一. 销售队伍的建设:销售团队6-10人
1. 内销团队的组建:3-6人(4男2女)
2. 外销团队的组建:3-5人(5女3男)
3. 售后团队的组建:1-3人(3男)销售人员兼、或生产一线或工程师临时抽调出差
二. 潜在客户的开发
1. 通过电话沟通寻找客户:首先,针对需求厂家进行电话沟通,争取了解到客户需要发电机、发电机组或新能源产品的需求量。再者,争取预约上门拜访,使销售工作进一步进行,这样可以减少时间和成本。坚持每天不定时电话拜访,很多客户资源需要这样积累。
2. 通过网络平台获取客户:
i. 通过阿里巴巴的---旺旺通平台寻找客户(内贸):通过平台、了解客户需求、推荐合适的公司产品。
ii. 通过阿里巴巴的---千牛平台寻找客户(外贸):通过平台、了解客户需求、推荐合适的公司产品,同时要了解客户所在国的入关门槛、了解运输条件(进口许可证、海运费用及运输周期等等)。
3. 通过展览会寻找客户:
i. 国内客户:整理、归类展会上收集的名片,填写【客户资料汇总】,并逐一电话等联络方式,明确采购意向、做出拜访计划及采购计划!
ii. 国外客户:整理、归类展会上收集的名片,填写【客户资料汇总】,并用中文备注,逐一通过邮件等方式,明确采购意向及采购计划,拟出跟踪记录资料!
4. 其他客户来源
三. 产品知识的培训
1. 了解产品技术:产品是一个公司企业的心脏,通过对公司产品质量了解、掌握产品的技术知识,对产品的销售才更具有说服力。
2. 了解产品性能:通过对公司产品的用途、特性和注意事项等相关知识培训,更好的了解产品,才能更好推广产品,加强对产品多方面的了解,让自己更有信心去销售产品。
3. 了解竞争对手:要了解竞争对手的大致销售情况及优劣势,知己知彼,才能掌握市场的主动性,让公司的产品占领市场,立足市场。
四. 新老客户的维护
1. 老客户的跟踪拜访:通过对老客户的沟通、服务及跟踪拜访,在继续了解销售原有采购产品及市场情况的同时、引导其对公司新能源产品的认识及销售。
2. 新客户的了解推广:向新客户(展览会、网络等或朋友介绍的客户)介绍公司及其产品,提高产品影响力,加大销售范围。相对于新客户而言,他们可能会对我们的产品没有足够大的信心,还有诚信度方面的问题,发展、维护新客户的时必须花费大的精力去与客户沟通,例如产品试样的跟进、适时的电话问候和面对面沟通,根据客户情况做的跟进和维护计划。
五. 工作时间的安排
1. 第一季度:逐步完善销售团队的组建
i. 1月份工作安排:月初对产品性能及结构培训2天、月中旬销售业务培训2天,月底业绩汇总及工作汇报、
ii. 2月份工作安排:月初对产品性能及结构培训2天、月中旬销售业务培训2天,月底业绩汇总及工作汇报
iii. 3月份工作安排:月初对产品性能及结构培训2天、月中旬销售业务培训2天, 当季业绩汇总及下季度工作计划
2. 第二季度:重点维护老客户及业务能力的培训
i. 4月份工作安排:月初对产品性能及结构培训2天、月中旬销售业务培训2天,月底业绩汇总及工作汇报
ii. 5月份工作安排:月初对产品性能及结构培训2天、月中旬销售业务培训2天,月底业绩汇总及工作汇报
iii. 6月份工作安排:月初对产品性能及结构培训2天、月中旬销售业务培训2天, 当季业绩汇总及下季度工作计划
3. 第三季度:参与各种展览会、扩大销售范围及销售额
i. 7月份工作安排:月初对产品性能及结构培训2天、月中旬销售业务培训2天,月底业绩汇总及工作汇报
ii. 8月份工作安排:月初对产品性能及结构培训2天、月中旬销售业务培训2天,月底业绩汇总及工作汇报
iii. 9月份工作安排:月初对产品性能及结构培训2天、月中旬销售业务培训2天, 当季业绩汇总及下季度工作计划
4. 第四季度:巩固销售团队、计划完成年销售及策划2020年销售工作,为了实现明年的计划目标,结合公司和市场实际情况,确定明年几项工作重点:1、扩大销售队伍,加强业务培训。人才的引进和培养是最根本的,也是最核心的,人才是第一生产力。企业无人则止,加大人才的引进大量补充公司的新鲜血液。...
i. 10月份工作安排:月初对产品性能及结构培训2天、月中旬销售业务培训2天,月底业绩汇总及工作汇报
ii. 11月份工作安排:月初对产品性能及结构培训2天、月中旬销售业务培训2天,月底业绩汇总及工作汇报
iii. 12月份工作安排:月初对产品性能及结构培训2天、月中旬销售业务培训2天,季、年底业绩汇总及2017年工作计划
六. 对销售员的要求
1. 内销人员:性格外向、善于与人沟通、能吃苦耐劳、勤学好问、有着积极向上态度。
2. 外销人员:外语能力强、善于沟通、能吃苦耐劳、勤学好问、有着积极向上态度
3. 售后人员:产品熟悉、动手能力强、能够独立思考并解决各种产品疑难杂症。
七. 年销售计划(人民币1.95亿元,其中外贸:0.85亿、内贸:1.1亿)
1. 发电机系列产品(¥3000万)
i. 陆用发电机(¥2000万)
ii. 船用发电机(¥650万)
iii. 其他发电机(¥350万)
2. 发电机组系列产品(¥3000万)
i. 进口动力机组(¥1600万)
ii. 国产动力机组(¥800万)
iii. 其他发电机组(¥600万)
3. 锂电池系列产品(¥4800万)
i. 汽车动力锂电池(¥2500万)
ii. 汽车启动锂电池(¥1000万)
iii. 汽车辅助启动装置(¥500万)
iv. 动力辅助启动装置(¥800万)
4. 光伏系列产品(¥4700万)
i. 风光互补产品(¥1200万)
ii. 太阳能路灯(¥1000万)
iii. 便携式太阳能照明灯(¥2500万)
5. 军工系列产品(¥3000万)
6. 其他相关的派生产品或合作项目(¥1000万)
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