01
近日，电视剧《逆流而上的你》火了！
剧中，马丽饰演的刘艾是一名销售精英，也是业内公认的「抢单王」，业务素质过硬、情商高，分分钟拿下客户。
这不，剧情才刚开场，刘艾就靠一条 500 块的裙子，搞定甲方高管的妻子，顺利签下了 100 万的合同！
一系列神仙操作，令销售人连连惊呼：「社会社会，求大佬带飞！」
那么，她究竟是如何做到的呢？
❶ 送对时机
成功有三要素：天时、地利、人和。
刘艾最聪明的地方，就在于上来就抓准了时机。
孙夫人刚生完小孩不久，正是最操心、最忙乱的时候，这不，就连要办满月酒了，也没时间逛街买新衣服。
看着自己肿了一圈的身材，孙夫人很惆怅啊，恨不得从天上掉下来件新衣服。巧了，刘艾刚好就送来了一条裙子，你就说这时机抓得牛不牛！
那么问题来了，孙夫人好歹是个富家太太，不缺衣服，怎么就偏偏喜欢刘艾送的这件呢？
❷ 选对款式
看看刘艾选裙子的标准就知道了——简洁大方、高腰线款式，最能遮产后的腹部赘肉，还方便带孩子。
简直条条都打到了孙夫人心坎里，让她一看见这条裙子就知道：是它了！
❸ 送得得体
送对了时间、物品，还差一样东西，那就是「人和」。
这里的人和，就在于刘艾的一张巧嘴。
「这裙子是我碰巧买的。」
——不给对方压力，不让对方觉得你别有用心。
「您皮肤好，身材正，只要保养得好，相信很快就能恢复到产前水平了。」
——适当恭维，夸得对方乐开花；表达关心，让对方瞬间把你当知心人。
搞定了孙夫人，接下来要签单，还不就是一句「枕边风」的小事儿了！
02
外行人看热闹，内行人看门道。
为什么刘艾送礼能送得如此恰到好处？正因为她套用了营销学之父菲利普·科特勒在《营销 4.0》中提到的 5A 架构，成功地向孙夫人营销了自己及自己背后的公司。
下面，我们用 5A 架构，来复盘下刘艾送礼的全过程：
❶ 认知/我知道（Aware）——顾客被动接受信息
要想营销，首先得让客户「知道你」。
你得在合适的时间、场景下出现，才能让客户产生印象、进而产生好印象。
刘艾就借着满月酒的契机，提前到达孙总家和孙夫人见面，介绍自己，送上礼物，这就是合适的时间和场景。
Step 1：满月酒当天去祝贺，让对方知道（Aware）你并拉近关系：
❷ 诉求/我喜欢（Appeal）——增加顾客的品牌印象
客户此时喜欢什么呢？需要什么呢？我们能为客户做什么呢？
刘艾就是根据当前的状况：带孩子忙、没时间逛街、身材发福、以前的裙子穿不下；
迅速判断出孙夫人的诉求：A 字裙、高腰线、修身遮肉、配饰简单、方便抱孩子。
如此一来，自然能投其所好。
Step 2:充分了解孙夫人目前的状态和诉求（Appeal）：
❸ 询问/我被说服（Ask）——适度引发顾客的好奇
客户对产品产生好奇时，会主动了解、询问产品的相关信息。
要做足功夫，让客户发现产品的好。
孙夫人试完裙子后很满意，对刘艾赞不绝口，并对其到来产生好奇，主动询问签合同的事情。
Step 3：解决诉求后，让对方主动询问（Ask）自己：
❹ 行动/我要购买（Act）——让顾客参与互动
购买后，顾客会进一步与品牌互动。
当顾客有问题和不满时，品牌须密切注意，确保问题得到解决。
孙夫人得知合同没签后，便决定采取行动，帮刘艾跟老公说一说。
Step 4：孙夫人决定采取行动（Act），表示愿意帮忙：
❺ 倡导/我推荐（Advocate）——让顾客成为品牌传教士
随着时间经过，顾客可能会对品牌产生强烈忠诚度。会重复购买，或向他人推荐、宣传。
孙夫人认可了刘艾，一场「枕边风」促成刘艾和孙总的合作。如果双方合作顺利，不排除孙总日后会给刘艾介绍新客户呢！
Step 5：在孙夫人的劝说下，刘艾完成订单，合作后说不定会成为刘艾的拥护者（Advocate）。
这就是顾客体验路径之 5A 架构，能很有效地帮助我们梳理客户关系，循序渐进地搞定客户。
这五步做好了，能让客户跑不了！
03
就像刘艾靠着 5A 架构从低起点「逆流而上」一样，玩透了这一策略，你也能实现思维跃迁，在职场乃至日常生活中绝地反击，实现高效率说服、合作。
有个女性朋友小姜，婚后当全职主妇 4 年，最近婚姻破裂，无奈之下只得重回职场打拼。
可她悲哀地发现，4 年间，职场已经发生了天翻地覆的变化。她明明有高学历，如今却只能从最底层做起。
她想提升自己，跟女上司提出过好几次，女上司却觉得她「僭越」，只让她「做好该做」。可她该做的，无非就是些录入、复印、端茶、倒水的琐事。
在前辈的建议下，小姜终于从上司那里得到了一个机会。她是这么做的：
❶ 认知：趁上司高兴，给上司递交了一份策划案。
「刘姐，听说咱们部门拿下个大合同，太厉害了。张哥手里的项目我原来做过类似的，这是我的策划案，您能不能让我跟着学学呢？」
❷ 诉求：先一步满足上司的诉求，安她的心。
在上司拒绝前，先一步表示：「您放心，我不会耽误手头工作的。」
❸ 询问：让上司被「说服」，主动询问你，「那小张乐意吗？」
❹ 行动：不超出上司接受的底线，促使她采取行动，「那你跟他报备一下吧。」
❺ 倡导：搞定项目，让上司成为你的忠实拥护者。果然，后来遇到一个类似的项目，人员分配不过来，上司第一时间便想起了小姜：「小姜应该可以试试。」
《奇葩说》「辩论之神」黄执中曾说：「人生的困扰，十之八九都出在人际关系；而人际关系的困扰，十之八九都是因为沟通出了问题。」
小姜通过判断信息、抓住要点、整合有限资源，把个人价值包装成一个产品，向上司交付并获得了回应。这就是所谓「产品思维」。
产品思维加上 5A 策略，小姜这才得以打破上司的固有成见，给自己未来的发展搬了块垫脚石。
04
另外一位女性朋友小焦，在商场卖鞋，生意不好做，可谓前有狼后有虎。
左边竞争对手家卖的是革鞋，价格便宜花样多；右边竞争对手家卖的是自营鞋，拿货便宜号码全。
这么说吧，你拿货 100 元，标价 200 卖；人家拿货 60 元，直接标价 100 卖。可就在这样恶劣的环境中，小焦竟然月月都是销售冠军，为什么？
原来，她采取的销售套路，就是 5A 营销模式。
一次，一位男士陪妻子来买鞋，夫人看上去年纪不轻了，却要买高跟鞋。小焦见得多，上来便介绍道：「前两天有位女士孩子结婚，就带了这款鞋，挺好看的。」
❶ 认知：俩夫妻一听，巧了，我们也是要参加儿子婚礼才买的。小焦上来就抓住了顾客的心。
❷ 诉求：了解顾客需求后，小焦推荐了一款鞋：简单大方，跟不高，全牛皮，穿着舒服，除了婚礼，平时散步也能穿。
❸ 询问：顾客被小焦「说服」了，主动询问「这双鞋多少钱啊？」
❹ 行动：小焦给出了价格，对方觉得有点贵，双方讲价期间，小焦嘴巧地说：「叔叔，你看阿姨穿这双鞋多好看啊，儿子结婚呢，一辈子就一次，要买就买双好的！」俩人觉得是这个理儿，便付了钱。
❺ 倡导：鞋果然穿着很舒服，从那以后，该顾客成了小焦家忠实的回头客。
现代管理之父德鲁克说：「一个人必须知道该说什么，必须知道什么时候说，必须知道对谁说，必须知道怎么说。」
5A 营销模型，其实囊括了说服之道的方方面面。营销是被动的艺术，要顺应顾客的潜意识。因为一旦用户开始深入思考，便会抬高门槛，降低转化率。
而 5A 营销模型的精髓，就在于使顾客化主动为被动再为主动。被动接受你所传递的产品信息，并购买支付，然后靠质量令其转被动为主动，成为你忠实的拥护者。
置身于社会的滚滚浪潮中，目光短浅之人抱怨波涛凶险，真正睿智的营销人士，却能看到，大海本身就是资源。
说到底，无论是上司、顾客还是身边的人，想要说服对方、达成合作，都离不开真诚加技巧。
够真诚，你值得对方信任；
懂技巧，你会说服得更高明一些。
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