通常我们在面对客户时，往往是在很笼统地提供服务产品，而没有意识到客户的需求其实有不同的层次，只有你把每个层次的需求都理解了，满足了，才能真的服务好客户。
什么叫需求的层次？
有一个30来岁的中年人，来到一个4s店，他的目的是想换辆车，来到这家4s店之后，很快就有汽车销售迎上来了：
A销售：你好，这位先生，您想买车还是换车？
顾客：想换车；
A销售：想换辆什么车？
顾客：7座SUV；
A销售：您请这边坐下来喝水；
销售给顾客拿来了7座SUV的册子和视频，顾客前面看看，后面看看，然后试驾一下，最后差不多过去了有40多分钟。
A销售：这位先生您看看，这就是您想要的7座SUV，感觉怎么样？
顾客：挺好的，这样，你名片给我一张，这张册子我可以拿着吧？不瞒你说，我今天刚出来，你这是第一家店，我准备多对比几家，请你理解一下；
A销售：这位先生，有句话说的好，过了这个村就没这个店，您今天来的时机太好了，我们年终大促今天下午5:00结束，今天不用交全款，只要交1万块钱，我就把名额给你留住；
顾客：是这样的，我刚才说了，我才看第一家，我要对比一下；
A销售：还用对比吗？你对比回来优惠就没了；
顾客：我知道，我会对比一下，合适我一定会回来的。
客户赶紧就走了......顺理成章的就去到了另外一家4s店。
进去之后，同样的，汽车销售立马迎上来：
B销售：先生买车还是换车？
顾客：换车；
B销售：冒昧的了解一下，您现在开的是什么车？为什么会想更换呢？
顾客：门外面那辆双排4座的，一脚油门踩下去推背感很强，空间很小，上个月父母退休了，我想着父母辛苦了一辈子，就把他们接到身边来了，周末准备带他们到城市周边转一转，放长假也可以跨省去旅游，因为他们年纪大了，所以坐的后排要安全，更关键的是，后排的空间要大；
B销售：好的，了解了（还纸笔记了记）；顺遍问下，您是否结婚了，考虑孩子和太太坐吗？
顾客：还没有，暂时不考虑；
B销售：这样，我先给您看看7座SUV；
接下来，还是类似的流程，销售带着这位顾客到7座SUV区看了看册子，然后试驾了一圈。
B销售：您感觉后排空间怎么样？
顾客：后排空间还行，虽然没有我想象中那么大，但感觉还可以；
B销售：先生这样，我再来领你来看看另外一台车；
销售带这位客户来到一辆5座SUV处，前后看看，尤其是后排试坐一下，又试驾一圈回来之后，一个多小时过去了；
B销售：您这次感觉怎么样？
顾客：奇怪了，我感觉5座SUV怎么比7座的更好更大一点？坐的感觉舒适度更高？
B销售：这位先生您说对了，这也是为什么我会带你去试驾5座SUV，因为根据您刚才的需求，主要是为了父母后排的空间大，腿部空间坐着舒服，我在想可能5座SUV更适合你；
B销售：我们之前有一些客户也是，他们以为7座SUV大，所以后排空间也大，但实际上这可能是一个小小的误解，7座SUV因为是3排，所以第3排的空间往往会挤压到第2排的空间，导致7座SUV没有5座的后排宽敞舒服；
顾客：原来是这样子的；
然后又交流了一会儿，最终这个客户在这里成交了。
看到这里，感受到了什么？
客户一进来就说想要换一台7座SUV，这是客户提出的需求，源于场景变化了，过去是一个人开，现在要带他的父母了，他产生了一个动机，要换一辆大的SUV，而他对大的SUV自己会有一个设想。
客户的设想有可能不一定合理，但那就是以他一个非专业人士能想到，是他的假设和认知。
专业人士在这里要起到的作用，就是带他去了解真相！真相就是，7座SUV的后排没有5座SUV的后排大。
我们一定要先进入客户的处境，了解他为什么产生这样的动机，这个过程中就让客户产生了信任，有了信任之后，他的决策一定在这里。
客户有时候会提出需求，那个需求不是真相，是客户基于他的认知和假设的一个方案，而专业的销售就是要进入到客户的世界，尤其是他脑海的世界，跟他一起去分析、诊断、体验，然后给他一个真相。
这个过程是共创，我们没有去推销什么，只是带着客户去体验，让客户感受到确实5座SUV最好，最终5座SUV才是客户的真爱，这就叫深层需求。
这是个非常简单的案例，如果我们能吃透的话，其实关于需求开发的层次大概就理解了，不要听客户说，他要的是某某东西，因为客户他不专业，他要的只是他的一个简单认知而已。
机会只属于真正懂客户的销售！
进入到客户的处境和场景，了解他的认知和期望，利用自己的专业信息和知识，帮他去做诊断和分析，然后共创、共建标准，最后做方案的选择。
在华为的时候，我们对大客户销售的需求层次做了三层：
第三层，解决方案构想；
当客户发出一个标的说，我要购买某产品某系列，这时候叫解决方案构想，可能这个方案不一定是属于满足他们最佳利益的，只是客户的认知。
第二层，承认痛苦和显性需求；
客户他没有说我要什么，但是又非常清晰地感觉到要改变，比如，生产线出了问题，椅子要换等等。
第一层，潜在痛苦和潜在需求；
客户可能若隐若现的发现这个问题，但是他并没有感受到一定要改变，这时候，如果销售都是在接那些【解决方案构想】的订单，那么很有可能是，我们进入客户商机进入的太晚了；
而实际销售中，销售很容易通过认知性思维形成动机，就好像是要换椅子，解决方案构想就是我要换5000把椅子，大概什么标准？如果说我们去应了这个方案的构想，可能我们已经输了。
如果我们能够从第一层进入，就可以跟客户一起去感受，客户的深层需求到底是什么。
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