步骤四 处理异议
在沟通中,有可能你会遇到对方的异议,就是对方不同意你的观点。在工作中你想说服别人是非常地难,同样别人说服你也是非常地困难。因为成年人不容易被别人说服,只有可能被自己说服。所以在沟通中一旦遇到异议之后就会产生沟通的破裂。
当在沟通中遇到异议时,我们可以采用的一种类似于借力打力的方法,叫做的“柔道法”。你不是强行说服对方,而是用对方的观点来说服对方。在沟通中遇到异议之后,首先了解对方的某些观点,然后当对方说出了一个对你有利的观点的时候,再用这个观点去说服对方。即在沟通中遇到了异议要用“柔道法”让对方自己来说服自己。
【自检】
面对客户常用的拒绝借口,你如何应对?
客户存在异议时的拒绝借口 | 你的应对技巧 |
我要考虑考虑 | |
我们的预算已经用完了 | |
我要和我的老板(主管、股东、丈夫、妻子、律师…)商量 | |
我还没有准备要买 | |
三个月后再来找我 | |
我没钱 | |
现在生意不景气 | |
这是我们总公司(或×××)在负责的 | |
你的价格太高了 | |
我们已经有很好的供应商了 | |
我不在意品质 | |
我们还要跟别家做一下比较 | |
【忠告】
处理异议时,态度要表现出具有“同理心”。
解决人际关系问题中最具威力的三个字是“我理解”。在沟通过程中,塑造一个让客户可以畅所欲言、表达意见的环境,展现支持、理解、肯定的态度,尊重客户的情绪及意见,让他觉得与你交谈是件轻松愉快、获益良多的事。
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