15天拿下13万+美金订单，东莞外贸商自述：活着难但“死不起”

海外疫情蔓延，对他国外贸产业造成冲击，而外贸企业云集、经济高度向外的东莞首当其冲，外贸公司的老板们都说这是“最艰难的一年”。

不过，他们并没有坐以待毙，或许是地处“世界工厂”的外贸公司老板们都有着不服输的精神，同时，也有“死不起”的压力，于是，如何在疫情来袭的2021年突围成为他们的共同话题。

东莞某电子五金有限公司是一家集生产、销售于一体的综合型公司，主营主要产品有：LED射灯、LED筒灯、LED轨道灯等各种LED照明灯具，面向全球市场。

不同于传统外贸企业的“守株待兔”模式，这家公司很重视客户的主动开发，认为优质的海外客户需要主动去寻找，主动营销才是获得成交机会最好的方法，所以也有配合其他一些主动开发渠道和方式。可在客户搜索上就耗费了很多时间，无法找到高质量客户，更无法找到采购关键人，这样的搜索结果无法创造订单。

面对如此困境，肯定要调整策略的。结合市场发展的变化，他们把目光转向了外贸开发软件。公司负责人李总开始在网上筛选，同时经过多方的对比，最终选择了和腾道平台合作，并于2020年10月份开通了软件。

注：李总公司付款水单

一个月使用下来，李总拿下了一个美国客户13460美金的订单，从收到询盘到客户付款，一共花了30天的时间！下面是李总分享的成单经过，Enjoy:

第一步：找出匹配自己的客户

首先，李总使用产品名称“down light”在腾道【商情发现】中一键搜索了近一年有成交记录的采购商，查看他们近年的采购情况，包括采购数量、金额、采购时间段、近期是否有在采购、看看他们之前跟谁合作过，是否存在固定供求关系等。这样他们可以有目的性地筛选出比较适合的目标客户，并清晰地了解他们自身的优劣势，跟客户联系时他们更加有信心和把握，让成交变得更加容易。

李总在腾道客服的帮助下筛选出一批规模、实力和自己公司业务高度匹配的重点客户，向他们发送了邮件。

每周刘总会做5-6次的邮件开发信群发，并且做到每一封邮件都不同，会在一个好模板的基础上针对一些客户去做出一些改动，让客户感受到诚意，增加好感度和回复率（腾道云邮通内置多套国际化模板）。半个月下来收到了10多个优质询盘，并积累了许多优秀客户资源，其中就包括成单的这家美国采购商。短短半个月的使用时间，他已经离不开这种高效的客户开发模式了。

第二步：目标客户深度分析

所谓“知己知彼，百战不殆”，这个时候，不要急着回复询盘。通过腾道分析系统【商情雷达】查到更多关于买家公司以及联系人的信息。

通过腾道系统深度分析客户信息之后，发现美国这个买家的信息比较完整，公司名称、邮箱信息、公司网址、电话号码都显示了，当时觉得是个比较真实的客户，随即马上回复了询盘，询问客户的项目。

在说起对腾道平台的使用感受时，李总表示：使用一段时间后，能感受到数据量非常庞大，而且还会实时更新，搜索的速度和精准度都很给力。通过关键词搜索功能，基本都能找到他们产品主销国家的买家数据。并且找到的客户邮箱，都可以通过腾道【云邮搜】去验证。大大提升了工作效率。

第三步：有针对性地回复询盘

通过找出匹配自己的客户、目标客户深度分析，接下来终于可以胸有成竹地回复客户的询盘了。那么，询盘回复的关键点在哪里呢?他们的产品质量很好?他们的价格很优惠?还是他们能给你提供最好的服务?这些当然是他们想要展现给客户的。但是他们要展示的key point是他们就是你要找的供应商。

Hello

I am looking for prices for 48 pannels of p3.91, 500x500, indoor, rental, in flight cases. Complete with the video processing system (processor, sending/recieving cards) all power and data cables and 4 hanging brackets.

This would be delivered air freight via Gatwick UK

Many thanks

Ian

客户需求很清楚。

那么他可以猜测到，第一、客户应该是行业内人士；第二、已经有供应商提供了符合客户的这个要求的报价。客户当晚就回复了他的邮件：

赶紧的，他做详细报价给客户，按照8X6PCS的来，并按照之前的经验，建议客户购买5%配件，给出列表，并提供免费的备件列表，和运费信息。

客户是在10月24日晚上11:41回复的这封邮件。

Hi John,

I have gone through the quotation and I think we are good to proceed with the purchase.

I will be sending over a Logo for branding purposes, I am just waiting on my designer to send over a high resolution file.

For clarification USD$13,460 shipped to LHR.

30% deposit of USD$4,050 to be paid in advance.

Lead time of 15-20 Working days to complete the build.

70% balance of USD$9,410 to be paid after photos and video of finished equipment are sent over.

I think that is everything.

Many thanks

Ian

当晚，确认了运输港口和客户仓库地址。一直聊到凌晨三点。

从这天晚上起，客户每天很准时，十一点左右上线。于是，他调了晚上十一点的闹钟，从10月25日到11月8日，整整15天，每天从晚上11点和客户聊到凌晨两三点。到了10月30号，关于产品和运输这块已经确认得差不多。10.30-11.8一直在确认各种细节。比如，装运方案，包装信息等。10月24号给客户做了PI。

11月11日，客户给他发了付款截图。

成单秘诀：

找准优质潜在客户;

快, 准, 狠：找准了就要对症下药，第一封邮件是关键;时间上要配合到位，把原本需要一个月的沟通周期缩短为半个月;

想客户所想，满足客户需求;

专业，注意细节。

找对客户+找对人，外贸客户开发就是由广撒网到精确定位的过程，在这个过程中，不断积累优质的客户资源，然后把优质客户深度挖掘、深度开发，一步步发展成订单客户。2021年，上海腾道祝愿每一家外贸企业的海外业务蒸蒸日上！