可以有很多反对意见。
☞当你准备“解抗拒”:为了解除反对意见,你反而要解释得更多,这可能会让客户更加抗拒。
☞当你开始“促成交”:客户“聪明”地避开,通过撒谎等一系列动作让你无法成交。比如,经常使用的套路是:我们老板出差了,最近没有给我答复,我要跟老板请示一下。
举一个例子,伍杰老师刚开始接触桑德拉的时候,遇上一个客户让他十分困惑,他与伍杰老师关系非常好,即便他觉得伍杰老师的方案其实不合适,也不直说,总是说“考虑考虑”。
这样其实弄得双方都很被动,伍杰老师不知道该不该给他提供服务,追得紧怕影响客户感受,打扰客户,追得松了又怕怠慢了他。
所以伍杰老师就跟他事先做了一个约定:如果您这边感觉我们不合适,您随时告诉我。事先和客户约定,约定客户,随时可以说“NO”,让客户不会跟你说“考虑考虑”。
最后,伍杰老师告诉大家,销售人员千万不要做委屈派、江湖派,也不要做进攻派,而是自成一派。
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