“一家企业80%的收益来源于20%的客户”，即20%的客户创造了企业80%的收益，我们称这20%的客户为“大客户”。
由于20%的客户掌控着企业生存和发展的命脉，企业一般需要投入80%的精力到这20%的客户身上，往小了说，做好大客户销售能带来更多经济效益，往大了说，大客户销售直接关系着企业的生存与发展。
大客户销售的核心要点：了解动机与需求，基于此，拥有10多年跨国企业实战经验的崔小屹老师，从大客户销售思维与格局、洞察大客户的需求与动机、大客户中的大订单运作等角度出发，研发出了课程《大客户销售》，帮企业员工提升大客户、大订单操盘能力，以及在销售过程中的把控能力。
崔小屹《大客户销售》
课程节选一名优秀的销售，对于建立客户关系，有4项基本功，分别是：礼仪、赞美、提问、倾听，而按我十几年的经验总结下，这四步当中提问才是最重要的。
提问是销售乃至沟通当中最核心的技巧，同时难度也是最大的。只有提问才能让对方开口，只有提问才能引发对方的思考，只有提问才能让对方多说，让对方感到愉悦。
所以提问是我们沟通当中最核心的技巧。
在大客户的销售领域当中，提问要注意哪些事项？
第一，先简单轻松，后复杂敏感。
人际交往一圈一圈往里切，最开始提出的问题，一定是让对方感觉到轻松舒适，不会有什么威胁，以达到建立安全的感受。
同时要建立信任，通过我的专业度，对客户的认可，让客户对我产生信任，甚至依赖，只有在这个基础之上再往里走一圈，才能够跟客户敞开心扉畅谈业务。
这也是人际交往沟通当中应有的一个步骤和程序。
比如，今天好多年轻人谈恋爱的时候，男生初次见到一个女生，一开口就说：你看，咱这婚礼怎么办？将来咱们生几个？
这个话题一下子就显得比较尖锐敏感，所以一般来讲我们都聊：你是干什么的呀？你老家是哪的呀？这类话题。
哪些是简单轻松，哪些是复杂敏感？
敏感的问题：张总，今年您的预算是多少？您有什么兴趣爱好？
很多人觉得问兴趣爱好怎么就是敏感问题呢？不妨想想，如果今天你见到一位资深的领导，刚开场就问这类问题，对方会觉得你是想拉我下水吗？你是想腐化我吗？
不敏感单复杂的问题：张总，贵公司的十四五战略规划是什么？
这个问题虽然不敏感，但是比较复杂，因为他公司网站可能就会有十四五规划，讲出来太长，他甚至得倒口气。
比较简单轻松的问题：张总，您中午吃的啥呀？
这个问题看上去倒是比较简单，比较轻松了，但是太不专业，所以提问还是要保持一定的专业度。
既简单轻松又相对比较专业的问题：张总，现在贵公司做什么业务比较多？做什么产品比较多？现在咱们是做北方地区比较多，还是在哪些地区？或者是全国都做？还是主要就在本省。
客户作为甲方，天天都在琢磨这个事，他都不用过脑子，马上就会说：我们现在a产品和b产品做的比较多。
这种问题相对也是比较简单的，对方也不太用过脑子。
开场阶段的简单问题：张总，您现在经常出差去哪里？咱们公司是什么时候开始做这个领域的？咱们现在多少人了？
像此类问题一般来讲都是比较简单轻松的，建议各位销售人员以后开场的阶段，我们尽量从这些问题开始提问。
第二，提问之前要给出理由。
比如办公室有个同事叫小王，我就问他：“小王，你那个ppt做完了没有？”
小王回了一句：“你管我呢？关你什么事啊？”
这就是没有理由去问他人，别人就感觉很烦。
那我应该怎么说？
“小王，不好意思，刚才张总要这个材料，因为这个材料的一些数据是您ppt里边的，所以您看看你这个ppt做的怎么样？”
这回我问小王ppt做的怎么样，原因是因为我的一些数据来自于你的ppt，所以我关注是有理由的。
那我们问客户也是如此，如果今天我们见一个客户，想了解对方的，比如产能、规模、技术要求、时间进度等等，这些信息，我们就要给出理由。
“张总，这次主要也是想向您多学习，另外我们也看看将来能不能给您做好服务，所以有几个问题想问您一下。”
提问之前要有一个铺垫，有的时候我们经常讲高情商，其实就是前边多说几个字，把这个铺垫做好，再去提问，其实效果就会好得多。
第三，客户回答后，给予鼓励。
提问是我们最核心的技巧，通常在销售的实战演练当中，销售在提问这个方面都是比较薄弱的，但偶尔会遇到一些高手。
有一次碰到一个同行，也是做培训咨询的，在提问的时候行云流水，把我认为该问的问题，都问的很到位。
因为我们在做pk，结束之后问下面的学员客户说：你们最认可谁？
结果在投票的时候，这小伙一票都没有。
提问非常专业，好像非常到位，该问的都问了，但是为什么大家都不选他？
因为大家凭直觉感觉不舒服，他把提问变成了审讯，人家回答问题，你也不做任何的鼓励和表示，马上就再问一个问题，人回答完了之后，你还要再问一个问题，客户感觉你在审讯我是吧？
比如：
销售：张总，您今年产能有多大规模？
张总：2500万吨。
销售：那现在咱们这个项目进度怎么样？
您现在考虑供应商吗？
您对供应商有什么要求呢？
咱们这个项目技术难点是什么呢？
您将来是怎么进行决策呢？
......
这种问题一个接一个，不经意间就把提问变成了审讯。
为了避免审讯人家给我们一个回复，我们应该给予鼓励。
客户说：现在我们总共的员工数量是6500人。
销售说：哎呀，看来咱们规模不小，也是当地的支柱企业。
对方说：我们现在还不到200人。
销售说：哎呀，非常有效率啊，这些人就做出了这么大的产值，非常厉害。
所以为什么说提问是销售过程当中最核心，同时也是最难的问题？
因为一个提问不好，就会让客户觉得不舒服和烦躁，当一个人开始产生这种情绪的时候，那很显然你这一单就离失败不远了。
点击下方图片，观看完整内容
New Course Recommendation
新 课 推 荐
一套OKR实战应用指南、各个行业的OKR最佳实践、OKR应用延展总结。
抢购掌握阿里巴巴管理的底层逻辑，管理方法和落地的工具，掌握胜任管理者、团队长和小公司CEO的必备职责，提高管理能力和水平。
抢购详解五大模块：共享流量、共享变现、共享方案、共享结果、共享赋能，找到赚钱增长快车道。
抢购详解工作总结的三要五坚持，述职报告和工作总结的区别预写作技巧，提高写作水平。
抢购你们点点“分享”，给我充点儿电吧~
本站仅提供存储服务，所有内容均由用户发布，如发现有害或侵权内容，请
点击举报。
