市场仍然不景气、经济持续深陷于通货紧缩的泥淖、日元汇率和原材料价格的高涨仍不见好转…在这种连客户都不得不捂紧钱袋、艰难度日的经济环境里，销售部门也面临着巨大的紧缩压力。按理说，这种时候本应该从体谅客户的角度出发，尽量降低销售价格，但面对现实，却不得不反而要求提价。这种局面让销售人员进退两难，工作积极性也深受打击。
尽管如此，还有不少人对此不以为然，觉得“还是不断敲打销售代表就对了，只要能刺激他们提升销量，情况就定会有所好转”。这种把压榨销售人员当作改善业绩的特效药来押宝的想法，未免过于想当然，只会不断地打击和消磨销售部门的士气如既往地重视已有客户，并利用各种手段不断开拓新客户一此为销售的基本原则。如能彻底地贯彻执行，倒也并无什么不妥，但是，仅凭此举，难有大成。
除了销售产品或服务，销售的另一项重要任务是帮助客户解决其面临的困难或间题。人们常常忽视了这一点，却不知它正是企业和销售人员的真正使命所在。实际上，我所认识的真正称得上“业界一流”的销售代表们，无一例外都是解决问题的高手。
那么，究竟应该解决哪些问题呢?当然，因国家或地区、行业或市场，甚至年代的不同，答案各有差异。当今时代企业自认为的好产品未必就能畅销。或者说，仅凭提供好的产品或服务，未必就能打动和吸引客户。这一点，我认为オ是当今最应该首先解决的问题现下大多数的企业仍然只知道拼命推销自己的产品，但是，无论如何强调自己的产品“采用了某种最新技术”、“是本行业的领先产品”之类，从个人消费者到企业团体用户仍然反应冷淡。非但如此，他们还对企业这种强势的推销避之唯恐不及。诚然，持续的产品改进或创新是必需的，尤其对制造商而言，一旦在这方面有所懈息，公司实力也将大打折扣。但我想说的是，产品的改进或改善总是有限度的。虽然大家都在说“如今东西不好卖了”，但既然市场已经发生了变化，就应该及时适应环境变化，重新调整思考方式和业务模式。
越是在这种东西不好卖的年代，越应该激发销售人员的斗志。其中，最重要的一点就是要让销售人员学会“创造需求”。也许很多人时至今日仍会觉得，“销售不就是负责卖东西嘛，无论产品好卖不好卖，卖出去不就是他们的本职工作嘛!”对于我的这一建议，他们觉得简直是无稽之谈。事实上，即使在很多企业的销售部门，大家都普遍认为产品“好不好卖”完全是产品开发部门的事。尤其是在普遍将销售部门单独成立为子公司的汽车和电子行业，创造需求、开发新产品都被视作总公司的任务，销售部门应该做的，只是努力地推销、促销。但我的看法刚好相反。我认为，恰恰是销售人员才能最充分地了解客户的意向，从而创造出新的需求。因为销售人员最贴近用户，也最能够理解客户的心理。如果企业也能够意识到这一点，那负责产品规划或新业务研发的主角就应该是销售人员。
事实上，在我的咨询客户中，有一部分企业的经营管理层已经意识到了这个问题，并正在据此对销售部门开展思维方式转变方面的培训，希望以此打开新的产品销路。
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