火花S-Park | 二级园区开发的八句大实话

二级园区开发，从其诞生就是背负着一个与政府诉求既契合、又悖离的矛盾畸形生存环境，在当前中国经济面临巨大不确定性的险恶环境下，这种悖论和瓶颈显得更为突出。如何认知，如何突围，能否破冰，怎样创新，是今天横亘在每一个园区人头顶的巨大痛点，谁能先破题，谁就有生存和壮大的先机。

火花S-Park今天就与大家分享一下，关于二级园区开发的八句大实话。

二级园区本质上是一种公共服务产品，我们开发商最大的客户是地方政府，最重要的关系是政企博弈。政府这个大客户非常理性且有很多要求，它对某一个具体的产业园区是没有兴趣的，它真正要的是园区所承载的产业集聚、新增税收、开工速度、产品形象、产业层次等等，而且随着领导的变化，要求是会变的，但却是不可逆的，只会不断的提高。

因此，园区开发商要有很强的应对政府的能力，前期找政府拿地、拿政策是绕不开的。签约之前政府求你的时候，你是很强势的，一旦签约你立马就变乙方了。从拿地到办各种手续，再到二期拿地，几百个环节，都得政府同意。协议2平方公里，给你1000亩后政府不给了，协议也不好使。拿地的时候可以跟政府讲概念、故事、产业储备，IP、咨询公司、PPT，其实政府最后要税收，前面都是过程。

实际上和政府不用讲太多这些东西，带着政府去看，你实际做过什么，政府一眼就明白。你想用还不确定的东西去要确定的定向扶持政策可能性不大，必须要让政府看到实实在在的投资强度，以及税收、就业、产业集聚的明确数据测算，才有机会和政府平等的对价。

有的时候还需要转变政府领导的观念，也不能百分之百的顺从。领导都喜欢高大上、什么热点要什么，量子、物联网、石墨烯、区块链、芯片、机器人、总部经济、工业上楼，什么概念火就要什么，甚至脱离当地的真实资源、需求和承载力。但事实上，像人工智能企业，全国几千家里面没几家企业挣钱的，没利润又没税收，都是过眼烟云，来了有什么用呢。

所以对于政府这个客户，既要高效服务于它，某种程度上还要和它“博弈”——和政府谈判一定是帮助区域解决问题的，获得正向双赢的发展，否则只是喝酒搞关系是不可能长远的。

产业园区永远不可能实现完全市场化。咱们产业园区开发商真正要做的，是通过公司化与市场化的方式，体现政府产业规划和区域发展的意志。最优质的产业资源和政策资源都在地方政府手中，大型实业企业进入任何一个区域，一定是先和政府谈，再由政府对接落地载体。但政府也需要载体实现产业集聚和产业规划的落地，谁能从政府手中争取到这些产业资源和政策资源的落地，谁就有机会成为赢家。

而地方政府最大的痛点，是区域发展没有主题，没有观感，没有兴奋点，产业园区开发商的机会就是解决政府的这些痛点。政府官员是有任期的，但每一任政府对产业、就业、税收的诉求是不变的，产业园区开发商的核心竞争力，就体现在让政府在这几方面一直需要你，总能搞出一些锦上添花的新鲜感来。

二级园区的选址非常重要，一定要选能做成的城市。产业园区的土地只有两种，一种是对的，一种是错的，作为二级园区开发商，把对的做好就行了，错的就别要，不要勉勉强强赶鸭子上架，你想把错的做成对的，太难了，付出的成本往往也得不偿失。

作为一个小小的开发商，你改变不了一个城市，我们只能顺着城市已有的先天优势，事半功倍、水到渠成去做，不能觉得自己能力强、资源强、关系强，就非要逆着势头去做。

像现在的长三角，土地非常稀缺，政府契约性强，企业集群性强，产业特征鲜明，生产载体需求旺盛，那就一定有产业地产的机会，想做差都不容易。所以建议产业园区开发商在选址上还是更多采取保守策略，你所选定的城市和区位，一定是稍微下点力气就能做好的，要是费很大劲去做，还不如不做。

很多做二级园区的老板找我们问，你们火花S-Park能不能帮我做招商？抱歉别说我们是真的做不到，很多产业地产经验丰富的老司机也是徒呼奈何。“招商”这件事真的是有点伪命题。真正的解决招商，其实是从选址环节就决定了的，这是最核心的前提。

如果你选在汪洋大海里，怎么捞都有鱼，选在小泥洼里，再怎么努力也捞不着一条。二级园区创造客户是很难的，你没有那么多纵深和道具，你在三四线城市，想从北京招商是很难的，它们要的对价、市场与承载能力你给不了。

所以很多园区老板费了九牛二虎之力，有能力、有资源、有经验的操盘手换了一个又一个，就是不能力挽狂澜，因为这个项目你第一步就选错了，大罗神仙也很难搞。

做二级园区，大家都会发现一个有趣的现象，政府越难谈的地方，市场越好，政府越好谈的地方，市场越差，这两个因素之间呈现一种反向相关的关系。

好的市场区域特点非常鲜明，这里的庙堂普遍“手长”，江湖普遍“水深”，地方政府对涉及地方经济发展要素资源的掌控意愿强烈，执着的追求亩产绩效，对招商对象的要求标准近乎苛刻，眼界之高冠绝全国，行业流行的各种补充现金流“技巧”的发挥空间极小。

这种市场前期攻克下来是很难的，像打仗攻城一样，一将功成万骨枯，要死几批人，炸开城墙冲进去的。这种地方打个比方的话，有点像榴莲，外面看起来不好看，还扎手，但是真进去了发现肉质鲜美，大快朵颐。

因此我们做园区就要不惜一切代价去寻找这种“榴莲型”区域，而且要在这种区域内深耕，尽可能的多做项目，因为这种市场一定容量大、客户多而且土地资源的稀缺，也能够产生足够的“同城联动招商”效果，容易做出标杆项目。一旦做成标杆，政府和客户满意，你就越容易拿更多的项目，这是一个正向良性循环的过程。

做个比喻，二级园区就像是古代骑兵过峡谷，大兵团反而不适合过去，往往要排成单线，人衔枚马裹蹄，轻装上阵、快速穿行，是限时的竞赛，否则越拖路会越窄。开工周期、合同约束都来了，这就是个玩倒计时的游戏。

所以我们需要一批精干，意志坚决，能够执行到底的人，在“过峡谷”时应该秉承“小批量，多批次，快反应，长周期”的节奏策略，因为客户是做产业的，产业瞬息万变，这就要求园区开发者发现市场变化能迅速调整，实现产品的不断迭代与升级，满足不同批次客户的需求。

一旦你穿过这个逼仄的峡谷，往往会发现如陶渊明的描述“豁然开朗，土地平旷，屋舍俨然，有良田美池桑竹之属”，有非常丰厚的收获。

做任何一个园区，都是以实现产业转型与产业集聚为前提，与政府进行合法、合规、合情、合理的对价，获取相应的产业与政策资源支持，以及在此基础上完成自己市场化的商业模式、盈利模式构建。

所以，很多二级园区的产品看起来是很容易复制的，但背后真正的交易模式却难以复制。我们有时候去看二级园区项目，不仅要看产品，看企业，更要想办法探究背后真实的交易模式，其核心是和政府间的博弈与合作模式，交易模式确定了，下面做事才会水到渠成。

所以说有时候二级园区操盘中的这些说不清道不明的东西就是这么厉害，它不一定能帮助你成事，但是有一点儿差池就足以使园区垮掉。一个合格的操盘手做二级园区，从来不是乐观无比、信心满满，而是胆战心惊、谨小慎微地去做好一件事情。这些事情都不是我们通过模式的固定，或者一本教材就能够阐述清楚，你能依靠的其实就只有团队的能力、经验和这种“统一的道”，每个人都把这个事当成自己的事情，力出一孔，才有成功的机会。

做产业园区有两句话很重要，一是“用一颗耐得住寂寞的心去苦熬与坚持”。一个个鲜活的案例都证明，在这个行业，任何想要赚快钱的讨巧模式都将归于失败。任何说这个行业容易的，雄心勃勃要统领行业的，要在全国乃至全球复制成功模式的企业，慢慢都会走不下去；反而是那些承认现状艰难，脚踏实地“土里刨食”的企业，能够走得更长远，只有承认自己的无能，才有可能无所不能。

二是“尊重和敬畏园区的性质”。不要简单地当一笔买卖交易，而是把园区作为一个服务实体经济的事业去尊重和敬畏的本质，那你就会时时刻刻如履薄冰，这样谨慎的踏出每一步，落入坑中的几率就要小得多。