今天到广州一电子企业检视KSF薪酬绩效落地情况,发现他们的生产单元运行效果非常好,导入KSF薪酬绩效后,生产成本率下降13.2%,生产效率、库存周转、生产交期都有非常显著的改善和提升,虽然2016年公司业务因受市场原因有所下滑,但利润基本是同比增长的。
该业务经理2016年实行KSF后,有一个销售经理业绩有大幅上升,另一个销售经理的业绩却因市场原因大幅下降,企业老板觉得业务部门导入KSF后感觉不是很对,却又说不出为什么,于是今天我特别从珠海到广州给予辅导支持。
经沟通了解后,发现业务部导入KSF主要存在以下问题:
1、业务部只有2个业务经理做了KSF薪酬绩效,不像生产部门全线都导入了KSF薪酬绩效。
2、KSF团队业绩指标包括了个人的业绩部分,导致2个业务经理还是主要以个人业绩为主,不太关心团队业绩和团队成长。
3、2个业务经理KSF工资是一样的,但平衡点相差非常大,因为采用的都是过去平均值。
A业务经理2015年业绩差,今年平衡点就低;
B业务经理2015年业绩好,今年平衡点就高;
今年A和B做的业绩基本上差不多,但A属于业绩高增长,工资也高增长;B属于业绩大下滑,工资也下滑。
目前B业务经理提出不做业务经理,只做业务员的想法,面对这种情况,该企业2017年应该如何规划和调整KSF薪酬绩效方案呢?
1)入职3个月以上:业绩平衡点为低值(如10万/月),主要关注过程性指标(如:跟踪量、询盘量、电话量、考核分值等),奖励力度为小值。
2)入职6个月以上:业绩平衡点为中值(如20万/月),主要关注效果性指标(如:毛利额、回款率、培训考核等),奖励力度为中值。
3)入职1年以上:业绩平衡点为常规值(如30万/月),主要关注效果性指标(如:毛利额、回款率、培训考核等),奖励力度为常规值。
4)高级业务员:1年平均业绩达500万以上,次年自动升级为高级业务员,KSF薪酬增长20%-30%,奖励力度为高值。
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