拜访的成功，取决于销售有没有做到这1点

销售中最重要的一项活动就是客户拜访，它是销售过程最核心的组成部分，也是决定销售成败的关键。

但是从大量的案例统计来看，大部分的销售拜访都是低效甚至无效的，缺乏拜访前的策划、没有拜访中的控制、不做拜访后的总结，不聚焦客户，对客户惟命是从，不关注采购流程，打那是哪，最终导致项目周期长、不可控并最终导致丢单。

崔建中老师从事销售工作15年，主导过数百个大型项目的销售工作，其课程《高效拜访》，教员工学习一套可靠的拜访方法论，把自己的优势变成客户的需求，提升竞争力，建立结构化的沟通方法，使拜访过程变得可控 ，获得客户承诺，大大缩短销售周期。

如果我们把签一张订单比作一次登山，那么山顶就是签合同，但我们不可能一步就跨到山顶，需要一个台阶一个台阶的向上爬，而这些台阶就是我们说的承诺目标，而承诺目标，就是销售拜访的目的所在。

先问大家一个有趣的问题：以下哪种方法可以让一个女孩嫁给你的概率更高？方案一：请女孩吃饭、唱歌、看电影。女孩子嫁给你的概率高还是低？如果没猜错的话肯定不会太高。这在销售当中就相当于做关系，男孩是销售，女孩是客户，嫁给你就是签单，如果你觉得概率不高，那说明做关系这件事情没有你想象的那么有用。方案二：给女孩买车、买房、买包。这在销售当中相当于送回扣，不出意外这个方案概率会大大提升，送回扣是违法的，虽然它的概率很高，我们不提倡。方案三：忽悠女孩和你一起买车、买房，让女孩也掏钱，把她耗到超过代价年龄，甚至有了你孩子。这种状况女孩嫁给你的概率是不是大大提升了？甚至比第二种给回扣的模式还要高。那么我们需要思考一个问题，在第二个方案中销售付出的多，第三种情况下客户付出的多，当客户付出多的时候，签单的概率反而大大提高了。这就引出了一个很重要的问题：为什么要见客户？很多人说见客户的目的当然是为了签单，但还是那句话，你不可能一步跨到山顶，你需要一个台阶一个台阶的向上走。见客户有且只有一个目的，获取承诺目标！关于承诺目标有个定义：客户将为推进采购而做的行动保证。这是客户的行动，不是销售的行动，比如让客户把我推荐给老板，让客户参观我的样板客户，这些都是承诺目标。关于承诺目标，有几个容易误解的地方：第一，承诺目标是行动，不是语言；你去见客户，给客户演示完产品，客户说产品不错，很符合需求，这不叫承诺目标，如果你的拜访只是达到了这样一个目的，那这次拜访其实是失败的。我们要的是客户的行动，不是客户的语言。什么叫客户的行动？客户说：你的产品不错，接下来我们可不可以一起做一个测试，这就是客户的行动。对待客户要听其言观其行，因为你并不知道客户说的哪句话是真的，哪句话是假的。第二，承诺目标是客户答应即将要做的事情；承诺目标是在结束拜访之前向客户提出来，客户如果想实现自己承诺的事情，那就是我们接下来要做的事情。第三，承诺目标是让客户在销售身上付出；客户把你推荐给老板要付出一个面子，客户和你一起讨论方案要付出一个时间成本，客户付出的成本越多，越表明他想买你的东西。想象一下，客户带你去见老板，一旦他付出了这个成本，就不得不支持你，这也是承诺目标的一个重要的意义。在销售当中，如果不出意外的话，肯定是我们比客户更急着卖，很少有客户非常急着买，而承诺目标就是缩短销售周期的一个有效手段。客户有一类话非常致命：我再想想，我考虑一下。这一考虑可能就几个月过去了，甚至把订单给考虑没了，而承诺目标，就是在不断地督促客户见老板，测试产品，参观客户，这都是督促客户在行动，当然可以缩短销售周期。销售人员在销售当中经常犯一个错误，叫做“自己奔跑”。见到客户：我调研一下吧、我给你写方案吧、我给你个报价吧、我给你个合同吧、咱们签合同吧，客户说我不签！为什么不签？销售在奔跑，而客户始终站在那里，他没有和销售员一起向终点冲刺，而承诺目标就是挽起客户的手，我们一起来行动，这样才能真正推动订单前进，你自己傻跑没用，销售不可能直接推动订单。承诺目标是个测量尺，它能测出你离成功签单还有多远。想象一下，如果你向客户提出承诺目标的时候，客户都是积极配合，这当然容易签单，反之，如果你向客户提出承诺目标的时候，客户总是推脱，说明你不太可能签下这个订单，因为客户一直在拒绝你。承诺目标是个非常好的手段，但在使用过程当中，销售员也经常犯一些错误：第一个错误，把客户的语言当成了成功的标志；见完客户，演示完产品，如果客户这样说：

这次我收获很大，你们公司产品很好，方案也不错，而且公司很有实力，这么多同行业样板客户，你们是家好公司，我们要多做交流。

这句话说出口，很多销售会认为这次拜访很成功，但错了，这样的话没有意义，因为你无法判断客户说的是真话还是假话。销售当中，客户骗我们的次数远远多于我们骗客户的次数，所以对客户要听其言观其行，他做什么才是证明。如果看完你的演示，他说：能不能给我们老板也演示一下。这就是证明拜访成功了，至少证明演示成功了。

第二个错误，把拜访目标当成承诺目标；销售很勤奋，也很积极，见客户提交方案，该做的所有事情都做了，做完之后发现，没有事情可做了，但是订单停住了，这是因为销售只在完成拜访目标而不是在完成承诺目标。第三个错误，没有承诺目标或者不愿意去索取承诺目标；70%以上的销售，在见客户之前是不设计承诺目标的，去了以后现琢磨，有的甚至不琢磨，这是一个意识问题，需要改变。还有一种情况，他有承诺目标，但他不要，因为要承诺目标会给客户一个很大的压力，客户有压力，销售就有压力，销售有压力他就不要了，所以这也是一种常犯的错误。最后给大家分享一句话：拜访的成功不取决于按门铃的次数，你去多少次不重要，重要的是你去做什么，是否推动了订单。