关于商业模式的6大法则

这几年流行的书中间，有两本，都跟商业模式有关，一本叫《蓝海战略》、一本叫《长尾理论》，之所以这样的思想会畅销，就在于商业模式对于企业来说非常重要，如何见缝插针，或者独辟蹊径，或者颠覆未来，成为很多创业者以及很多企业都在思考的问题。

可以说，未来的商业世界就是一个商业模式制胜的时代，没有好的商业模式作为基础，企业很难发展起来。而纵观各种商业模式，好的商业模式都有自己的一些基本原则。

定位法则。一个企业的存在，一定要清晰的知道：我是做什么的？目标客户群是谁？我跟别人比有什么独特价值和不可替代性？定位解决了企业的产品形式、客户规模与存在价值。比如，经济型酒店的定位就是为那些想省钱却又不想住比较糟糕的招待所或者旅社的人，因此如家、锦江之星、速8等都取得了很好的成绩；招商银行开始就诉求中高收入阶层，几年的发展就笼络了一批质量高的客户。如果一个企业不能清楚自己的目标客户群是谁，那么未来的经营就会如天女散花一般，不知道到底要落在什么点上。

颠覆法则。如果你不能在现有市场中找到生存空间，那么你就只有通过颠覆性的举动来建立新的商业模式，让那些传统的商业模式遭受洗礼。淘宝网面对易趣的领导地位，确定了3年免费，先培养用户体验的颠覆性的方法，结果就将C-C个人拍卖市场的大部分江山都收编到自己的手里；分众传媒把户外的广告变成视听的效果，并且将户外视频安装到写字楼、高尔夫、卖场等场所，立即缔造了广告传播的新渠道，掀起了新户外媒体的热潮。颠覆法则正如游击战原理一样，你有的我精，你收费我免费，你多元我专业，你安静我大喊大叫，最后总是能打到属于自己的一片江山，否则，就很容易掉到红海里面，不累死就被淹死。

趋优法则。中国的市场缺少大规模的中间力量，因此我们会发现，凡是不上不下的品牌都比较尴尬，就好像有个故事说，有个服装店卖一件衬衫定价20块结果一星期没有卖出去，后来店主一生气改成200，不一会就有人买走了，因此有时候，越是打造奢华、稀缺反而倒越占便宜，“要做就做顶级的”，这是奢侈品的趋优消费原理，比如宾利车在中国是全球最好的市场，几百万一辆车，就是有人要，因为稀缺，所有有人愿意出价。因此，如果你可以打造某种稀缺的概念和产品模式，那么顶端市场一样有得做。

短法则。商业模式的链条越短越好，越简单越能长久。比如戴尔电脑的直销模式如此多年就经久不衰，安利在中国的销售额相当可观，这都是短法则。这就好像做一件事情一样，师傅多了房子反而盖歪了，如果你的商业模式要经过很多环节，那么最后很难坚持下来。为什么很多快速消费品最后很难有利润，因为从厂家到一批，到二批，到三批，最后才到零售，钱都被中间这些管道累上了，再加上广告投入等等，最后消费者会觉得最终的卖价很不值。所以，链条越短越容易获利。

嫁接法则。商业模式要创新，一定要懂得嫁接，就好像李书福造汽车，说吉利就是奔驰＋宝马，然后10万以内，因此在外观内饰设计都找宝马奔驰的感觉，这就是一种嫁接。索爱的手机现在越来越不像手机，倒像个随身听，但是日本手机全线溃败，就剩索爱还在活跃，就在于索爱把MP3嫁接到手机上了，有消费者就喜欢这样的东西。工业品用快消品的方法卖，润滑油市场不就是这样就引导了车主的消费吗？跨行业学习、跨行业组合，以及嫁接其他的商业元素进来，企业就可以产生新的价值。

规模法则。表面看来，影响少数人似乎是很容易的，但是实际上不然，在中国的市场，少数人很难影响，比如你盯着企业的CEO希望他们一定要购买你的某个东西，但是最后发现这帮人都不买。要卖东西给人精，除非你就是人精中的人精，否则你很难让他们相信你讲的故事。因此，那些能够影响大多数人的商业模式是永远不会过时的，今天世界500强榜单中，宝洁、沃尔玛的客户都是谁？那些很一般但是量很大的消费者，找到一个可以卖给规模消费者的产品和服务，你就可以赚到规模的利润。

找到好的商业模式，企业就对了一半，剩下的就在于是不是有足够的执行力了。