联合国在2008年成立了“商业行动召唤”（Business Call to Action ，BCtA）计划，鼓励企业创造包容性商业（Inclusive Business）模式，在获取商业成功的同时实现社会效益。超过50多个国家的近100家企业响应了BCtA，通过各式各样的商业计划让低收入人群作为消费者、生产者、分销商、供应商等各种角色获取利益。BCtA的会员既包括大型跨国公司的商业创新计划，也有处于初创期的小型社企。今年9月份BCtA在纽约的2014年度论坛上发布了首份旗舰性报告，对成立以来的包容性商业项目进行了全面回顾，既展示了其斐然成绩，也归结了挑战、趋势以及建议。
第一部分：BCtA旗下项目的发展现状
一、财务表现与社会效益
在获取到数据的49家会员中，年收入最集中的区间是1百万到1千万之间，整体分布较为分散。有将近一半项目达到了盈亏平衡。大部分认为自身正在逐步扩大规模——通过调整商业模式、融资、丰富其产品线或进入新的市场。大约12家会员仅服务几百或几千名受益对象，也有约12家会员的服务对象达到了几百万。超过一半认为项目正在“按计划进行”，有六分之一的企业认为自身在迅速发展，其余的则觉得进展缓慢。
需强调的是，会员企业发展方式非常多样，难以用单个指标衡量。访谈显示，一家企业是否认为自己取得成绩甚至与其是否盈亏平衡、获取大量服务对象没有直接相关性。年收入最多的那些项目却觉得自身发展不尽如人意、发展缓慢。
BCtA估测超过4千户家庭（约2亿人口）从会员企业的服务中受益。其中有18家企业的服务人数都在1百万乃至更多，但也有12家企业的受益人数仅为几百人。医疗卫生以及小微信贷领域的企业所覆盖的人数最多。
仅仅数据也难以真实反映出社会效益的全貌：无数人因为企业的药物、医护服务、救护车或者能够减少室内污染的清洁锅炉而得以挽回生命，享受到室内供电和灯光，改善了条件的居所，教育质量提升与信贷服务。大约20万户家庭（约1百万人）作为供应商、个体户或职员等获得了额外的就业收入。
二、初创型企业成为主力
BCtA的会员库在不断变化。现今BCtA会员基本上可分为两种类型：大型的成熟企业（主要是开展包容性商业项目的跨国公司）与初创型企业（即近十年内涌现的中小型企业，它们从一开始就以BoP人群为目标群体并建立商业模式）。从2008年成立以来，BCtA位于南半球的会员越来越多，而初创性企业的数量也日益增长。
令人惊讶的是，部分初创性企业在经营收入与社会效益上可与许多跨国公司的包容性商业项目媲美乃至更加优秀。在年收入1千万至1亿美元的区间，初创型企业拥有与大型跨国公司同样多的名额；而在年收入1百万至1千万美元区间，初创性企业则遥遥领先。尽管这些数据需要谨慎看待（考虑到大型跨国企业并不像初创型企业重视财务表现、参与数据披露的跨国企业数量有限等），但它们着实让人们认真考虑一个问题：大型企业也许并非是攻占BoP市场的最佳路径。
财务绩效对于BCtA旗下不同企业意义迥异。对于初创型企业来说，针对低收入人群的业务必须是盈利的，他们需要在市场中站稳脚跟、获得竞争性优势。而对于大型跨国企业，进入新兴市场、供应链维护以及品牌传播则比财务表现更加重要。
在服务弱势群体方面，初创型企业也与大型跨国公司表现一样出色。在服务人数为几百万的区间，初创性企业所占比例甚至更高。
三、各领域现状与趋势
BCtA将旗下项目按照其社会影响力划分为6个领域：农业发展、医护-营养、创业-就业、包容性金融、能源、居所改善、教育。其中最为集中的领域是农业发展与医护-营养。居所改善与教育领域的项目最少。
金融领域是极具潜力的巨大市场。ICT（信息通信技术）的本土化应用，本地销售网络的建立以及与不同主体的战略性合作等因素让低收入人群充分获得了小额信贷服务。BCtA估测至今旗下项目覆盖了超过2千万名客户，从而使得超过1亿人（包括所有家庭成员）从中获益。
医疗卫生领域在ICT与政府支持下有规模化的巨大潜力。培训后的本土医护人员与运用ICT技术的廉价基础护理模式在不断拓展。医疗卫生领域是一个涉及多方主体的复杂市场，建立合适的伙伴关系、搞清楚谁埋单、为什么服务埋单，是成功之关键。BCtA的医疗卫生项目至今已让1千2百万病人与客户获得了廉价的医护服务，总受益人群超过了6千万人。
关键经验：
提供单一产品（救护车服务、蚊帐、药物）的项目均已能覆盖上百万人。提供多类型医疗方案的项目则处于一个相对较小的规模，但也平均能覆盖上千人。聚焦于营养补充的项目则仍处于初级阶段。
产品/服务需要能够吸引消费者，但往往不是由消费者埋单。提供诊断、治疗或药物的公司往往会购买可以便利其顾客的产品/服务，因为这也有利于巩固期市场地位。
能源领域则成败参半。这个市场是初创型企业唱主角的舞台。产业和商业模式得到验证，获得风投，建立补贴支付机制，通过企业战略合作打开市场——一旦具备这些要素，企业就有了迅猛发展的乐观前景。BCtA旗下能源项目为约4千万人提供电力。
关键经验：
普及能源使用遇到多方面的挑战，包括产品设计和创新、提供资金补贴、市场营销以及最后一英里的难题。
由于一个太阳能或清洁锅炉设备总价较高，需要让消费者充分信任产品的质量及可靠的售后服务。这种信任源于首批用户以及邻居间的口碑相传。对产品质量的信心、加上合适的补贴机制，价格问题是可以被解决的。
低成本竞争者也不断地进入这个市场。这意味着质量与品牌逐渐成为保持核心竞争力的关键因素。
农业领域的包容性商业模式初见成效。但这需要长期投入的承诺、与农户共同承担初期发展的风险、耐心地等待成果。不论是企业向农户收购农产品，还是输出技术或产品以提升生产力的项目模式，成功都需要以下要素：提供培训、信贷，项目人员现场驻点，逐步培养农户的信任。至今大约3百4十万名农户从BCtA的项目中获益。
BCtA旗下企业通过多种方式创造就业机会。通过培训、技能发展及实践练习，企业可以有效地提升就业及促进创业，与此同时也改进其供应链、提高市场份额。对于那些致力将低技能或残疾人群转化为劳动力的项目来说，政府支持是非常显著的利好因素。另一个成功要素是工作环境：企业需要创新性地设计能让BoP雇员感觉更舒适的工作环境。
教育类项目有两个关键的创新要素：ICT与政府支持。移动与网络教育的发展潜力十分可观。政府支持则需要企业学会展示与论证其项目效果。BCtA旗下教育项目并不多，但部分企业发展速度非常快，覆盖了将近2百万人。
居所改善是一个困难重重的领域，土地归属、政策管制等问题非常突出。企业通过与客户一起工作、在当地建立合作关系等方式实现的本土化至关重要。BCtA旗下仅有4个项目在做住所改善的工作。这些项目展示了低收入家庭在提升居住条件上的强烈欲望以及企业在这方面能作出的巨大成绩。尽管在政策管制、租金成本等方面挑战，这些企业仍为2、3百万人提供了低成本住所。
来源：The Breaking Through: Inclusive Business and the Business Call to Action Today
编译整理：新湖育
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