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客户太重要了，他们决定产品的销售量。所以产品的核心就是客研，不成立客研部门，说不过去。成立客研部门呢，好像作用也不明确：
客户想要的，基本上没有商家能满足得了。
大概10年前，我深度了解了顾客想要什么样的样子，最后总结下来：是当地最好的地段，别墅那样的形态，公园一样的景观，贵族一样的服务，刚需一样的价格。基本上就解决了需求众口难调的问题，每个顾客均表示满意。
当时我就踩了刹车，紧急调头，顾客需求研究，不能这么做。没有在一条错误的路上狂奔。
顾客分类的客研法，
张嘴就错了。
业内喜欢把顾客分类，比如刚需类、改善类，你用这些类别去划分楼盘，是没有问题的。但这样去划分顾客，张嘴就错了。
人以群分，物以类计。出自《战国策·齐策三》
它的意思明明白白，只有物品才能用“类”去归纳，而人只能用”群“分。把小面积低总价归纳为”刚需类“没错，但把这种顾客归纳为”刚需客“，就差之毫厘失之千里了。
群，角色相近的。所以客研就是找顾客角色，然后角色存在生态关系的，才是“群“。比如妈妈群、同学群、病患群。
为什么我们习惯将“人“分类呢，是因为现代流行《统计学》，本来基于对”物“统计的学科，不自觉的影响了思维。所以把人都分类了。
分类，自然要挑出关键词，以分析，比如：
以生命周期分类：30岁以下的多少，小太阳多少，退养阶层有多少。
以置业次数分类：第一次、第二次、第三次，乃至第N次的，各归类。
其他的还包括职业分类、教育分类、距离远近的分类。这些类别被分出来以后，我们会得到详详细细的客户报告，那可是五彩斑斓胸有成竹，都能对客户进行画像了。但落笔为规划和户型时，才发现遇到了大问题。
俺该怎么画呢?怎么样才满意。
听说这些顾客都没房，那么下笔就控总价压面积吧，所以首置产品就是惨，他们未必知道，现在的首次职业者豪宅化，才是趋势。
前几天北京一个富有的哥们打电话来问：北京四环内，2000万的大平层，到底谁买的啊。有钱人都有几套房了，哪里来的资格呢？
不知道么，北京上海的豪宅，都是归国子女在买：孩子有资格，父母有钱。所以就买咯。
如果客户研究的底层知识，源于统计学，你得到的客户画像和商品画像一样，无法指导产品。
客研的实效方法：
你不是你，你是社会分工的角色
这大概是客研的最大盲点，如何定义“人“：
许多人自我检视，都把“人“当作独立的个性：智力超群名校毕业天选之子高大威猛遇神杀佛运气逆天，喜欢火锅摇滚纹身等等。把顾客的访谈记了两作业本。
其实你个人怎么想，根本不重要，虽然你的确这么想了，你的确有个性。但代表你身份的，就是你的角色。
哪有什么天选之子，当你降临在这个世界，产生了互联网浪潮、房地产浪潮、金融浪潮、科技浪潮。你无意赶上一个领域，得到了里面的分工身份，然后在这个圈子里，决定了你的观念和行为。
就今天健身房里腰细腿长的都市丽人，如果早出生50年，整天思考的必然是挑粪、砍柴、养猪、做饭、生子，还不带纠结的。
所以，清华毕业的董事长和工地上守门的大爷，以及高高在上的富二代和开五菱的管道工，他们完全可以互换人生，不管你是什么天赋才华智商和基因。我们活成今天的样子：无非是时代分工机制下，每次你是否做了最高效率的选择。
有夫妻关系的父母，和代孕单亲母亲，以及不生娃的丁克，都是做了某种选择。然后，得到的身份就不同了，无需彼此羡慕，各有各的悲欢。
决定你是谁的，是你在社会分工机制下的身份，它塑造了你的三观。假设时空穿梭真的存在，你与任何人交换身份，你的三观全部变完。
包括消费观。
这就是客研高耸的门槛，年轻不懂角色身份，真的要懂，得见太多人，复盘他们的人生轨迹，大概也得40-50岁吧。当你降临时，所遇时代分工机制不同，每次取舍时方向不同，你的人生和角色体验完全不一样，这股力量，被人称为“大时代“。
所以，别以貌取人，得以身份取人。他的角色，远比他的愿望重要。
“微观社会“
实效客研的重要知识发布
大时代是社会重要的一部分，被称为宏观社会。但不会大多数人的体验，真正决定顾客需求的，是“微观社会“。
大社会是100万，1000万人，乃至更多人构成的。人们的生活体验，别说与地球对面无关，就连与剪力墙隔壁的人，都无关。
33F的夫妻正在冷战，让人抑郁的空气和绝望的婚姻，丝毫不影响32F那对小青年，对婚姻的向往。两层故事之间，只隔着最大不超过3.6M的层高，确是剧情完全不同的两部电影，两种男女主角的故事。
实效的客研，是研究“微观社会“里的顾客角色。
固定的空间范围里，里面有几个人，会自动产生分工关系，从而锚定角色身份。
比如，在一个客厅里：
1）只有夫妻两个人时，男的身份叫丈夫，女的身份叫妻子。这个关系是对的，他们是这个微观社会的主人，可以穿裤衩、拖鞋，乃至按在沙发上“啃兔头“，毫不违和。
2）当客厅多加入一个人，比如“娃“来了。这个微观社会就会产生颠覆性的改变，男的身份叫爸爸，女的身份叫妈妈，小孩子的身份叫娃。说的话和做的事情都不一样，剧情大变。
《需求制造》上说过，每个“人“身上，暗藏着千千万万的角色，在《人的痛苦》里，讲到了角色冲突的痛苦，解决方案，就是同时只能激活一种角色，比如：
男的无法同时在客厅上演“丈夫“和”父亲“两种角色：一边和妻子”啃兔头“，一边给孩子讲故事，这就会变成车祸现场，妻子、孩子，都会显得无所适从，尴了个尬。
客厅，乃至室内任何功能间，这些空间，就是这种角色故事的舞台，这个时候，才叫“关系场”。
咱们房地产的产品经理，什么时候才是牛逼的，很简单，当你做的空间划分，直接激发了顾客的角色和关系联想。产生对号入座的冲动，那就成功了。
当然没那么简单，一组5口之家里，每个人最简单有4个核心角色，20大对偶关系，60组对视关系。
单纯的户型物理化，对关系场考虑不足，会破坏家庭关系，从而让某种家庭强关系产生破损。这到底是怎么产生的呢？
很简单，如果你的客厅空间，长期是为“夫-母-子”活动设计的，那么，在那样的“舞台”里，即便只有夫妻二人，激发他们的也是“父母”角色，两个人礼貌相待，距离安全，孩子随时回家检查，都是模范的父母。
时间久了，两人的“夫妻”关系就死了，左手拉右手，拥抱如摔跤，夫妻最后变成一队战友。
不要认为这很空洞，就改变夫妻的战友关系，我们可以在不同土地属性上，做出超过5种全新关系场的产品，并且得到热销。
你不会真的以为，顾客买房，买的就是地段、户型、配套、价格吧？NO，他们打量的是这些综合加起来，能让其家庭组织，得到什么样的关系场。
原来北京顺义的别墅区，不死不活的，后来大火。是因为这里有国际学校、离机场很近，跨国公司高管的父亲下机场很方便，妈妈们有别墅住，孩子念货真价实的国际学校，运动从马术入门，参加美术兴趣班，是打飞的到卢浮宫看原作。
咱们成都牧马山别墅区，离机场也很近，现在很多楼盘收物管费都很困难。完全两种命运，为啥呢，这里不仅缺乏国际学校，关键成都也缺乏跨国婚姻啊。最关键的是，成都的城市社会里，没有跨国公司中国区总部这一选项。
空间即客研
客研的出品是空间草图
客研的成果，必须像我们一样，直接转化为“空间草图”。
目前许多公司的产品部门，客研和设计，是两个独立小组。即便客研是对的，但要将客户画像，直接复述给设计，就好比说：
男主角叫贾宝玉，女主角叫林黛玉，他们对诗词歌赋都有爱好，女的喜欢给花埋葬挖坑。请设计一个“大观园”出来。
设计师把厦门红楼的图纸搬出来，专门在顶楼露台考虑了泥土承重，那都算好的方案了。
客研必须讲戏，是什么角色，要发生什么样的故事，其实这个讲完了，关系场也已经栩栩如生了。就像读《盗墓笔记》，作者先得铺设所在环境，故事才有发生地。
要是金庸这样写小说：杨过和小龙女很恩爱，请美编设计个古墓派的环境。那么，美编也懵圈。
如果洞察到顾客“微观社会”里的故事，那么，客研对外输出，必须是空间草稿。否则故事必然变形。
在总面积15%的限定下，设计对阳台的需要是不想超过1.8m，而营销认为7M长的阳台最气派。客研要是不表达清楚关系场，这个“阳台”是什么，为谁服务，场景和故事，你还真辩驳不了对方，从而让产品力大打折扣。
厨房有5种，卧室有6种，书房都有N个类别，故事才能确定空间到底是哪种，确定了空间，也就确定了故事和角色。
像我们在做金房云庐时，餐厨空间的面积和场景，远远大于客厅的面积和场景。听起来匪夷所思，但因为对顾客的人设不一样，所以关系场不同。
《生活方式》这本书，编辑的速度出奇慢，他给我举了个例子：你一会而说的厨房，是炒菜的，一会儿说的厨房是带餐厅的，一会儿说的是“餐厨房”。他说这不符合出版规范，需要全部统一，但又不知道怎么统一比较妥当。
这真是3种厨房，不是我的说法有语病，咱们做房地产的都知道差别在哪里，而我又不能要求社经类编辑，拥有丰富的房地产产品经验。所以，谢谢大家的等待。
一家解决难题的地产机构
（实效机构）
4位1体“产品”服务
为楼盘设计生活方式
营销指挥官“卖法”服务
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传统广告服务定位于“包装、调性”，实效金牌式的广告推广服务。旨在建立楼盘的话语霸权，让楼盘的生活方式，成为热点和主流。
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