明明是为Ta提供了好机会，为啥Ta还不配合

01

昨天和猎头顾问X分析现在他手头的职位进展。

X说有个职位，客户已经要Offer了，要评估候选人的薪资，但候选人A一直拖拖拉拉，提供的薪资一直不完整，问一部分给一部分，挤牙膏似的，客户等的时间太长，客户HR多次抱怨，怕这单要黄。

而且，X补充说，这位候选人A在整个推进过程中，一直不大配合，估计意向也不怎么好。

我追问了下过程。

原来是这样：客户这个职位要求有些特殊，招人很困难，X在外部公开网站上很长时间没找到合适的人，三个月前从公司系统里好不容易找到多年前A的一份简历，本来看上去并不合适，抱着试试看的态度和A联系，联系发现A这么多年成长刚好非常符合客户职位的要求。但是A已经七年没找过工作，外面也没有简历，被X好说歹说有了点兴趣去和客户沟通，但跳槽意愿性并不强，在和客户沟通后倒是说这个机会确实不错，有兴趣了，但后面的进程一直是A推着走。

X诉苦，推荐A的过程中，感觉A的反应一直拖拖拉拉，要最新的简历拖了一个星期，最后X把最早网上的简历发给他，让他更新才交差，到排客户面试时，客户三轮面试，A又是每一次时间都不配合，不是出差就是有会，光完成客户的面试就花了两个月…

X 对此焦虑又沮丧，因为根据A在流程中的表现，表明兴趣度始终不高，和A一直没什么粘性，这样的人选实在不可控，管理这样的候选人预期，太难了。

A困惑，这个机会明明是这么好，A也陪跑了很长时间了，也应该知道我是为他好的，怎么就不配合呢？

我问X有没有事前和候选人提前讲流程，X说当然都事先通知了，但我再问X，A在这个流程中，提前多久知道要配合客户面试，提供资料？提供哪些资料？

X都说客户通知了，我就及时通知A了。

这是通常的做法，可是如果猎头仅是客户要求的传声筒，是很难拉近与候选人的距离，也很难有什么粘性，因为A根本没有认识到猎头起了多大的作用，猎头也谈不上对候选人有什么影响了。

我这样说时，X颇有些委屈，甚至有些理直气壮，面试、背景调查，不是应该的吗，候选人这也不配合，那又没时间，怎么管控呢。这个客户是第一次合作，每个客户要提供的资料都不一样，客户一要求，我就传达给候选人了，一刻也没有拖。

02

人对一项事物的兴趣度是不断改变的，没有人对新机会完全没兴趣还能持续走这么长时间。

确实作为被动候选人（猎头主动挖的，而不是自己主动找工作的）现在工作好好的，并不主动去找工作，比如A兴趣度未必强烈，但X并没有能很好地将case进程中的障碍尽力抚平也是配合不好的重要原因。

做任何事都有两方面，一方面是事情本身，第二是做事的容易程度。想象一下很多我们平时做的事，比如，填张表格，投个票，我们做还是不做并不是必然。

本身这件事有没有意义，还有我们做这件事的难度，如果这件事本身无可无不可，操作又有难度，我们放弃的可能就会加大，而如果是举手之劳，我们一般就顺手做了。

找工作这件事也是如此。

前段时间，我有位朋友B问过我，猎头究竟有多少道流程，什么时候才可能有回复。

我觉得奇怪，因为猎头流程大致差不多，但是由于不同客户，确实会些差异。

B对我苦恼地说。

今年春节后有猎头帮他推荐了职位，已经大半年了，一会儿要我提供薪资证明，一会儿又要去外地面试，问问题，当时都回答不了，中间经常个把月人影不见，和我联系就是要资料，现在又要我提供背景调查的人选了。我又不是没有其他事，虽然都能提供上，就觉得烦，Y问我，你们猎头难道没有大致标准的时间，标准流程、标准资料清单可以提前告诉我，让我准备的。

从猎头角度看，提供这些证明，配合客户面试的要求都是非常正常的，猎头服务是非标服务，每个客户要求的资料都会有些差异也正常。

但对于候选人，请一次假，提供资料，都需要时间。而且意向性不强的候选人就很容易因为多出来的这些事把机会拒之门外。就和我们如果朋友让我们投个友情票，很简单的我们大多会帮个忙，但如果稍复杂，我们就要视交情而论了，如果再复杂，我们支持的可能性就会大减。

03

有经验的猎头管理候选人的预期并不是压候选人的薪水，而是凡事都会在事前干预，不断降低候选人参与的难度, 提升候选人对猎头的信任。

01. 提前告知大致的流程，让候选人可以在日程表中提升优先级

每个人的资源都是有限的，分配资源是按自己的优先级，如果提前规划就能分配好资源，如果对做事的流程没有心理准备，遇事触不及防，就要挤压另一个项目的资源分配。

猎头的很多候选人都不是主动候选人，也就是说他们并没有太紧急地需要找工作。

如果自身觉得紧急程度不高，重要程度也不高，而且也没有规划，就容易造成不配合的情况。比如X认为，候选人A连家庭出游的时间都不肯调整去面试是不配合。其实也是因为客户面试多轮的时间安排都是A已经事先做好其他事计划了才临时通知。

如果X在合作开始阶段就对A说清楚可能的面试流程，大致会有几个节点，每个节点有什么注意事项，可能需要哪些资料，让A开始就有个大致的框架，再定期和A通报这个职位的进展 ，并在每个节点推进时加以提醒，全程让A觉得有支持和服务，就能升级和A的关系。（当然，根据对客户的职位推进的了解，列个大致的流程清单就更好了。）

我们在日常工作和生活中，经常会碰到莫名其妙被通知要做某事，虽然不见得难，但如果没有心理准备，都会觉得是增加麻烦。

前段时间我在上海换车，因为涉及保留旧车牌号，在上海上牌需要预约，所以我取车和上牌之间要换两次临时车牌。在这段时间里，每换一次车牌那位销售就让我提供一些资料，而在买车时，都没有让我有心理准备，就让我每次在换牌时都感觉要提供这，提供那，尤其是换临时车牌需要我本人去4S 店，我没空让4S代办需要我把身份证寄过去，这一来一回要一天时间，第一次换牌时手续不熟悉，我当天要坐高铁要身份证，但车牌当天过期又要身份证，当时触不及防的被通知，感觉就很狼狈。如果在买车时，销售就给能我一份清单，哪怕是清楚的口头告之我，列明大致每个节点需要什么资料，每个节点需要多少时间，可能我就不会那么不适。

02. 做任何需要他人配合协同的工作，都需要将自己和他人的时间表互相交换

对于猎头来说，帮客户招聘，推荐候选人，推进招聘的流程是自己的工作，所以很多招聘过程中的事天然就是猎头认为最重要的事。但对于被动候选人，应聘工作却并不见得很重要，只是一种可能。

其实做任何指望别人配合的工作，都要考虑到将他人的时间潜入自己的工作时间表。及时了解他人正常的工作时间，下一步的工作日程。

比如，X总认为A不配合自己，但我问X，有没有和A有routine的时间沟通，A并没有，只是有了下一步要做的事才会联系A，对于A的最新日程和平时工作习惯， X从没想过了解，这样两人各做各的事，互相之间没有常规的沟通，就很难就下一步做事进行协同。

03. 沟通时少说行话，让做这件事的摩擦力减小

专业服务都有些行话和行规，业内人士会习以为常，在业外就是“难以理解的黑话”。

通常业内人员认为是常规的事，其实对于行业外的人，并不容易。

对于猎头，每天要找几个到几十个候选人，招聘业内的通行做法和潜规则，比如薪资证明，背景调查，在猎头看来天经地义。

而候选人可能终生都换不了几次工作，比如写简历，很多人过往工作中有段空档把两段工作时间拉长点，补齐这个空档，很多候选人不觉得这是什么事，在网络招聘中也不是太严格，事实上，用猎头的企业中很多企业非常介意，我写过多篇关于背景调查的文章可以参考。

猎头和企业HR角色不同，猎头是帮助候选人获得新职位，并不会为难候选人。有经验的猎头会把行业“黑话”翻译，提前干预，无论是提供标准的模板，还是提醒找工作中容易踩的坑，都能让候选人在不知不觉间避免无意犯错误，在最省力的情况高质量地和猎头打配合。

对于猎头能做什么，不能做什么其实大多数人并不清楚。很多候选人对猎头有很高的职业建议的期望，希望猎头能提供很多工作选择，甚至能解决职业困惑，但猎头的主要目的并不是给候选人找到工作，而且个体差异很大，如果没有合作前和合作中良好的沟通，在合作的过程中，失望就会随之而来。

# 最后的话

这两个月很多猎头顾问都说职位进展慢，从所有公开的数据也表明传统的“金九银十”招聘旺季今年不复存在。很多客户招聘薪资条件平平，非常谨慎要人，看机会的候选人求稳观望，市场整体表现谨慎。这种市场下对客户对候选人更挑剔、候选人对客户选择更仔细，同时，对猎头工作细节的专业性也有了更高的要求。

“一刻也没有拖”，“觉得自己什么都做了”常常是猎头顾问的感受。很多猎头除了给候选人提供职位信息，把候选人的简历转给客户外，就只能做客户的传声筒，认为候选人兴趣度不好控制，自己也做不了什么。有些猎头自认为做了很多工作，但候选人仍然不承认猎头价值，希望绕过猎头直接和客户沟通。

通常是自认为“为他好”而对方不领情的情况，都值得反思。

猎头和候选人之间的合作是一段需要配合才能达成共同目标工作，猎头需要真正为候选人提供职位信息外的价值，需要把对方真正放到自己协同的网络中，真正为对方着想，降低对方配合的难度。毕竟，只有真正能让对方感受到的帮助，价值才能得到认可。