前面是当地农村信用社的一辆运钞车，里面有200万元现金和两名荷枪实弹的保安人员。
今年从10月1号开始，这台运钞车经常在烟台和威海一带，为刘岩在田间地头现金收购苹果提供服务。
刘岩：这总共带了200万元，我们一天收购每天资金就要200万元左右，给农民付款不可能带着支票下乡，你看这些果农都在这里，你要是给他一张支票，你写着1000万元他也不会接受的，他卖完果农民就希望拿到现金。
今天刘岩带着现金，要在崖子镇收购一种果皮粗糙，别的商家都不愿意收购的尾期果。
这个消息通过河南钟家村的大喇叭，很快就传播了出去，周边几个乡镇的果农也马上行动，就怕错过这个好机会。
苹果经纪人 孙世桥：尾期果就是没有表光没有亮度，那个好苹果是溜光的，尾期果储存的时间短，最好是年前卖掉。
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记者：年前要卖不掉呢?
苹果经纪人 孙世桥：卖不掉就要亏钱。
山东省威海市崖子镇炉上村书记 任培海：过去这些尾期果都是怎么处理，不行就得贱卖，他们有收购残次果的，好苹果也卖出残次果了。
苹果经纪人 钟青：打个比方3元钱一斤苹果，只能卖到1元钱吧。
别人认为不值钱的尾期果，刘岩却当成宝贝，给出的价格还很公道。
刘岩：80规格的2.3元一斤;75规格的照2元钱一斤，同意吗?卖得行不行?公道吧?钟青捡吧!今天卖了8000多元钱高不高兴，高兴钱好好装着，你以后出来这里弄一个别针，你要是开车颤抖掉了怎么办?下一位大姐，好2000元钱，点2000元钱出来。
尾期果虽然外表粗糙，但成熟时间长，比早期采摘的苹果甜。刘岩把这个特点变为商机，用尾期果在超市搞促销。
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刘岩：消费者一看正常卖到4元多钱的苹果，突然间卖3.18元一斤。消费者的购买力也增长了，消费者吃完还觉得好，便宜物美价廉，商家也高兴了。说刘大姐有没有?有这样的货就多供一些，所以今年我们就大量收购尾期果了。
被人们当成残次品的尾期果，每年在刘岩手里都能卖出去1000多吨，增收500多万。
刘岩：我看到的都是机会，我曾经告诫我的员工，我说我走的每一步我脚下踩的都是黄金，我说你想指什么我都认为有赚钱的机会。
也正是靠着发现商机的敏锐眼光，刘岩被很多人认为是创造财富的传奇女子。
她从一平方米的水果摊起家，发展到现在已经是全国600多家大型超市的水果蔬菜供应商。
在刘岩眼里为什么遍地都是黄金，她又是怎样把商机变为财富的呢?
1987年，刘岩23岁。她接手母亲去世后留下的水果摊，在一个农贸市场开始卖水果创业。现在20多年过去了，农贸市场里依然还有当初和刘岩一同创业的伙伴。 刘岩：这是我以前在农贸市场的老朋友，同行。 马君：我们俩认识20多年了。这门从这到这一块到墙，一个人的地方。 记者：一开始就这么大点卖水果? 刘岩：对，就一平方左右，就一平米左右。我们放货都没地方，人在那站着放点货都站着侧身走。坐都坐不下来，天天都站着。 马君：都变为大企业家了，我现在还崇拜她，老崇拜她了，能干呀，这是女强人，正宗的女强人。 在农贸市场摆水果摊时，刘岩就显示了她的与众不同。别人坐等顾客上门，刘岩是去主动寻找顾客。 1990年前后，大连的高档酒店对果盘的需要，让刘岩看到一个机会。当时，她就跑遍大连所有酒店去推销水果。 [致富经]能看见遍地财富的女人
酒店厨师长：特别热情，大姐大姐你尝尝西瓜，而且有个特点，别人卖西瓜1角钱一斤，她卖8分，而且她的西瓜保熟，你要说不熟，她立马换走，再送一个来。
主动去酒店推销水果，让刘岩一年的收入，就比和她一起卖水果的姐妹们多了十几倍。
这是1996年热播的电视剧《宰相刘罗锅》，其中第22集是讲皇帝要吃荔浦芋头的故事。当时很多北方人还不知芋头是什么东西，可电视剧播到25集的时候，刘岩已经跑到荔浦芋头的产地广西。
刘岩：刘罗锅的时候一夜之间啊，大家都在想啊这荔浦芋头怎么好吃，因为刘罗锅电视剧上，把荔浦芋头描述得非常好吃。
电视剧还没播完，刘岩就从广西批发了一车荔浦芋头赶回了大连。
刘岩：当时我记得到大连的每斤成本可能不到一块钱九毛多钱成本，当时我卖两块钱一斤，那个火，一会儿就卖完了一车就赚了四万多块钱，特别高兴，我记得当时大连电视台上新闻了嘛，说大连到了荔浦芋头。
2000年，大连开张第一家国际大型超市。刘岩发现这种自助采购的消费方式一定是一个方向，她就第一个找到那家超市，要求为对方配送水果蔬菜，并亲自到超市卖货。直到现在，她还保留着这个习惯。
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刘岩：大姐，我帮你挑，吃好了经常来买我们的梨，大个的公梨比较多，小个的母梨比较多。母梨有个窝它的屁股往里扣，公梨它的屁股往外凸。母梨甜一些口感好吃一些，公梨脆一些。这样介绍顾客有新奇感，顾客在选购的时候喜欢多选购一些。这也是促销的一种方式，不要挑太多了，吃完再来买吧!
刘岩服务好、行动快，之后大连每开一家大型超市，她都如法炮制。到2002年，她已经变成大连市最大的超市水果蔬菜供应商，年销售额1000多万元。但接下来当她想走得更快时，生意却陷入了麻烦。
2002年冬天，听说长春有一家大型外企超市即将开业，刘岩就马上赶到长春。
刘岩认为这是一次扩大销量的好机会，能让她把水果蔬菜配送到外地的超市。
刘岩：我就抱着试试看的心理，卖卖看，走走看，不好我就撤。
超市如期开业，顾客排成长龙，刘岩信心爆满。
刘岩：这家外企超市当天开业的时候，就是顾客排队，当时也感觉到，刘岩，你这步棋走对了。真的感觉这部棋，走对了，走正了，也让我看到无限大的商机。
刘岩以薄利多销、低价供货的方式与超市合作，很快就拥有了可观的供货份额，这让与她同时供货的其它三家本地水果商倍感压力。因为超市为了拿到价格最低的水果，采取了招标式的采购策略。
超市长春店 店长：竞争比价的方式来选择供应商，在相同品质的情况下，谁的进价要低一些，我们肯定是会选择这样的一些供应商。
同等品质谁价格低就选择谁的产品，让四家水果供应商之间的竞争充满了火药味。
水果经销商 代洪飞：他报一块四，现在我们就考虑说，怎么能考虑报到一块三，甚至报一块二，我们报到一块二的时候，我们想他能不能报到一块一啊，报到一块。
刘岩暗自调查了一番，按自己当时的资金实力，估计其它三家单打独斗的话，根本不是她的对手。但没想到，为了把她赶出长春，三家本地水果供应商，干脆联手一起来对付她。
长春水果经销商 代洪飞：我们本地的我们三四家合营，咋都能把你挤垮了，我们家即使钱少，我们三家兴许比你一家有钱吧，当时心理就是这么想的，就是我们三家联合起来。
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刘岩：今天你赔一天，明天我赔一天，后天他赔一天，那外地人，只有我一个，外地企业，那我自己，只能自己面对像打擂一样，我一家面对几个人来打擂。
那段时间，竞争对手见面分外眼红。
长春水果经销商 代洪飞：我和她以前是敌人，看到她的时候心情很压抑很激动，气得直哆嗦。因为她来了以后，我赔了几百万。
刘岩：我要是不笑是很冷的一个人，我眼珠子就这样。他们很怕我，大家说要是不笑是很瘆人的，你现在看我，我年轻时候什么样，眼睛这样长，吊吊着眼，现在耷拉下来了。
很多人都劝刘岩放弃长春市场，这样竞争下去会赔掉很多钱，不如回大连本地创业。可她谁的话都不听，坚决要在长春立足。
刘岩：我当时想，我要放弃了，就如同大海涨潮、退潮一样兵败如山倒啊，假如我放弃一个长春，我将来哈尔滨也放弃了，沈阳也放弃了，可能再就没有企业的发展了，那我就要退回大连，可能以后大连也放弃了。
刘岩的妹妹刘梅：她这个人是不撞南墙不回头，就是撞了南墙也不回头，非要把墙撞倒了才行，真的是这样。
2002年冬天来长春，到2003年的9月，这一年刘岩虽然没有败给对手，但因为恶性竞争也赔掉了100多万，她每天都在盘算着，怎样才能结束这种被动的局面。
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刘岩：每天早晨起来不管有这样和那样的事我先不想，我先让自己啊，每天先对着镜子笑一笑，真的是每天，我洗脸的时候，总要对着镜子，自己在镜子里要笑一笑。自己面对自己要微笑，我就感觉我的心情宽阔了。
刘岩意识到，继续这样恶性竞争，最后会两败俱伤。
2004年9月，刘岩对竞争对手的进货渠道，进行了一番调查。然后，她想到了一个办法，并大胆地给超市做了承诺。
刘岩：我当时跟超市说，我的价格永远比别人低。当时我跟我弟弟妹妹说，如果我们被人打输了，我把刘岩两个字倒着写，我就从此不做超市了。
卖得越多亏得越多!刘岩要怎样结束这场恶性竞争，她究竟想到了一个什么办法呢?
2003年9月的一天晚上，刘岩在大连一家酒店房间里，与一位素未谋面福建农民，只谈了10多分钟，第二天就往对方帐户上打了50万。
刘岩：当时我给他时候我不是说心里就是说十拿九稳的，我觉得有风险，当时我怎么预估呢，如果这一步不谈出去，我下一步就没法走，我如何去再做下一步呢，所以说这是个开头，我相信就是20%的风险，80%的成功。
这里是福建的平和县，我国蜜柚的主产区之一。姚海龙是当地的蜜柚种植大户。当时，姚海龙到大连去推销，通过朋友介绍认识了刘岩。
刘岩听说姚海龙的蜜柚便宜，就把50万打到了他的帐户上。
福建省平和县蜜柚种植户 姚海龙：我感觉她是好像非常有魄力，其实这个五十万，我说实话，我做这么长的时间，就没有挣过五十万的那么多的钱。
刘岩付给姚海龙50万，要他在7天之内，收购200吨蜜柚，包装好运到长春。
也就是那200吨的蜜柚，成了结束这场恶性竞争的武器。也让刘岩找到了发展方向，几年以后就成为全国600多家大型超市的水果蔬菜供应商。
原来，当时沃尔玛超市正在搞蜜柚促销。水果经销商代洪飞以低于市场批发价，赔钱给超市供货，目的就是为了击垮刘岩。但没想到，刘岩蜜柚的价格，比他赔钱报的价格还低。
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长春水果经销商 代洪飞：她报价，报的比我们还低，报到一块二毛钱，比我们还低了两毛，当时我们就想，我们本身就赔钱，报给供应商的，报给超市的，本身就一斤赔了两三毛钱，她报到一块二。
刘岩：取缔了中间什么一手批发市场，二手批发市场的，这些都是利润了。
长春水果经销商 代洪飞：差的太多了，一下就里外反差十几万二十几万，我们就是没办法，承担不住了。
之前刘岩和当地的很多水果供应商一样，都是从批发市场进货，其中一部分利润被批发商赚去了。而这次卖蜜柚，刘岩直接从农民手里进货，省去了中间环节，不仅没赔钱，还赚了20多万，她让对手输得心服口服。
刘岩：我们在批发市场拿货，小商小贩，其他的小水果店，小蔬菜店也在市场拿货。我相信我将来我本身也没有竞争实力，商超也不会满意的。怎么给我们服务的商超，提供更好的价格和竞争优势呢?我认为我们必须走向原产地，大批量进货。
很多水果蔬菜经销商认为产地路途远、与农民打交道麻烦。再加上销售渠道有限，采购多了怕卖不出去，都习惯从批发市场直接进货，减少麻烦。
从这件麻烦事中刘岩看到了商机，她认为只有先一步走到产地，才能让自己有竞争力，才是发展方向。
2003年底开始，除了开辟销售渠道外，刘岩把更多的精力，都用到了采购，用到了与农民打交道上。
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刘岩：这个挺好的，摘柚子的时候不晒脸，我也戴上看看。
刘岩：我说大哥，今天早上2.5元一斤的价格可以吧。太合适了，不是一般的合适了，多卖两角钱。
刘岩：多给我们提意见，如果我们买的不公平你们可以提。咱们一起坐下来商量。
2004年初，刘岩来到福建平和县开发蜜柚种植基地，与当地农民签了长期的包销订单。每年种蜜柚需要的化肥、农药等开支由刘岩垫付;蜜柚熟了，由姚海龙组织经纪人负责收购。
建立基地的合作方式，在日后被刘岩复制到桔子、香梨、脐橙和苹果等全国22个水果产地。
刘岩：赢得果农的信任，建立这种和果农长期共处的关系，共赢共处。如果说你不建立这样的基地啊，对一个水果企业后续的发展是不够的，更何况做强做大，更谈不上。
刘岩每年还投资100多万元，帮助农民进行水果蔬菜标准化种植培训。另外，当农民遇到卖果难的时候，她还主动帮助农民找销路。到2012年，全国共有10万多户农民，心甘情愿与她合作。
福建农民 姚海龙：我心里感觉一辈子，我就跟着她走就行了，足以了，说实话，我就足够了就这么样，这是真心话。
村长：现在俺村老百姓，刘总一去都认识，今年刘总坚持多收这几天，基本上老百姓苹果都卖完了。
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苹果经纪人：我和大姐，过去都叫刘总刘总，现在刘总都不叫了，叫大姐，我们都以姊妹相称，一点没说有距离感。
苹果经纪人：现在刘总在我们这几个收购摊位上，包括在农村，只要刘总一去了，老百姓都挺欢迎的，热烈鼓掌欢迎刘总。
有了从产地源头的水果作保障，刘岩把进货成本降到了最低，吸引了国内很多超市主动与她合作。
而过去的竞争对手，很多也成了刘岩的合作伙伴。大家互通有无，扩大水果销量。
长春水果经销商 代洪飞：我现在跟刘总合作像产地有些货我收不到，就是说，因为我去收货量比较少，有些货品，就像收富士啊到产地上山东，刘姐的收购量大，老农直接跟她对谈的便宜。
这是刘岩企业的销售网络示意图，有产地的采购优势做后盾，刘岩迅速在全国28个城市建立了物流配送中心，为全国600多家大型超市配送水果蔬菜。地图上这密密麻麻的标记，都是刘岩的销售点。
超市长春店 店长：在长春目前，就在这个行业里边，有自己的种植基地的而且直接是从田间直接到超市的目前现在还没有。首先就是那个沃尔玛，也是她家在做，沃尔玛也在做，长春的这几家店都是她在做。
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超市大连店 采购经理：她们的水果量，是占我们的锦湖整个卖场里面的80%到90%份额，水果的份额。基本上，都是她的，因为从品质和价格她是比较占优势的。
从一平方米的水果摊起家，到员工1500多人，年销售额6.9亿元的企业。20多年的创业，让刘岩最自豪的不是自己赚了多少钱，而是有员工在她的企业退休了。
刘岩：我一个卖水果卖蔬菜的，我也有员工从我这里退休。我记得当时我妈妈，我爸爸退休那阵儿，还有我爷爷退休那阵儿，我都赶上了，我觉得那是不可思议的，那是多大一个企业啊。一种心里说不出的高兴，无法用语言来表达，我心里有一种想法，我还要继续干好好干，说明这一行真的非常有前途，继续干，将来有更多员工，从这里退休。
编导：丛永玮
摄像：武耀华
——本文由中央电视台七套《致富经》栏目提供
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