20种成交方法，搞定大客户销售

针对采购流程的6步销售法要点：

计划和准备：建立整个客户关系的基础、针对“发现需求”要素；

接触客户的原则：树立良好形象，博取好感；

需求分析：发现客户的真正需求，让客户了解公司；

销售定位，有效推荐：针对客户的需求重点进行介绍产品；

赢取订单：给客户更多的选择，更多的时间，可以让你获得更大的成功和更多的合作机会；

跟进：超越客户期望，赢取新机会。

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客户更容易对那些性格和行为方式与自己相似的人产生好感，并从他们那里购买产品。对一位客户颇为有效的销售策略，用到另一位性格迥异的客户身上，可能会受到完全相反的效果，对于不同性格的客户应采取不要的销售策略。

销售人员要了解客户的性格，销售人员和客户的沟通之所以毫无结果，是因为他们的性格不匹配。需要提高有效的沟通，客户的待人接物的方式大不相同,进而影响到与客户的有效沟通。

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大客户销售的思维转换：

产品服务销售→理念价值观销售：以客户感受为中心，创造感觉；客户价值观导向。

大客户销售→伙伴关系建立：策略性经营大客户，客户关系管理。

商品的提供→创造综效价值：规划持续性双赢模式，善用双方优势，资源互补。

推销式销售→顾问式销售：善用资源协助客户创造价值的顾问；不是卖东西，而是帮客户买东西。

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大客户销售的特点：竞争性日趋激烈；大客户自身日益成熟；增值销售机会较多；更重视与客户建立长期的合作关系；对销售代表的能力要求越来越高。

这对销售能力提出了更高的要求：知识面要宽，知识层次要深；高水平人际沟通技巧；正确的态度；良好的个人素质。

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任何一个较大规模的采购，无论是从技术方面，还是从业务，行政管理方面看，都会牵扯到许多人，参与购买者决不会是一个人，往往是组成一个购买小组。参与购买者的角色定位，特别是决策者的定位，是确定销售目标的重要标准之一，也是确定信息来源的重要依据。销售代表要根据参与购买者的角色，获得以下三方面的信息：

与购买项目相关的购买信息——五大类信息；

各参与者与购买项目相关的信息；

各参与购买者个人信息。

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本篇主要为汽车市场上的大客户销售指南。能够帮助你掌握大客户营销的基本概念，了解汽车市场大客户采购的趋势，并掌握在汽车市场上对大客户的销售机会。掌握大客户信息资料管理和维护的主要方法和基本的大客户开发、维系、管理的方法，并能在实际工作中加以应用。

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通过文档你能学习到这些内容：

了解细分大客户，掌握对客户进行差异分析的步骤。

了解大客户采购的步骤，掌握针对大客户采购步骤的销售方法。

掌握购买者的内部和外部压力，了解购买的类型。

学会审查大客户的需求性，掌握大客户需求决策分析，掌握大客户支付能力分析。

了解大客户的购买心理，掌握大客户的购买行为类型。

了解什么是战略性营销策划，掌握大客户计划的制定程序。

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作为销售人员，一定要熟知销售过程中成交的方法，并且能够灵活地运用。文档中列举了20种最常见的销售成交方法，供大家参考。

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