这本书是在上个月月底看完的，一直没来得及补上读书笔记，今儿补上。这是看完查理·芒格的《穷查理宝典》后入手的书，仍记得查理·芒格在他的书中写到，他读完影响力这边书后，深刻的明白了自己为什么会不情愿但还是掏钱买了自己不喜欢的东西，于是他给了西奥迪尼一股巴克希尔的股票，这是他从来都没有做过的事情。
我看完后，也有醍醐灌顶的感觉，面对那些温柔的购物圈套，我也是有办法的人了。
我们很多时候会被销售带入一个这样的境地，人家如此热情，自己的体验也很好，虽然不太想买这个东西，碍于情面，还是买了。这是一本讲如何影响一个人判断的书籍，属于心理学范畴，是《快思慢想》中的那个系统一，就是某种愚蠢可笑的机械反应，一旦某个特征出现时，我们会不假思索的做出相应的反应。
一部喜剧可能不好笑，但是由于加入了录制好的笑声做背景，你可能不假思索的跟着笑了，笑完后猛地想起，刚才为什么笑了呢？你或许有过同样的经历。
实验人员曾经用火鸡做例子，火鸡对'唧唧’叫的小火鸡会格外的好，对不叫的小火鸡会置之不理，对天敌臭鼬会猛烈的攻击，哪怕是个臭鼬公仔。一旦在臭鼬公仔装上了录制好的小火鸡'唧唧’叫的声音的设备，火鸡妈妈就会把'它’放在身边，好心喂养。一旦停止了声音，火鸡妈妈立即开始撕咬，一旦开启，又护在身旁。
火鸡妈妈的这种反应，其实就是大部分生物体都有的机械反应，在某些的触发条件的激发下。
一方面，大部分时候，这些应激反应的自动化模式都运作良好，保护了种群的繁衍；
另一方面,我们都有自己预设好的'程序磁带’，尽管他们一般是对我们有好处的，可是激活他们的触发特征也有可能在愚弄我们，在错误的时候播放磁带。
比如“好东西==价格贵”，这个信条，这条规则在我们的生活中一次又一次的应验，当我们已经养成习惯后，商家故意的提价或者提价后打折，就会引起购买的热潮，比如京东的打折。
本书描述的影响力武器具有三种特点：
这类武器有能力激活一种近乎机械化的过程
只要掌握了这种过程的能力，人们就能从中渔利
使用者借助这些自动影响力的武器的威力，就能让一个人乖乖就范
所以，查理芒格对这本书的高度评价真不是故意吹捧。
给与，索取，再索取。
这就是体验式营销的关键所在。接受了别人的好意，拒绝别人的请求，人就容易产生一种内疚感，为了减少这种内疚感，很多人就乖乖掏钱买下不太需要的东西了。所以在《菊与刀》中讲到的日本人最怕麻烦别人，就是因为受到了别人的恩惠后的愧疚感，让他们无所适从。
虽然考古学家，理查德·利基说
正是因为有了互惠体系，人类才成为人类。
但是，源于我们人类的这种心理，一个人强塞给我们一些好处，就会触发我们的亏欠感。正如有些强行乞讨，用的就是先给你一个礼物，花或者一个符咒，给你许上一些祝愿之词，然后要你随缘捐助，始作俑者就是美国的克利须那教。
除了上述的技巧，还有一种叫做“拒绝-后撤”技巧，就是希望你借个50万，你一口回绝后，借个5万，你可能就答应了，但是一开始就开口向你借5万，你不见得会答应。
应对之道：
倘若别人的提议我们赞同，不妨接受他；倘若这一提议别有所图，我们就置之不理。
千万不要有愧疚之心。善意自然应当以善意回报，但是对销售策略可没这个必要，毕竟在这个情况下，互惠原理可以这么理解，用盘剥的方式还以盘剥，这才是公正。
达芬奇说：
一开始就拒绝，笔最后反悔要容易得多。
信仰、言语与行为前后不一的人，会被看成是脑筋混乱、表里不一，甚至有精神毛病的。
言行的高度一致，大多跟个性坚强、智力出众挂钩，它是逻辑性、稳定性和诚实感的核心。
我们都希望自己是有诚信的，也就是给人以言行一致的印象，我们也主观愿意成为这样的人。俗话说，就是说到做到。这原本是没什么异议的，但是正是因为这样，我们可能被利用了。我们所有人就会一次一次的欺骗自己，以便在做出选择后，坚信自己做得没错。
言行一致一般来说，符合我们的最佳利益，我们很容易养成这样的习惯，哪怕有时候不明智。
首先，和大多数的其他自动响应方式一样，它为穿越复杂的现代生活提供了一条捷径。
其次，机械的保持一致还有第二点吸引力，他更容易令人避免误入歧途。
这是一座金矿，重要有人按下了播放键，让一致性的感觉播放出来。比如，某些大型的玩具公司在销售旺季，比如圣诞节，推出一个很诱人的玩具，引诱你许诺小朋友答应他们的述求，但是故意造成缺货的景象，大人们为了不让小朋友失望，先买了其他的玩具凑数，答应以后再给买这一款。于是在销售的淡季，玩具商开始大量铺货，你为了你的承诺，又掏钱给小朋友买了这一款玩具。
保持一致性的这个磁带的播放键是“承诺”。
再看看传销组织，一再的让你洗脑，当众宣读自己的承诺什么的，慢慢的你就为了你的承诺死心塌地的发展一个个的下线，套取一个个亲戚的钱财。
很多销售的课程都会说：
个人承诺是预防客户撕毁合同的一种重要的心理机制。
在我们接受琐碎的小请求时候，务必小心谨慎，因为一旦同意了，他就有可能影响我们的自我认知。它不仅能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意的去做一些跟先前答应小请求毫不相关的事情。比如很多互联网企业的推广策略，其实都是这样的，装个app，关注一个公众号，订阅一个小专栏，慢慢的，你会发现你被温柔的利用了。比如你的数据被买到了数据公司，作为一种营销分析，让你不知不觉的被下一个圈套套住。
我们为什么会进入这样的圈套呢，是因为我们观察对方，也是从对方的行为与细节中，给出自己关于对方的信仰、价值观与态度的判断。以前还是学生的时候，参与很多面试，也有很多关于面试技巧的宝典，总感觉书上描述的和自己的感受不太一致，表现得很好也不见得被录用，表现得很糟糕的时候反而拿到了offer，只是因为你符合了面试官的口味。
公开的承诺，往往会具有持久的效力。每个人当众选择了一个立场后，便会产生维持它的动机，因为这样才会显得前后一致。不要以为，很多服务行业都采用当众播放大喇叭来集体跳舞只是招揽顾客的一种方式，其实这是他们自己凝聚企业战斗力的一种方式，参与与不参与，就是认同与不认同，当众出丑的机会你没有一起，那就不是一路人了。
为承诺付出越多，对承诺的影响力会越大，这也是很多原始部落保留了成年礼的原因。同理，很多的帮会、部队，对新入伙的人，都会进行残酷的折磨，也是因为这样能极大的提高团队的凝聚力。
现在有很多形形色色的企业举办很多小额奖品的比赛，看起来很鸡肋，其实不然。因为企业主希望参与者对自己的所做所谓负责，一旦做了，就没有借口可找，没有退路可走。只有我们认为外界不存在强大的压力的时候，我们才会为自己的行为发自内心的负起责任。
如何避免自己上当呢？仅仅因为想要跟最初所说的保持一致就要顺从别人，办一个长期的会员卡，这是很愚蠢的行为，作者并不否认一致性的重要性，只是顽固的保持一致会荒谬透顶。当你意识到自己并不愿买单的时候，不要试图说服自己掏钱，而是尽量的说实话，最多只是不欢而散，你的钱还是乖乖的在你口袋。
无论怎么社会怎么发展，综艺节目总是会用“罐头笑声”，包括很多的晚会，即便遇上不好笑的桥段，你也会因为“罐头笑声”而微微一笑，这就是“社会认同”这个影响力武器。
在判断何为正确的时候，我们会根据别人的意见行事。
我们队社会认同的反应凡是完全是无意识的、条件反射的，这样一来，偏颇甚至是伪造的证据也能愚弄我们。作为一个在很多场合在都有非主流小众观点的我，还是比较难愚弄的。
电视对受众的影响是很大的，尤其是对小朋友。有实验表明，给自闭症的小朋友观看幼儿园里的集体活动一段时间，他们会从孤独中慢慢走出，主动的去参与社交活动，正如电视上播放的一样，而实验的对照组，是没有观看这段录像的小朋友，在幼儿园几乎还是不愿参与社交活动。因此，如果小朋友收看过多暴力的节目，行为也会走向暴力，这是需要家长们注意的。
我们在自己不确定、情况不明或者含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。这会导致一个叫做，“多元无知”，我们以为他人觉得是正确的时候，他人也在观察我们，以为我们是正确的。
美国著名的纽约皇后区的施虐杀人案，凶手对被害者进行长达半个多小时的施暴才最终夺取性命，期间受路人影响一路跑去，然后又折返回来继续施暴，受害者一直大喊救命，38位邻居在公寓眼睁睁的看着她死去，而不拨打电话报警。这和当年被货车多次碾压致死的“小月月”的案件，有一定的相似之处。
38个人都是冷血的观众嘛？不是，而是因为觉得对方有可能报警，所以自己不选择报警，觉得是一个家暴的案件，自己不想牵涉其中，所以不想参与等等。有心理学家认为，恰恰是因为有38个人都看到了，所以才没报警。没有帮忙，不是因为旁观者冷血，而是因为旁观者不确定
现场有大量的旁观者在场时，旁观者对紧急情况伸出援手的可能性最低。原因至少有二：
周围有其他可以帮忙的人，单个人要承担的责任就少了
很多时候紧急情况乍一看并不显得十分紧急
最后，看到其他人不施救，更确定了自己认为情况不那么紧急的观点。
多元无知效应在陌生人里最为突出，因为我们喜欢在公众面前表现得优雅而成熟，所以置身于一群素不相识的人里面，我们有可能无法流露处关切的表情，也无法争取解读他人的关切的表情。城市环境中的混乱，经常有喧嚣与吵闹，人口众多与相识度低，会降低施救者出手的概率，反而小城市与乡村，几乎没有什么生人，不太会出现这个多元无知效应。
面对这样的情况，如果自己需要援救，我们应该从人群中找到一个人，盯着他，直接说“你，穿蓝色夹克的那位先生，我需要帮助，请叫救护车来。”这么一说，所有的不确定都消除了，他明白，你需要他施救，应该对你负责，也应该叫救护车来，其他人也会上前帮助。
一般而言，在需要紧急救助的时候，你的最佳策略是减少不确定性，让周围人注意到你的状况，搞清楚自己的责任。
社会认同还会有另外一个副作用，会引起效仿效应，也是因为我们看到了别人怎么做，调整了自己的判断，尤其在自己遇到类似情况的时候。每当自杀的新闻上了头条的时候，所有天上飞的飞机（私人客机、企业的喷气式飞机还是商业航班）就会以惊人的速度掉下天空，这只是一个统计学的现象。不仅如此，发生车祸与自杀的案例会激增10倍。
这是社会认同的一个病态特征，原本只是有自杀念头的人，看到了先例，就开始模仿。所以对暴力事件的大加报道，会让可怕的结果落到相似的人身上，不管暴力行为的对象是自己还是别人，在这个时候，购买出行保险还是非常有必要的。
如何应对一台既对我们有好处也对我们有坏处的设备呢（想想AI）？出于这个设备的问题主要在控制系统输入错误数据的时候，才会引起不利影响，那么识别错误数据，就是我们对抗弊端的最佳方式。敏锐的察觉机器失准，那就关掉，自己接管控制权。不正确的数据导致社会认同的导航仪失准分成两种情况：
社会证据是蓄意伪造出来的，比如“罐头笑声”。利用社会证据的人总能成功的操纵关总，哪怕这些证据是赤裸裸的伪造出来的。面对这样的明显是伪造的社会证据，我们只要多保持一点警惕感，就能很好的保护自己了。
一个纯属无心的失误会像雪球一样越滚越大，迫使我们做出错误的决定。比如多元无知效应–明明出现了紧急事件，人人都觉得没什么可惊慌的，也就是其中一个例子了。我们似乎有一些这样的假设，要是很多人在做相同的事情，他们必然知道一些我们不知道的事情，尤其我们在不确定的时候，很乐意对这种集体智慧投入极大的信任；人群很多时候都是错的，因为群体成员并不是根据优势信息才采取行动，而是社会认同。面对这样的情况，我们只要时不时的检查这台机器，用该环境下的其他证据–客观时候、先前的经验、我们自己的判断与之对比，确保他没出乱子。
友好的窃贼。
喜欢是一个很强大的武器，让人产生对自己的好感可以从几个方面着手：
长得好看的人会在人际交往中占有优势，这种优势恐怕很多人都低估了。一个人的某个证明特征就能主导其他人看待此人的眼光。不经意的“好看==好”的联系，会下意识让人把一些有才华、诚实与聪明与其联系到一起。
不是每个人都长得那么好看，很多人的长相很普通，但是如果表现得和你相似，不管是观点、个性还是生活的时候，你就会吸引上他。因为我们喜欢与自己相似的人。在推销产品时候，销售们会下意识的假装跟我们有相似的背景和兴趣，来增加好感以及顺从的概率。
我们都很理智的知道谁在拍自己马屁，也知道他会别有用心，在义正言辞的拒绝后，其实内心还是会有喜悦的感觉，这就是恭维的作用。
熟悉会影响人的喜好，因此它对我们的各类决定都发挥了一定的作用。
美国花了很长时间去完成多民族的融合，尤其是在学校中有色人种与白人的融合，在教学过程中，大部分时候各自还是会回归各自的圈子，敌意与排斥不会消减。直到教育工作者采用了一个非竞争合作的方式，比如在郊游中唯一的汽车坏掉了，需要大家一起想办法解决，夏令营的水来自远方的蓄水池，输水管道忽然被切断，需要大家一起努力找水等。这些为了成功实现共同的目标而齐心协力的体验慢慢弥合了他们之间的裂痕。
后来就发明了“拼图教室”，拼图学习法的本质是要求学生们一起合作，掌握考试里会出现的问题。把学生分成合作小组，每个学生只获得信息的一部分，“一块拼图”，而要通过考试，必须是全部的拼图，为了考试成绩，大家需要彼此的帮助。
“合作”会顺利的达成我们的目标，所以我们的“战友”销售员会为我们不断去老板那里争取优惠，谈判中“唱红脸”的“战友”会一起应对“唱黑脸”的人。
人本能的会把带来坏消息的人与坏消息的发生联系在一起。正如漂亮的车模会大大提高新车的销售量这个统计学事实，揭示了关联性原理。制造商们，急着把自己的产品和当前的文化热潮联系起来，做的最好的莫过于杜蕾斯的广告团队了。
把产品和名人联系在一起，是广告商利用关联性原理赚钱的另一种办法。制造商还乐意花大价钱让自己的产品跟流行艺人联系起来。心里学家还发现，通过食物，一顿室外午餐、一顿丰盛的早餐、一场优雅的晚宴，为了选举或者法案通过还会增添精致的银制餐具，可以有效的增加在就餐期间接触到的人和实物的好感。
很多人喜欢看球，也是关联性原理的体现。我们想要自己支持的运动队获胜，是为了证明自己的优秀，向我们自己以及其他所有人。根据关联性原理，倘若我们能用一些哪怕是非常表面的方式，让自己和成功联系起来，我们的公共形象也会变得光辉起来。我们展示积极的联系，隐藏消极的联系，努力让旁观者觉得我们更高大，更值得喜欢。
如何应对？没有一个大而全的方法能抵御所有的让你喜欢的手段，但是如果我们把注意力放在效果而非成因上，我们就可以分辨出来，我们是喜欢上了这个销售，还是喜欢上了要买的这个东西？做决定的时候，把提出请求的人和请求本身理性的分开，一旦意识到你对某人有好感，就得提醒自己是不是被攻陷了。
很多的心理学实验都表明，我们会顺从权威。很多的时候，只要有正统的权威说了话，其他本应该考虑的事情就变得不相关了。很多时候，这样的心里会被利用，为了激活“一按就播放”的模式，只需要拿出下面三个权威的象征符号就可以了：
头衔。头衔比当事人的本质更能影响他人的行为。头衔除了能让陌生人表现的更恭顺，还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更高大。不过权力和权威的外部象征，说不定是靠假冒伪劣的材料编造出来的。
衣着。制服与剪裁合体的西服。在美国德州有这样的实验，同一个人，穿上笔挺西装与便装在同一个位置闯红灯违规过马路，穿西服的时候跟着他横穿马路的人士穿便装时候的3倍半。
身份标志。在旧金山的湾区的实验发现，穿着精致昂贵的服装与开着贵价的汽车的人，都会得到旁人的特殊尊重。
如何应对呢？有以下两点：关注权威的资格，以及这些资格是否与眼前的主题相关。
这个权威是真正的专家吗？
如果确认了身份，那么这个专家说的是真话吗？
物以稀为贵。对失去某种东西的恐惧似乎会比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。倘若瑕疵吧一样东西变得稀缺，垃圾也能变成值钱的宝贝，比如错印的钞票。
稀缺性原理的力量，来自于两方面：
基本可以根据获得一件东西的难易程度，迅速、准确的判断它的质量。
机会越来越少的话，我们的自由也会随之丧失。我们痛恨失去自由。
詹姆斯·戴维斯曾指出，一个国家在经济和社会条件改善后，要是在短期内出现剧烈的逆转，最有可能爆发革命。最容易起义的，不是那些传统上受压迫的底层人民，因为他们已经把自己的穷困潦倒看成是社会的自然秩序了；相反，走上革命道路的往往是那些品尝过了美好生活的人，他们经历了习以为常的经济和社会进步，突然之间可望不可求了，于是他们对进步产生了更为迫切的渴望，甚至不惜用暴力来保护既得的进步。
到手的自由，不经一战是没人会放弃的。所以管教前后不一的父母，最容易教出反叛心强的孩子。
如何应对呢？面对稀缺压力产生警觉是容易的，但是采取行动就难多了，看到原本能到的东西得不到了，身体就会亢奋起来。所以，我们要认识到，我们对稀缺商品的喜悦并非来时对稀缺商品的体验，而是对他的占有。稀缺的东西，并不因其难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好看、更好用了。
尽管心理学研究的东西越来越玄乎，但是本年度2017年的诺贝尔经济学奖授予了理查德·泰勒，一个把心理学和经济学联系到一起的人。他的新书《MISBEHAVING》，受到了另一位诺奖得主《快思慢想》作者康納曼的高度评价。我想我的书单，又增加了一本书。
尽管只靠孤立的数据容易做出愚蠢的决定，可现代生活得节奏有要求我们频繁的使用这一捷径。
所以，我只希望在未来，自己不要做那么多的愚蠢决定。
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