亲爱的互联网创业者：
不可否认，中小企业在品牌、资金、运营，人才等实力上，和大企业相比，具有非常大的局限性，这也让很多中小企业非常苦恼，不知道如何突破。
但是，美国直复式营销的奠基人、销售文案撰稿大师盖瑞.亥尔波特给指明了方向。他认为，即使没有上面这些优势条件，也依然可以凭借通过有效的营销方案策划，以及撰写具有杀伤力的销售文案，来实现弯道超车。
到底是怎么回事呢？
他去世以后，他的学生在整理他的生前资料时，发现了日记本上“失传的5大营销秘密”，不可思议的是，这些秘密以前从来没有被公开过。
1、描述对方心中的渴望
盖瑞认为，如果你不知道对方心里在想什么，你是无法完成销售的。不仅是显性的需求，更重要是对方内心隐藏的深层次的渴望，你要挖掘出来。
但是，即使你知道这些，如果无法用恰当合适的语言描绘出来，也是无法启动对方的购买欲望。
盖瑞认为，成交的心理过程主要有三步：
第一步，进入对方的世界。这一步太重要的，我们不能自嗨，要从客户角度出发，要描绘出客户的内心活动；
第二步：把客户带到他的世界边缘。大多数客户的想法、经验是根深蒂固的，他们只相信自己。如果你不能有效引导对方，就无法打破坚冰，销售活动也就无法推进。
第三步：将客户带入你的世界。到这一步，你已经成功的激发起客户的兴趣来了，否则他怎么会来到你的地盘呢？
而实际上，非常有名的营销课程“顾问式销售”，其中关键的一步，就是深入挖掘客户的需求，并帮助客户描绘他的渴望与梦想。
2、建立强大的信任关系
人们都是因为信任才成交，没有人会把钱交给陌生的人，因为信不过。
有个段子说世界上有两件事情最难：一件是把你的思想装入对方的大脑；另一件是把对方口袋里的钱装进你的口袋。但实际是一件事，你能把客户带入你的世界，接受你的思想，客户就会把钱给你。
建立信任最常见的方法主要有两个：
第一：寻找信任源，借力客户已经信任的人、物或认知。比如客户见证、专家背书、权威证书、媒体采访、适当包装等。
第二、让客户先体验价值，直观的获得信任。简单讲，就是让客户付出很小的行为或代价，就得到物超所值的价值，接下来的就水到渠成了。
特别是如果你销售较高价格的商品时候，设计多步成交环节至关重要。信任也需要一步一步建立。当然了，如果你能把上面两种方法结合起来使用，威力倍增！
3、让客户先享受你提供的价值，然后再收取回报
盖瑞亥尔波特认为：除非你给予客户10倍的价值，才有资格收取一倍的回报。各位，如果你能以此作为你的营销思想，客户会蜂拥而至。
你要设计你的营销流程，让客户首先体验到你的价值，然后再支付金钱。这样你的回报就会成倍增加，因为，客户会觉得他没有任何风险，因为你一肩承担了风险。
试想一下，你做错什么，把你的客户挡在门外么？对了，正是价值，你提供的价值不够，就急切的想收到客户的钱，客户又不傻，而且现在选择那么多！
4、激活客户的好奇心
好奇是人的天性，好奇害死猫，每一个营销人都要善于利用这种人性来扣动扳机。
同样的，好奇也会促使客户点击，促使客户花钱购买。如果你的产品，或者你对产品的描述，可以激发起客户的好奇心，客户的行动力就会大大增加，你也不要担心你的业绩了。
盖瑞.亥尔波特认为：“销售就是变魔术，一旦揭穿了谜底，尽管表演同样精彩，但光彩也将褪色不少。” 你的广告或描述一定要像魔术，像谜语，像半裸的少女。让客户忍不住，想要掀开表面，看到内在。
而揭秘的代价，就是掏钱购买！
5、你必须测试、测试、测试
即使那些著名的销售大师、文案大师，也不敢保证自己的每一次都获得成功，没有什么放之四海而皆准的策略和方法。不同的产品、不同的环境，要组合不同的打法。
你必须在大规模投入前，先进行小规模测试。测试你的想法，测试你的计划，测试你的细节。除了测试，权威理论不可信、逻辑思考不可信、成功经验不可信、消费心理不可信。
因此，在启动一个营销策略或营销活动时，花一点时间，甚至需要花一点金钱来测试一下你的整体计划，看看客户的反馈怎样，测试可以帮助你把营销风险降到最低！测试成功了，再复制、放大，就可以尽情享受成果了！
真诚的，助你事业成功！
张十七
火山文案创始人
营销型文案教练/撰稿人
网经社—电商研究中心特约研究员
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