在品牌众多和选择性广的环境下，如果你的销售目标没有跟上或者是超过时间进度，你的调整策略是什么？业绩拉动点是什么？如果店铺上个月的销售指标超额达成，那么这个月如何做才能够保障依然超额达成？上个月产生好结果的原因是什么？哪些方法策略是可以复制的，哪些是需要去做调整改善的？我相信很多一线管理者，都是会去思考，制定相关的达成策略，以及会制定相对应的管理和业务动作。作为一线管理者，我们要知道门店高目标并不可怕，可怕的是你不知道达成目标的策略，还依然按部就班的重复着每天的工作和做事方式这才是最可怕的。目标背后说的是达成的标准，高目标的背后就是高标准，只有每天围绕目标展开相关业务和管理动作并围绕目标死磕才会有高达成，高业绩，高绩效。今天，我们就来聊聊目标拆解为策略的这个话题，希望能够帮助你提高管理效率，并且学会如何把目标拆解为策略。
▊ 打造强目标意识——
请你先思考一个问题：为什么业绩不达标？
员工层面，当业绩不达标时，员工就会讲客流少，被线上抢走了，好卖的货品没有了，天气不好，没有折扣……
你的店铺，员工有这样的抱怨吗？
店长层面，别的品牌都有活动而我们的店铺没活动，店铺某个老员工不好管，店铺新员工能力差啊，员工销售技能差啊……
你的店铺，店长有这样的抱怨吗？
管理层面，门店招聘不到高销员工，能力强的老员工不好管，商品同质化严重，门店没有客流，状态不好调动，积极性执行力差……
你的公司，管理有这样的抱怨吗？
以上这三个层面的抱怨，其实都是在抱怨外部环境，外部因素，貌似所有问题都跟自己关系不大，都是别人的问题，都是外部的问题。
那么，请你思考一下，当这些问题出现时，如果我们不做自检，不做自查，不做自我改变那么门店的业绩能不能有改变和有提升？
其实，不管门店处于哪种情况，作为管理者一定要记住，在任何时候都要高度重视销售目标和时间进度之间的差距，既要懂拆解，又要懂达成策略。
在门店管理中，每一个目标的达成，都是由团队协作才能完成的。
当然，在完成目标的过程中，我们会遇到很多的问题，但关键的一点就是这些问题都是需要人去解决的。
所以，这就要求我们首先要先解决的是人意愿的问题，一言以蔽之就是认知和意识的问题。
对于目标层面来讲，首先要解决的是如何建立员工的强目标意识，也即是聚焦在哪里，结果就在哪里。
一个好结果的背后，一定是有着一群强目标意识，彻底行动的团队。
相信大家都会有这样的一种感受，就是店铺每次目标的达成，团队的强目标意识是关键，而目标意识的核心，就是打造我们店铺团队的强目标意识，这里有一个焦点法则的公式。这里的表现可理解为店铺一次精准断款，一次完美成交，一天目标超额达成等等。
当店铺员工，都能够聚焦在目标上并且围绕店铺的业务动作和管理动作，彻底行动，那么店铺当天的目标必将超额达成。
再者店铺的每个员工都有无限的潜能，之所以员工的潜能开发比较缓慢，店铺每个员工的成长缓慢，这是因为我们的干扰太多，自我否定太多，目标不够坚定等造成的。
就比如店铺的目标没有达成，一方面是我们的能力不够，另一方面就是受外界的干扰，还有我们固有的经验所影响，这本质上其实就是缺乏问题的深层探索和创新意识。
什么意思呢？举例说明。
比如过去终端的思维，邀约的时候顾客不接电话，没有新款，客流少的原因、商场的进店率低等等，都是导致店铺业绩没有达成的原因和理由。
这些原因和理由也是店铺员工经常会说的，也就是都是顾客的问题，是商品的问题，是外部环境的问题等等。
一次两次，店铺员工内心还会因为业绩没有达成，很内疚，三次四次五次店铺员工也就慢慢的变得理所当然了，并且接受了这样的现状。
那久而久之，团队也就形成了消极的思维，因此树立强目标意识的核心，就是打掉借口环调整为正向思维。
并且围绕我们店铺的目标，制定有效对策，遇到了问题，我们想办法，在想办法，直至目标的达成。
强目标意识，一定要建立。
所以，从当下开始，我们要打破固化思维到成长性思维的转变，坚定目标，制定有效对策并彻底行动，才能超额达成。
店铺还要去营造倒数第一追第一，第一持续保第一的这种团队氛围和士气，可以运用激励机制去打造这种氛围和执行环境。
当然，在做业绩管理时，通常还可能会出现以下这两种状况的呈现形式，是什么呢？
第一个，是方法论。
就是指拿到目标，马上进入找方法环节。比如有什么好的方法能快速提高顾客的回店，有什么好的方法能提高顾客的成交，或者商讨做一场促销活动，追求短平快的业绩达成。我们说方法固然重要，但是没有真正的搞清楚为什么而做，再好的方法也不能持续的产生更高的销售业绩。就是指拿到目标，马上进入定计划环节。比如拿到目标，会先围绕周或者日的店铺人数进行简单的细分，然后就开始做。当然，还有好的区域管理者或者店长会围绕顾客维度，商品维度进行思考，但是都往往只有目标数据的分解，并没有结合目标制定具体的计划方案。比如店铺的关键动作是什么？执行标准是什么？管理者的检查标准是什么？更重要的是结合计划与实际达成差距的深度分析是缺失的，以及下一阶段的改善策略制定是缺失的。这两种业绩管理，都只有局部思维，没有整体的做规划，这是不完整的。这样的业绩管理，大多是偏向做销售管理；这样的店铺，往往会出现店铺业绩达成低，人员成长慢；这样的店铺，大多数都是自然成长模式。对于做的好的品牌的店铺，一般是品牌从上至下的区域管理者或者店长往往都具备了科学的目标管理思维，以及匹配相应的管理动作和策略。比如拿到目标以后，会先思考业绩达成的整体规划，并且组织团队进行计划方案的探讨，确定业绩的增长点在哪里，确定对谁做，何时做和谁来做及怎么做的具体完整方案。基于以上，所以建议一线管理者一定要带着团队建立强目标意识，具备目标管理思维以及匹配相应的管理方法。怎么做？这就要求一线管理者具备把目标拆解为策略的能力。简单来件也就是每天给到员工非常具体、清晰、明确的任务，这项能力就显得尤为重要。门店员工就可以减少很多思考，只要按照具体要求，把清晰地目标和具体的达成策略全力以赴去执行好，以此来确保目标超额达成。
▊ 目标制定的拆解——
一个店铺应该制定哪些目标？又该如何分解目标？
定哪些目标？
1.营业额目标：周日差额累加
2.员工个人目标
3.时段目标
4.时段个人目标
5.时段商品数量目标
6.会员邀约目标
7.会员复购目标
8.……
当门店的目标制定好了以后，又该制定哪些达成的策略呢？在确定月度销售目标以后，首先要做的是看看本月是否有节假日，节假日分别是哪天，然后是看有几个周末。当确定好以后，将销售目标分解到周，然后在将门店销售目标分解到每个员工个人。
对于当月的销售目标，周销售目标，你可以是销售目标，件数目标，邀约目标或者是回店目标，储值目标等等。目标定好以后，还要对每天目标达成的进度要紧盯，对于门店员工个人没有达成销售目标的可以适度加班。要让团队每个人都有目标感，责任感，不要因为个人销售业绩拉低了整体门店销售目标的达成，店长要建立一种氛围和环境给到团队。一定要记住：只有团队每个人都愿意全力以赴才能真正成为优秀团队，而不是总想着明天在努力，明天在倒追目标，明天追回来……
当把门店月度目标分解到周以后，在结合本店营销活动的规划分解到每天。然后将门店周销售目标分解细化到每一天，从单天销售目标在分解到门店员工个人具体的销售额。当把销售目标分解到日和周以后，当时间进度和销售进度出现差额时，一定要把差额累计到剩下的时间里面，便于整体目标的达成。
如果销售目标进度超额时间进度，肯定是不需要累加的。一定要记住：管理要时刻关注销售进度，当业绩超额时，可以定挑战目标，定激励来冲刺更高目标，当业绩完成度低时，要找准业绩拉动点，快速调整来倒追目标达成。当把周目标分解到单天的销售额以后，还要记得分解到每个销售时段里，时段目标制定好以后，在将每个时段目标分解到门店每个当班员工个人。对于业绩达成的员工，要在会议上进行公开表扬，分享好的点，大家学习，对于业绩不理想时，要时刻鼓励士气、带动氛围，辅助成交。当门店将目标分解以后，最关键的就是门店全员的目标感、信心、对目标的认可度，以及在没有达成目标时是否愿意全力以赴，这些至关重要。对于门店员工层面来讲，要执行的就是简单高效且具体的业务动作，对目标达成的结果负责，并且围绕目标达成展开工作。对于门店管理层面来讲，要保障的就是目标能够达成，甚至是超额达成，也就是要对总目标负责，这就需要把目标拆解为策略。当你这样作为过程管理以后，你就会聚焦在如何达成目标的关键业务动作和管理动作上面去展开，而不仅仅是盯着目标进度。简单来讲，就是你是否制定了门店目标达成的策略，是否制定了顾客邀约回店的策略，是否制定了员工高连带的带教策略等等。这就是把目标拆解为策略，把完成目标变成过程管理，而不是简单的拆解，然后给员工下发任务这种简单的做法。
▊ 目标达成的策略——
把目标拆解成过程管理就好了吗？还没有。
我们在拆解目标的时候，最重要的一点是找到目标达成策略当中最关键的一些要素来做聚焦管控。
第一个，管理工具应用策略。
想要做好目标和计划管理，怎么能够少了管理工具的加持呢？分享几个门店可以运用的管理工具。
①SMART原则。
在管理学中有一个非常重要的设定原则，就是SMART原则，由分别表示确定目标的五个基本原则的英文字母的字首组成。
当然，SMART原则也是一个很实际、很方便的实施原则。第一个S，Specific ，是指具体的、明确的。也就是说目标必须是明确的和具体的。比如说我要完成35万的销售指标，是不是明确的目标，不是。那我要在本月的四个周阶段内第一周达成多少，第二周达成多少，第三周达成多少，第四种达成多少，最终完成35万的目标，是不是准确的目标，是。所以，很多时候目标没有实现，是因为你的目标从来不准确，你从来不知道你该什么时候做到。这既是准确的目标。第二个M，Measurable，是指可衡量的、可以测量的。也就是说目标必须是可以衡量的。比如本月35万目标，第一周要达成35%，今天达成了多少不知道，明天我应该达成多少，不知道，快到月底了发现任务差额太多了，赶紧开始做各种冲刺，你认为会达成吗？为什么不能达成呢？这是因为你没有让过程可测量，第一周要达成35%，那周一到周四要达成多少，周五到周日要达成多少，也就是它必须可测量。第三个A，Attainable，是指可达成的、可实现的。也就是说目标是可以达成的，是可以实现的。比如7月份店铺目标完成是16万，8月份目标制定35万，你认为这目标制定的怎样？是不是太难了，因为这个目标有点高了，如果一家店铺总是不能达成目标对于店铺的士气和自信等都会带去负面影响。
第四个R，Relevant，是指相关的。也就是说目标必须和其他目标具有相关性。很多人设定的目标，和自己采取的行动，毫无关系，所以你所做的事情必须最终是服务与目标的，然后助力于结果的。第五个T，Time-based，是指一定时限的、有时间限制的。也就是说目标必须要有时限性。比如这月目标是35万，第一周完成多少，店长说能卖多少算多少，第二周完成多少，店长说努力卖呗，这种店长的做事方式永远不会实现目标，因为她从来不知道把目标细化拆解，并紧盯时间结点。总之呢，SMART原则首先就是目标设定要具体化，要有可衡量的标准，要有可达成的方向以及还要有相关的一定时限性的。比如你上个月目标达成80%，这个月你给自己定的目标是达成160%，那么你要如何做才能达成呢？比如你要提高店铺员工的成交率，要提高员工的连单率，那么你的连单率现在是多少，你的目标是把它提升到多少，这就是可衡量的，需要有一个数值的存在，什么叫目标，什么叫达成，什么叫没达成。比如说可达成的，你之前连单率是1.4，现在你定1.6的目标，那可达成吗？可以达成的。比如上月店铺完成率80%，这个月你没有给店铺做额外的带教，也没做营销活动的业绩拉动，你想让这月完成160%就不太现实。当然，定的子目标是要跟大目标相关的，一定要有时效性的，在什么时间可以完成。SMART原则是一个实施的原则，所以在制定的过程当中，要有一个实施的流程，当然，目标管理在实施的过程中也是有方法的。总之呢，如果你定目标不具备SMART原则，那就不能够量化，对于不能够量化的目标，它只是一个目标而已。遵循SMART原则定目标之后，接下来我们就要靠抓过程为实现目标拿到好结果展开相关的动作了。而想要达成目标，一个是明确的目标，员工的专业技能和高意愿的状态，还要匹配具体可执行的策略，激励机制，辅导带教、资源等综合考评后的计划。如果你想要制定一个有效的计划，那么就要去遵循定计划的5W2H的原则。第一个W，叫做What。是为了达成业绩指标，你需要做哪些事情，事项清单是什么。
第二个W，叫做Why。是你做这件事目的是什么，也就是为什么做。
第三个W，叫做Who。是这件事你交给谁去做，你要清楚责任人。
第四个W，叫做Where。是你要在哪个地方做，这个一般都是店铺为主开展。
第五个W，叫做When。是时间，做这件事的时间周期跟它的时间节点是什么这个也是后期追踪的关键。
第六个H，叫做How。是这件事情我要怎么去做，做的方式是什么？我要把具体的行动计划和步骤罗列出来。
第七个H，叫做How much。是我需要多少内部、外部资源，或我需要多少费用，需要付出什么代价，如加班。而店铺更多考虑则是匹配什么资源。
③PDCA闭环管理。
PDCA循环，又称为戴明循环，分别就是计划、行动、检查、处理。
它是指做事之前先做计划，计划做好以后再去执行，然后在执行的过程要进行检查，并对检查结果进行总结，在总结过程中，将好的经验进行提炼和复制及推广，将做的不好的结果或没改善的问题，再次进入下一个PDCA循环。
它的本质，就是给任何事情扣上闭环，有开始就必须有结束，避免石沉大海，真正做到凡事有交代，件件有着落，事事有回音。
Plan：计划。也就是要确定目标及方法，比如根据现状找出问题、原因，然后通过数据分析确定主要原因，最后制定改善计划。
Do：行动。也就是执行计划或行动计划，根据计划进行分阶段执行并按照轻重缓急、分工分责进行执行。
Check：检查。也就是要检查执行的结果，当每一个子目标下发后，一定要去做过程的跟进检查及反馈。
Action：处理。也就是要总结梳理调整或者是处理，将没有解决的问题转入下一个循环。
工作过程中，每天都要做PDCA，每天都要去想P做了什么动作，D做了什么动作，C做了什么动作，A做了什么动作，总之要形成每天用PDCA循环去发现和解决问题的习惯。所谓的管理就是PDCA，我们做的一切都可以回到PDCA，说不出就做不到，说不清楚就做不好。优秀的管理者，一定要建立PDCA闭环管理标准，打造强目标意识团队，制定量化执行标准和检查标准，并刻意训练以此来持续提高店铺的经营水准。想要更好的把目标拆解为策略，最关键是就是还要懂得如何制定销售计划，它有四个关键步骤，也是要重点关注和清晰的。①确定目标和重点。这样做可以帮助我们确认好，我为了达成这个月的销售目标，我核心要做的工作内容都有哪些？我的重点是什么？做了这些以后，我们就会清晰的知道和明确工作的方向。比如这个月为了达成销售目标要做哪些重要的事项，业绩拉动点是哪些。②建立人和事之间的关系。这就好比我为了这个月的业绩指标，需要提升店员某个人的连带技巧，当把这个事情罗列下来之后，你就发现这个就是在这个月当中要做的一个重要事项。而擅长做这件事情的人是谁？比如是店里的小王，因为她的连带技能非常厉害，你就可以把这项任务，跟这个事情交给她做。比如说店铺为达成这月35万业绩指标，要做七件事或者八件事，那这些事最合适的人是谁？这就要做到分清责任人也就是分配好责任，也就是分工分责。比说店铺的PK赛交给店助小刘去做，店铺日常陈列交给小丽去做，以此分配，这样做责任人就会非常清楚，也便于后期做追踪。④要有完成的时间节点。也就是设定任务必须有要完成的时间节点，尤其是每一项重点工作一定要有完成的时间。比如每个阶段销售指标的达成、每个阶段会员邀约任务的达成等，如果你没有这一点，是没有办法做追踪的。对于目标达成策略的制定步骤，有三个核心关键步骤，分别就是目标分解、任务排序、确定方案。①目标分解。策略的制定是为了完成具体的目标，而根据目标的时间跨度和维度不同，要将我们的目标进行分解。
一个是它需要我们把长期目标分成若干个短期目标。另一个是要将大的团队目标分解成小的个人目标。分解后的目标，就是为具体计划的制定提供方向。假设店铺年度目标是800万，你是不是要去拆解到4个季度呢？那每个季度是不是要拆解到月度？每个月度要拆解到每个周，对吗？还有一个非常关键的重点则是，销售任务的分解、目标的分解必须要“合理”，这就要求你不能一刀切去制定你的目标。有些人是这样定周目标的，比如这周要达成10万的销售指标，我就用10万÷7天，然后算出每天是多少即可。因为，目标分解是需要考虑工作日和假日以及是否有促销活动等因素的。如果目标分解不“合理”，业绩不理想时就会影响员工的自信心，造成员工有情绪、负能量产生，甚至会认为这个目标根本不可能完成。②任务排序。目标“合理”分解后，为了达成这些目标，要做哪些具体的事项呢？这就需要按照轻重缓急去进行排序，这也叫做统筹安排。如果我要达成目标，我要做的事只有四个，那其他事情可以按照它的工作内容在做一个排序即可，一定要记住分清楚轻重缓急。比如同样是一天，同样是一天的工作目标，有的人完成的就比别人好，比别人快你觉得这是为什么呢？这是因为除了工作技能的娴熟之外，很重要的一个方面则是高效率的人懂得统筹安排。③确定方案。这个是指对事项和任务排序之后还要对每个事项拟定具体的、清晰的行动方案，这是计划里最主要的内容。总之，只有对我们的目标进行“合理”的分解并配合行动策略，才能达到高效执行最终得到一个好的结果。对于目标达成策略的管理技法，这个是一线管理者必须具备的管理能力和必须懂得如何高效管理团队的技法。①团队的氛围打造。店铺的团队氛围，是非常重要的，管理者要知道好的团队氛围，是好业绩的一个重要保障，好的氛围，是好业绩的一个呈现形式。所以，作为管理你一定要非常重视和主抓团队氛围的打造。
比如每天在店铺，店长都要去细心观察员工的状态并给予打招呼，比如今天店铺的小红化的妆特别的漂亮。
作为店长，你就可以说：亲爱的，你今天的妆容特别的精致，一会你就会出一个大单的，加油，在这个过程中可配合手势和表情。
作为员工，她们是需要店长用心的鼓励和认同的，这样大家也能把这种好的状态传达给顾客并感染到顾客。
②要抓人心。在店铺，作为管理要尊重和赞美员工，还要找到每个员工身上的优点，并且反复强调她的优点，让她自己感觉到自己的与众不同。
作为管理，当夸赞员工时，不要放在心里，而是要及时的当面表扬或者是公开表扬她。
说到夸赞员工，是指要根据员工做的具体事情或者具体行为给予表扬，还可以通过朋友圈公开表扬、会议上表扬、群内公开表扬。
每个人都是有优缺点的，要不断放大员工的优点，补齐员工的短板。
所以，作为管理你一定要挖掘团队伙伴身上的优点，让团队每个人都能够感受到自己的自身价值。
从而在每天重复的工作中，思考该如何才能做得更好，这样做即可以让团队成员每天状态满满又能打造更好的驱动力。
③复盘总结。作为管理，每天可以利用交接班会议进行总结和复盘，先回顾昨天的店铺业绩和员工个人业绩，并让做连单的员工或者是高充值的员工分享做的好一些具体的行为。
在复制到店铺整个团队里，让所有人都作为成功的案例，包含在店铺空场的时候，还要带着团队去做一分钟会议、时段分享和总结等。
在每天晚上下班后，团队成员写完个人工作总结后，店长要对团队每个人的工作总结认真阅读，并对做的好的员工在群里面进行表扬，并把需要提升的点讲出来。
同时再次梳理明日工作重点，方便早班伙伴们能够在第一时间知道她们今天需要做的事情有什么。
④定激励或定开单奖励。
作为管理可以制定早开单奖励、大单奖励、高充值奖励等，店铺奖励的形式有很多种，关键看你要什么结果，就定什么奖励即可。
对于店铺的奖励，你可以分为精神奖励、物质奖励这两种，不要总是一味地进行金钱的奖励而忽略了精神奖励。
当然，你还可以做PK。
①请客入店（客流少轮流/分组请客入店）
②深度练货（个人拿货速度/套装搭配速度）
③进店试穿（个人接待顾客试穿率）
④门店陈列（门店优秀陈列评比）
⑤销售演练（分两个组进行演练）
⑥主推款卖点（个人主推款卖点讲述）
⑦找货十秒速度（熟悉库房和卖场货品）
⑧仪容仪表（新员工形象/单店/多店）
PK的激励项目参考。
①销售业绩（个人/门店）
②销售指标完成率（个人/门店）
③老店同比增长率（单店/门店）
④老顾客邀约回店率（个人/门店）
⑤连单率（个人连单/门店连单）
⑥单品销售件数（个人/门店）
⑦最高销售额（单店当天/多店当天）
⑧时段内成交数（单店当天/多店当天）。
⑨……
PK可以这样做。
①输的给赢的人按摩十分钟。
②输的人给赢的人买饭。
③输的人收拾库房一周时间。
④输的人进行请客入店某人。
⑤输的人做二十个蹲起。
⑥输的人打扫卫生三天时间。
PK奖励怎么给？
①奖励个人销售业绩（不做个销店长可用）
②奖励个人休息（达成给予公休几天）
③个人/门店奖励物品（饰品/零食/本子）
④个人/门店精神奖励（公开表扬/流动红旗）
当然，店铺还可用业绩奖励员工，至于怎么定奖励形式，作为管理你可以根据员工当下的需求来定制即可。
定奖励，尽量要做到站在员工的角度去思考她们需要什么，有些管理经常会自掏腰包给团队定额外奖励，比如月度冲刺目标达成，奖励面膜一盒，奖励睫毛膏一个等等。
管理用这样的奖励机制，员工会有更高的冲刺目标，那更多的奖励，而且也会感受到店长对大家的用心，做业绩也会更努力。
⑤利用时段进行目标实时通报。
在店铺要利用好三个时段，对目标达成情况进行公示，不断引导团队向目标冲刺，目标达成时要制定冲刺目标，目标达成不理想时要马上制定业绩拉动点。
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