赵本山小品《卖拐》中，隐藏的销售技巧

闫治民《B2B销售能力与渠道管理能力提升》课程节选

销售界有一个很重要的工具叫SPIN，它是英国一家咨询公司，用了12年时间，研究出的一套销售系统，也叫SPIN销售法，如今很多世界500强的企业都在使用。

其实，做销售的人可能都听说过这个工具，也尝试过，但大多人都觉得对自己用处不大，究其原因就是你不会用，会用的人都觉得它非常厉害，那今天我们就聊聊这个工具的使用方法，希望能帮到那些不会用的小伙伴！

过往年间，赵本山的春晚小品可谓是赚足了人的笑声，成了多年春晚的一个重磅节目，至今让人回味，其中最经典的“卖拐”、“卖车”和“卖担架”，目让很多人记忆犹新。

小品《卖拐》，就是一个非常典型的销售案例，其中就隐藏着SPIN销售工具的逻辑：

为了挖掘客户的“需求”，首先要在“无意识中”去发现客户的“问题”；

然后逐渐将“问题”“无意识地”放大”，触动客户的“痛点”；

引导客户“有意识”地发现自己存在的“问题”；

让客户“有意识”地发现“问题的严重性”，从而导出客户的“需求”意识引发客户的“兴趣点”；

并希望能尽快的满足“需求”以解决这个“问题”；

这个时候，你在适时地抛出“解决方案”。

SPIN工具的四个层次详解：

1. 背景询问——SITUATION

在《卖拐》的小品里边，赵本山说：“我知道你是干啥的”。

用陈述句寻询问，但其实是一个问句后边的省略，让对方觉得我是干啥的呢？

赵本山再说：“酒店厨师切墩的”。

此时范伟扮演的这个角色，马上就对赵本山扮演的这个角色表示信任，他太厉害了，知道我是干啥的。

询问背景是让对方放松的同时，赢得对方的信任的，不让对方觉得你有特别强的销售意识，在通过背景询问的过程中，你就可以了解一些信息，判断客户的一些需求。

2. 难点询问——PROBLEM

难点就是客户的痛点，例如：最近感觉哪里不舒服？

小品中，范伟的角色表示最近脸有点大，于是赵本山问：“脸为什么大了？”

整个都是问句的形式。

然后形容职业病，一个腿压短了，神经末梢压坏死了，上边憋大了。

范伟的角色一听慌了，这么严重？

3. 暗示询问——IMPLICATIONS

接下来，赵本山又讲了一句话：“现在治疗还有救，如果现在不治疗晚期将成为植物人。”

上面这句话隐含的即是你害怕吗？这是暗示这个难点对你来说很重要，如果你不解决，它会引发更严重的后果，这种后果是不可控的。

4.需求--满足询问——NEED PAYOFF

范伟的角色马上想知道吃什么药好？

赵本山表示：“吃药不好使，只要拄上拐，你就找到平衡了。”

这句话隐含的意思是绿色疗法你想要吗？拄个拐就可以需求满足。

所以这个工具又叫催眠式销售工具，通过推波助澜，让客户觉得这个解决方案就是我想要的。

我曾经辅导过一家企业，期间我训练他们用SPIN工具，通过现场的学习和交流，给他们接下来留下落地的阶段。

这家企业的客户是卖外墙有保温功能装饰材料的，以下是当时现场的演示对话：

A. 对于已经知道对方初步选用或偏向使用石材装饰的拜访：

销售代表：您好刘总！您的建筑外饰面设计计划，使用干挂食材是吗？（S：背景询问）

客户：是的。

销售代表：天然石材的优点虽然是庄重典雅，坚硬耐久，不过石材也有明显的缺陷，不知道刘总有没有注意到呢？（P：难点）

客户：什么缺陷？

销售代表：天然石材缺陷主要集中在这几个方面，一是有水渍污染的可能性，时间长了容易在表面产生水斑和水渍，使得装饰效果大打折扣。（I：暗示性询问）

这段话整体讲的太空，不具体，没有杀伤力，让客户感觉你讲的都是常识性的问题。

正确的暗示性询问：

一、您看，这是在某某大厦拍的照片，完工不到一半的时间，石材就产生了如此大面积的水渍污染，造成工程款至今未能回收，双方的纠纷已经诉至到了法院；

二、石材自重大，脆性高，容易造成脱落，存在较大的安全隐患，这是某某会展中心，也是当地的形象工程，开业不到一年的时间，天然石材造成局部面积脱落，其中一片砸了一辆宾利，车主索赔60多万，要是有人员伤亡，那麻烦可就更大了；

三、石材是天然资源，价格昂贵，开采成本高，采购成本也就非常高；

四、石材施工周期比较长，造成成本也高，您觉得呢刘总？（I：暗示性询问）

这也是暗示性询问，表达你如果用了天然石材，就会有这些隐患和风险，你有没有想过？

听了你的话，这时，客户一定会陷入思考中。

接下来：

销售代表：刘总，现在有一种既有石材的庄重典雅，坚硬耐用的性能，又能够克服天然石材先天性缺陷的产品，你有没有兴趣呢？

客户的兴致马上就上来了。

销售代表：“这款产品是我们公司用德国技术生产的，也是国家和建设部推广产品，全国唯一一个作为建筑节能新产品，参加了“十一五国家重大科技成就展”的产品，它是保温装饰一体化产品，具有独特的石材装饰的效果，又有很好的保温隔热性能，保温装饰形成一体化，这是我给您带来的产品简介资料和样品，请您审阅和指导！”

”其实我们公司已经成立6年之久，产品也不算是新材料了，我们在全国也有大大小小的很多项目，您也可以到项目现场参观，眼见为实，您说呢？“（此部分不错，能再数据化、再列出几个客户关注和感兴趣的项目工地更好！）（N：满足需求询问）

我告诉你选用天然石材的风险了，你如果重视的话，我正好给你提供了一款既有天然石材的优点，又能够弥补它缺陷的产品，而且成本会大大降低。

客户：太好了，这正是我们想要的！我们尽快安排现场考察！

这就是SPIN工具的一个实战案例。

当然，用工具的最高境界叫忘掉工具，但可以让你的逻辑性非常强，如果你跟客户说：领导，我今天用SPIN工具跟你沟通可以吗？客户一定会把你赶出去的。

使用的时候，不一定是上去就先问背景，可能上去先提一下需求满足的一个点，客户一来兴致，你再说我能先了解你几个问题吗？于是顺理成章的回到了背景，如果一个暗示不够你再多来几个暗示，那么就会把客户的欲望调动的更强了。