不懂消费者心智的企业就会出麻烦！

 

    在产品多如牛毛的过剩经济时代，企业的生存环境其实就是四面楚歌，好，杀出血路；不好，折戟沉沙。市场就是这么残酷。

    作为历来倡导“实战创造价值”的蓝哥智洋国际行销顾问机构的CEO，我认为营销的目的就是要让有效的资讯迅速占据消费者的心智资源，近日读了“定位之父”杰克·特劳特《麦肯锡为何心烦意乱》一文，深有感触。

    特劳特教授指出，在他的商界岁月中，关于大型国际管理咨询公司给信任他们的客户酿成的灾难，主要有两个教训。其中最重要的就是鲜有顾问了解顾客心智。

    关于商战的地点在哪里，这么重要的一个问题，企业界知之甚少，而且越是高层知道这一点的就越少。而大型管理咨询公司，据我所知，几乎没有一家清楚竞争的地点在顾客心智，更遑论在这一点上为企业家提供帮助了。

    在中国，早在两千多年前的先哲，就很清楚搞清竞争地点的重要性，《孙子兵法》开篇就说：“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。”商战是在现有顾客和预期顾客的心智中展开，那里是你取胜的地方，也是你落败的地方。这要求你在心智中对自己的品牌和公司如何进行定位，要求你理解以下6个原则，这些原则揭示心智如何运作和人们如何作出购买决策。

    一、心智疲于应付：现在的信息过多，所以你必须小心，否则就会被忽略。

    二、心智容量有限：人们只会对品牌保留有限的信息，大多数生意都集中在排名前两位的品牌。

    三、心智厌恶混乱：你的品牌信息必须简单，要找到一个凝结你业务信息的定位字眼，打入并占据顾客心智。

    四、心智缺乏安全感：人们购物时必须克服5种风险，你的战略要提供信任状以克服这些风险。

    五、心智不会改变：如果某个品牌进入心智并建立定位，改变这些心智几乎是不可能的，人们不想改变自己的信仰。

    六、心智会失去焦点：你想让品牌代表的东西越多，心智就会模糊，这为竞争对手占据你原有的定位敞开了大门。