穷人和富人最大的是思维的差别，失败者和成功者最大的是思维的差距，想改变你的现状必须先改变你的思维。成功者永远是解决问题的，失败者永远是抱怨者，所以在接下来的故事中，可能有很多让你不安的思维，你也许会吐槽，你也许会说我“富人能写文章写出来？”所以有这样想法的人，请你关掉网页，别继续往下看了，我并不想说服你，因为下面得洗脑。你愿意被一大堆整天聊些无聊话题的朋友洗脑，还是愿意被更积极的富人的智慧所洗脑，这个完全取决于你自己！
停止尝试 开始培训
你必须清楚，今天你所做的每个决定，都将影响到你的未来。如果你今天没有做出明智的决定，明天你就注定无法完全发挥你的潜力。我和你们分享这一点，因为这是关键所在。今天，我想让你的心灵经历一些神奇的感受；今天，我想让你的头脑体验一些难以置信的，给予你力量的感觉；今天，我允许你过你想过的生活，让你生活在梦想之中。如果你还没有梦想，今天，我要鼓励你去找到你的梦想；如果你的梦想还不够大，今天，我要鼓励你建立一个更大的梦想；今天，我允许你拥有更大的梦想。
我希望你明白到，你生活中即将发生的一切，以及这个生意中即将发生的一切，都是跟大梦想有关的。有一个伟大的想法是：你现在所过的生活，跳不出你现有思维的限制。明白吗？如果你是一个一分地的思考者，你绝对不可能达到站在台上的这些人们所达到的水平；如果你是一个一亩地的思考者，你可能会走得稍微远一点；如果你是一个 一公顷地的思考者，如果你是一个 400公顷地的思考者，如果你心怀整个美国，如果你心怀整个世界，你就很有可能在这个生意中达到顶峰。但这都与什么有关呢？这都与思维有关，与我们在我们的成功周围树立的笆篱有关。我希望你明白，现在美国有2亿7千5百万人，你不需要让所有人都参加这个生意，才能成为千万富翁。我只想直接告诉你，这并不难。如果你发现这个生意很难做，唯一的原因就是你没有自我约束，去遵照一些日常惯例去做。而这些动作使一切变得简单，这就是你需要明白的。
有些事情是你每天必须做的，你确保你的个人卫生能被大众接受；有些事情是你每天必须做的，让你的婚姻继续成长，而不是停滞不前；有些事情是你每天必须做的，让你的儿女生活得更好；如果你想保持身体健康，那么，你每天都必须做某些事情，例如去锻炼身体，或者制定一个热量消耗计划。每天都有某些事情是你必须做的，以确保身体健康；每天都有某些事情是你必须做的，以便创造财富。太多人在创造财富方面等待太久。一个21岁的男人决定，到他65岁的时候，为了能过上富裕的生活，他需要有100万美元的存款；从他21岁开始，他每个月只要存231美元就够了。一个52岁的男人，如果以前没有花时间做这个事情，为了在65岁的时候达到财务独立，他同样需要100万美元的话，他每个月就要存11572美元。
长期地、持之以恒地做小事情而获得大成果，比起短时间内做一些大事情而获得大成果，要相对容易一些。 今天的意义，在于每天必须做的事情。在每天必须做的事情上自我约束，决定着我们未来的命运。你必须明白这一点！销售，不是你迫不得已才做的事情，销售是一种生活方式。建立这个生意，不是你每月做一次的事情，它是你每天都必须努力做的事情；如果你专注于每天必须做的事情上，建立这个生意其实并不难。这，就是我今天要说的话题。 我有一句最喜欢的名言，希望大家把它写下来。我想把它作为今天早上演讲的跳板。这是哲学家罗梭的话，我先念一遍，然后深入讨论。
“如果一个人充满信心地朝着他的梦想前进，并且全力以赴去过他梦想的生活，他将获得意想不到的成功。” 现在给大家出一道判断题，看看大家认为它是对，还是错。“如果人们充满信心地前进，为你建立生意，那么你也应该充满信心地前进。”对吗？对。因为，如果你不能充满信心地前进，那么唯一可以选择的办法，就是犹犹豫豫地后退。你们很多人还不相信自己已经掌握技巧；不知道在销售情景中要说些什么；不知道如何打电话“跟进”，通过有力量、富有激情、引人注意的言辞，让对方跟你见面，你们就没有充满信心地前进。让我告诉你，在舞台上的每一个成功故事，都从你们今天的位置上开始，紧张、害怕、有点惊慌；他们喜欢那个在面前摆来摆去的诱惑，喜欢这个创造财富的机会，但又不确定自己能够做到。你们要从昨晚、今天、今后所听到的每一个成功故事中，找到人们每天要做的，能够建立这个生意的一些惯例的事情。我要让你们知道，上帝并没有特别厚待你们中的任何一个人，给他足以凌驾人们之上的优越条件，让他单凭智力就能成功。通常成功与智力没有关系，关键在于你如何部署成功，充满信心地前进。那我们前进到哪里去呢？我们朝着我们梦想的方向前进。你有梦想吗？你有没有想过自己要向何处去呢？你的梦想有多大呢？
我们太多人的思想和梦想都不够高、不够大。我希望你们拥有大梦想，而不是小梦想，我希望你们想象一下未来美妙的图画。假设自己已经 80 岁了，回想一下，你认为你的一生是什么样子的；为了实现你所梦想的生活，计划一下，你应该如何建立这个生意使你的梦想成真。我只问你一个问题，你的生意和这栋大楼，哪一个更重要呢？是你的生意。对吗？让我问你，这栋大楼在建造之前，要花几年的时间设计呢？让我们来猜一猜吧。假设要用 2 年吧。你的生意比这栋大楼更重要，在建造这栋大楼之前要用 2 年的时间设计，而你有没有花 2 年的时间来计划你的生意呢？大多数时候，你的回答是：没有。有些人做这个生意，网络营销生意，做了 20 多 年；但每年才做 1 次计划， 20 年才 20 次；我们没有成长，没有学习，没有做得更好。你做这个生意的时间长短，并无所谓；关键在于，你怎样做这个生意。成功的故事，都是那些选择以不同方式去对待这个生意的人谱写的。如果一个人 充满信心地朝着他的梦想前进，那么，他必须拥有梦想，而且要全力以赴地实现他的梦想。注意！“全力以赴”这个词，什么意思呢？全力以赴意味着尽力，全力以赴就是约束自己。从古时候的所罗门王那里，我们明白了一个道理。所罗门王在他那个时代，所拥有的财富相当于比尔·盖茨的 5 倍；他的一句话适用于我们所有人。
“忽视约束自己，等于轻视自己。” 如果你不自我感觉很棒，你就不可能建立这个生意；而拥有自信最好的方法，就是按照建立一个世界级生意的要求，每日约束自己，去练习，去训练自己，这就是关键。迈克尔·乔丹在根本不知道他自己能够加入NBA之前，每天练习10个小时的篮球。迈克尔·乔丹在7岁的时候，就梦想着做一个飞人，他梦想着加入NBA，他有一个梦想；他在泥地上，在没有篮球框的情况下，打篮球直到半夜。他父亲最后不得不叫他进屋，因为那时已经是深夜，篮球弹地的声音让全家人都无法入睡；但是，在那个父子之间的神奇时刻，他父亲意识到：我不能叫他去睡觉，我要点燃他的梦想；于是，父子俩又在外面练习了一个小时的投篮。你的梦想需要被点燃，你必须要有梦想，你必须全力以赴，全力以赴；每一天，每一天，每一天都要全力以赴。注意了，事情不会变得更容易，只会变得更难，被忽视的优先事项将会变得更重要。如果你只是但愿、乞求、希望，或者是等待天上的星星排好队，这个生意永远做不成。要想建立生意，你就要每一天做那些能帮助你建立这个生意的事情。
在时间管理专题中，我们说过：只要你每天不去做那些边缘性的、不太重要的，但又吞没很多时间的事情，你每天就能额外得到3-4个小时的时间。你们很多人尝试建立这个生意，但你们却想着：我没有时间啊！让我告诉你，你已经有了全部的时间，但你没有时间优势，你没有去选择好好利用时间。成功人士也像你一样，每天只有24小时，但他们选择用不同的方法去使用这些时间。如果你不知道怎样有效地销售，你会整天忙着没有价值的事情上；你会很忙，但你没有多少成效。你知道忙碌和有成效之间的区别吗？你知道移动并不等于行动吗？我们必须明白：你的自我约束必须遵从一个计划，你需要安排好时间，在你的专业角度上，这是你每天要做的最重要的事情。无论你做任何职业，你都可以每天挤出一个小时的时间。让我告诉你，你每天花上一个小时，建立你的生意就可以了；因为它会在90天内形成习惯，以后不会停止。 如果一个人充满信心地朝着他的梦想前进，并且全力以赴去实现他梦想的生活，这意味着他梦想的生活还没有实现。
我们大多数人糟蹋我们的现在，因为我们太沉湎于过去。理想的思维方式是：让我们创造一个景象，一个不真实的景象；然后，让我们向着它前进。对吗？我全力以赴去过我想象中的生活，到那时，我将取得成功。而其他所有人会怎么样呢？“哇！他是怎么做到的？” 他是怎么做到的呢？你知道吗？每天的什么呢？每天的自律！让我告诉你这有多重要，这个房间里每一个成功的人，都做到了销售工作中最难的部分。今天早晨，我希望你们留意这一点，《成为销售冠军的14 条法则 》，这本书的第 9 个法则叫做“靶心法则”。
靶心法则说：如果你不瞄准最好的介绍对象，你就有可能和随随便便的一个人合作。 你建立生意的关键，你融入系统的关键，你将来某个时候站上这个舞台上，分享你过去的关键，都和你所挑选的生意伙伴有关。销售成功的第一步，就是寻找介绍对象的自律。当然，没有人是为了去与人见面，而与人见面的。你与人见面是为了什么呢？是为了把他们转变为自己终身的生意伙伴。成功销售有两个层面。我希望你们记下来。一个是业务层面，另一个是人际关系层面。在我建立事业的初期，我是在业务层面上销售的，我从来没有一年内赚到6位数收入；一旦我学会在人际关系层面上销售，我不仅赚到了6位数收入，而且在很短的时间内，我的收入增长到7位数。我希望你们明白，只要你们愿意，你们完全可以赚到7位数的收入。而这一切在于什么呢？在于人际关系。当我们想到“靶心法则”，我们会想到：你有很多选择。对吗？难道你没有选择吗？想想看，谁是容易得到的人呢？最容易得到的人，并不是你想要击中的靶心。
如果网络营销是一个奥运会比赛，你们现在的表现能否组成一个参赛团队呢？如果你没有组成一个团体，你凭什么赢得金牌呢？看看这个，如果你参加奥运会射箭比赛，你是一个金牌选手， 100 次中有92次你可以击中靶心；只有当你善于击中靶心的时候，才会出现谚语所谓的“百发百中”。让我们用销售分数来作为例子，假设在这个生意中，你的靶心目标是500分，如果你的团队每个人可以得到50分，你需要多少人呢？你需要10个人。在你的生意中，有时候你需要增加宽度，有时候你需要发展深度，有时候你需要帮助你的伙伴发展他们的生意。让我告诉你们：我喜欢看到人们兴奋起来，并且认真对待这个生意，而不喜欢穿过那些什么都不做的杂草。
事实上，成功的一个秘诀就是：不要给杂草浇水。你要明白这一点。要在这个生意中掌握这一点，那就是：把你的最好给予你的最好。 在这个生意中，你一定要把你的最好给予你的最好。为什么呢？因为他们是你的未来。不要把你的最好给予你的最差，如果你把你的最好给予你的最差，那你只剩下你的最差给予你的最好了。把你的最好给予你的最好的话，你就可以得到他们的最好；如果把你的最好给予你的最差的话，你将得到更多你不想要的东西，更少你想要的东西。介绍对象的目的是什么呢？是为了找到最好的人选。在这个生意里，有一个观点很错误、很糟糕，那就是：我见到的人越多，我就越成功。我希望你们明白，有成效、动势，以及对自己感觉很棒的关键在于，你要让少数正确的人说：“请让我加入，我是认真的，这是一个我要经营30年的事业，让我们一起做吧！”你的工作就是要找到这些人。这就是寻找介绍对象的关键，这是靶心的关键。你见了多少人并不重要，重要的是你见到正确的人。你必须明白这个道理。对你生意最大的破坏因素，是你总是跟不正确的人见面，而精疲力竭。因为他们什么也不做。你也许有一些收入，你也许有一些销售额，可能你的生活有一些改变。然后怎么样呢？很快烟消云散。你的目标是找到正确的人和他们共同赛跑。一起跑多远呢？一起跑完全程，直到顶峰。这是关于选择的问题。下面的话，会给你一些启示。
1903 年，钢铁大王安德鲁·卡内基说：“成功的秘诀就是，把你所有的鸡蛋，放在一个篮子里。”这句话与我们的直觉很违背，对吗？把你所有的鸡蛋放在一个篮子里，然后，他还加上一句很重要的话：“然后要紧紧盯着篮子。”只有专注，才会成功。如果你们问我：成功销售最重要的一个因素是什么？我会告诉你们，是“专注”。一位伟大的作家说过这样的一个例子，太阳被广泛认为是宇宙中最强大的能量的来源；然而，你只要戴上宽边帽，涂上防晒油就能享受数小时的阳光浴，而不会被灼伤。激光是一种相对比较弱的能量，然而，当激光吸收了太阳产生的能量，被引入只有头发丝大小的镭射装置中，它就能够切割6英寸厚的钢板，或者立即切除一个肿瘤。销售的关键在于“专注”，在于把你的最好给予你的最好。这是我对于建立这个生意的理解。
我们很多人都想通过走“寻找介绍对象的捷径”，来建立我们的生意。你不能走“寻找介绍对象的捷径”，你不能期望人们主动来找你，你不能跪下来拜求太阳，希望 5 个人、 10 个人排好队，然后你用一个小时向他们讲解生意。你应该有什么呢？你必须有一个计划，你必须每天实行你的计划。我向你保证，如果你在接下来的 90 天内，坚持实行我给你展示的计划，你将超出你现在的水平一光年。你身边的人会说：“哇！你是怎么做到的？”你用同样的方法来保持个人卫生，用同样的方法让自己味道好一点，用同样的方法来珍惜你的妻子或者丈夫，用同样的方法来成为世界级父母，成为孩子心中的超级英雄。你什么时候要做这些事情呢？是每一天。下面，是你必须回答的一个重要问题。
你是否认识一些人，你希望他们加入这个生意，而还没有加入的？如果你知道你是否认识一些人，你希望他们加入，而还没有加入；你应该把他们列入你的第一份名单。你希望他们加入的任何一个人，如果他们还没有加入，他就应该被列入你名单中。有一个例子很有趣。不管你是否已经结婚，如果钱根本不成问题的话，你邀请谁来参加你的婚礼呢？然后，接下来的问题就是：他们知道你在做这个生意吗？如果他们还不知道你在做这个生意，那他们就要被列入第一份名单中。什么是第二份名单呢？无论他们加入与否，每一个他们所认识的人；一个人认识另一个人，另一个人认识另一个人，又认识另一个人。一个对你说“不”的人，可能会对你说：“我认识 5 个朋友，他们也许对这个有兴趣，他们也许想试试看。”当你遇到一个人在这个生意中停止不前时，你是否时时刻刻想着：转介绍，转介绍。转介绍名单来自一些不想参加这个生意的，或者没有信心，但认识一些想加入这个生意的人。这个时候，你就可以走进来，通过一层、两层或三层以后，找到一些人，帮助他们成功，帮助他们订立更多约会，帮助他们得到更多肯定回应。这个生意就是这样。
我们面前有着两个巨大的机遇，我们在一个创造财富的机会当中，那是我们生意的第一个渠道；我们还有另外一个机会，那就是保健革命。想想看，财富和保健两个机会相结合，你手中握有这两大潮流的答案；然而，让我问你们一个问题：你们有多少人，曾经不愿意打电话？为什么你不愿意打电话呢？你不愿意打电话，肯定是由于以下两个原因之一：你昨天遭到拒绝，或者在过去 10 中你曾经遭到拒绝。然而，你有没有想清楚，如何才能不遭到拒绝？但是，这样会导致一个问题，因为，你总是想着过去的失败。在你打电话之前，你就已经决定了这个电话的结果。昨天唯一的价值，就在于它给你的教训，它有什么教训呢？它教你今天如何避免错误，所以善于寻找介绍对象的人，会研究：为什么人们会拒绝呢？我要怎么样做才能得到他们肯定的回答呢？想想看，如果你打电话时非常兴奋，那不是很好吗。如果你打电话时非常兴奋，结果会怎么样？当你每天早上醒来，想到要和 3 、4、5 个人交谈，邀请他们加入这个生意，你一点都不胆怯。
所有的恐惧，其实都是看似真实的错误期待。 因为你总是想着过去的错误，所以你对现在有着消极的错误，你毁掉了你的未来。如果人们说“不”，只有一个原因：他们没有看到足够的价值。让他们说“好”。所以，强有力的销售人员明白，怎样让人们说“好”。你绝对不打冷冰冰的电话，你总是打温暖的电话；你绝对不打温暖的电话，你总是打热情洋溢的电话；你不打热情洋溢的电话，你总是打热得冒烟的电话。从冷冰冰的电话，到热得冒烟的电话，这个变化是一个过程。这里有一个快速的过程。举个例子来说：如果你有一个名字，你有一封有吸引力的信，你有一盒帕保罗的故事光盘；如果你每天都把这两样东西交给一个人，星期一、星期二、星期三、星期四和星期五，每天都重复地这么做，会有什么结果呢？如果你在星期一找到一个人，把光盘和信件交给他，然后安排在星期三打电话跟进。那么星期二你应该做什么呢？你在星期二再找到一个人，把光盘和信件交给他，然后安排在星期四给他打电话跟进。那么星期三你应该做什么呢？你在星期三再找到一个人，把光盘和信件交给他，然后安排在星期五给他打电话跟进。如果你在 90 天内一直这么做，会得到什么结果呢？让我告诉你，你会有 30 到 40 新生意伙伴。这绝对是统计数字。为什么呢？因为你每一天都在做一些事情。
现在你要做的事情，就是要对打电话充满自信。对打完电话之后，你所的事情充满信心。现在我来示范一下，我把前排的这位女士夏洛，确定为我的介绍对象。我给她一封信，给她一盒帕保罗故事光盘；并且安排 48 小时之内打电话给她跟进。我打电话给夏洛，电话接通了。我说：“夏洛，你好！我是托德·邓肯，我们的机构通过一个生意，帮助人们在生活中的每一个领域里获得成功，通过独一无二的理财策划做到这一点，我和我的理财小组致力于帮助人们快速增加收入，大大降低支出和债务，帮助他们每天得到几个小时的自由时间，减轻体重，享受一种充满活力的生活方式。夏洛，对于我刚才提到的这些方面，你对哪一个比较感兴趣呢？”现在，看我接下来怎么样做。“夏洛，我想在你方便的时候，跟你见一见面，花 30 - 40 分钟时间和你谈一谈，了解一下你的生活以及你的需要，我希望让你明白到，如果你跟我和我们这个机构合作，我们会帮助你实现你的目标。对你来说，什么时间见面比较方便呢？”她很可能会说：“现在吧！”好的，请注意了。
请记住你的台词：夏洛，我是托德·邓肯，我们的机构通过一个生意，帮助人们在生活中的每一个领域里获得成功，我和我的理财小组帮助人们快速增加月收入，同时大大降低或者消除他们的支出和债务，我们帮助人们每天得到几个小时的额外自由时间，帮助他们减轻体重，学会享受充满活力的生活；这些有没有吸引你的地方呢？我想在你方便的时候，跟你见见面，花 30 - 40 分钟时间和你谈一谈，了解一下成功对你的意义，以及在你的生活中重要的事情；如果你认为这些有道理，那我们看看能否成为生意伙伴。好了，我刚才告诉你的，就是每年获得 7 位数收入的方法。如果你不能坐上一天， 熟练掌握我对夏洛所做的事情，你应该找一份上班的工作；因为，再也没有比这个方法更容易的了。
如果我熟练掌握这些话语，我还会不会在打电话之前犹犹豫豫？“噢！我应该怎么做呢？”不会的。为什么呢？想想看，如果你需要做心脏手术才能活命，你的医生却犹犹豫豫地说，他不确定你是否需要做这个手术。你希望这样的人当你的医生吗？不会的。你希望和什么样的人在一起呢？那些知道自己在做什么，知道自己在说什么的人。好，接下来，我和夏洛继续谈话。我们约定了见面时间，然后我这样结束谈话：“夏洛，你知道吗？十八年前，我吸毒成瘾，体重严重超标，我的生活习惯很糟糕，我总是没有力气，心怀绝望；通过这个系统，我不仅克服了所有的恶习，还瘦了 42 磅 ，从此以后，我每天都精力充沛，我的月收入超过 10 万美元，我等不及和你见面分享这些东西。”如果你的赚的钱不到 10 万美元，就用 1 万美元这个数字，什么数字都可以。我对那些有经验的人说：你们应该运用你的经验，把盖子盖上，你要充分利用经验；从前你可能是个失败者，现在，你已经是一个成功者。一些人没有加入，并不代表他们就是失败者，现在的你和以前的你也不一样，对吗？他们今天一定不知道，十年后他们会达到何处，让我们把他们带回过去,让我们把他们带到未来,让我们把盖子盖上。
我喜欢钓鱼、放鱼。我的家在山里，我喜欢站在河边站 3-4 个小时 ，一边跟神说话，一边钓鱼。钓鱼、放鱼，最酷的是：就是当你享受了抓住鱼的感觉之后,让鱼再回到水里,是很快乐的。但，这只是钓鱼放鱼才有的事情。在市场营销中，你不可能抓住和放手；所以，知道自己要说什么，你就能说好；知道自己要说什么，听起来就不会像念稿子；知道自己要说什么，你就能够改变人们的生活。如果你按照刚才我示范的去做，按照我教你的去做，你就会拥有超越你最疯狂想象的美好未来。这一切都与梦想有关，所以，“靶心法则”说，要找到正确的人。
好。现在，请大家分成两人一组。好了吗？现在，在你们的小组里，决定谁先开始行动。决定了吗？好，当我说“开始”的时候，我给你 30 秒的时间，你要向你的伙伴卖你的笔。开始，…。好了，停止。在这 30 秒内发生了两件事，或者其中之一；当我说开始的时候，你脑子里会想：现在我该做什么？你的大脑另一个声音会对你说：你还没有掌握“彩排法则”。
如果你掌握了彩排法则，熟练掌握你的台词，这会提升你的表现。 永远不会让你陷入不知如何是好的困境当中，不会陷入该做什么不该做什么的境地了。通常，如果你不知道应该做什么，当你听到“开始”的时候，你肯定会做错误的事情。在我说“开始”之后，你们所做的错事，就是谈论这只笔本身；你们立刻开始做不知道怎么销售的人通常会做的事情，那就是去谈论你要卖的东西如何、如何；你们开始滔滔不绝地说，你摘下笔帽，把笔转来转去，这样写，那样写。你知道这叫做什么呢？这叫做“卖弄”，让人恶心。现在请注意了。你根本不知道他们是否需要一只笔。这点很重要，请把它写下来。“人们因为他们自己的原因，而不是因为我的原因，而做事情。”
“人们因为他们的原因，而不是因为我的原因，而做事情。” 我不知道他们需不需要笔，我不知道他们的预算是多少；他们是否愿意花上 150 美元，去买一只豪华派克笔；还是花 30 美分，买一只廉价的铅笔；你不知道他们喜欢蓝墨水，还是黑墨水；你不知道他们是要粗头笔，还是细头笔；你不知道他们喜欢圆珠笔，还是签字笔。你对他们的需求一无所知，因此你的销售失败了。请注意！说话除了让你离“成交”越来越远之外，不能让你达到任何目的。如果我有什么可以教给你们的话，那就是去做一个优秀的诊断者。
恋爱法则说：一个外表看起来不错的关系，它的内在一定会很好。 这也是销售中的“冰山原理”。按照恋爱法则，如果我们要建立长久的良好关系，我们必须了解彼此的真正需求。如果我和夏洛见面，花上 30 - 40 分钟的时间跟她在一起，我最好不要自己说个不停，我最好准备一个行动计划约束自己，只是问一些可以改变他和我的未来的问题。我希望你们写下这句话：人们购买的是“感觉”。
“人们购买的是感觉”。
你首先要确保你正在努力邀约加入生意的对象，是能让你感到兴奋的伙伴。这点，再怎样强调也不过分。一个外表看起来不错的关系，它的内在首先要很好。我要做一个优秀的诊断者，我要确保夏洛和我的需求是相似的，我要确保夏洛和我的想法是相似的，我要确保夏洛和我对财务自由的理解是一致的。在一个理想的世界里，我们有着相同的信仰，有相同的婚姻观念；但，我们大多数人往往在说了“我愿意”之后，或对方填表加入之后，我们却从来不和他们约会了。我们指望这样就可以成功。你不可能不经过恋爱就跟一个人结婚，在这个生意中也是一样，你不可能在充分了解他们的需求之前，就让他们加入。你可能需要一次、二次、三次地与他们恋爱，你与他们恋爱的时间越长，他们在说了“好”之后，就越有可能做成这个生意。
我希望你能够写下，一个能在你的奖金支票数字后面增加几个零的问题。这个问题对你来说很重要，你必须把它写下来。你必须要知道这个问题的答案，你不可以猜猜就算了。问题是：“成功”对于你来说，有多重要呢？
你已经写下了这两句话：人们购买的是“感觉”；“成功”对于你来说有多重要呢？这两个问题的答案，最终会产生感情和感觉。注意！如果你在感情和感觉的基础上建立人际关系，销售就会产生；如果你在这个生意的知识和逻辑的基础上建立人际关系，销售不会产生。人们购买的是“感觉”，但大多数人并不知道如何销售“感觉”。你必须要销售人们想从这个生意机会中得到的感觉。
让我告诉你一个小故事吧。九年前，我在滑雪的时候受了伤，我得做一些恢复运动，才能像正常人一样跑步。我问医生：我应该怎样做，才能保持体形呢？他说：你应该骑自行车，除了游泳，骑自行车是最好的了。我不喜欢游泳，他跟我介绍了一家自行车商场，要我和汤姆这个销售代表联系。我问医生：我要花多少钱买自行车呢？他说：七、八百美元吧。我说：什么？七、八百美元买一辆自行车！他说：是的。如果你想通过骑自行车，来做有养运动，训练体形，你必须买一辆好车；到这家商场去，汤姆会帮你的。于是呢，我去了这家商场。那是个很大的商场，一半卖自行车，另一半卖头盔和鞋子等等配套用品。我走到柜台，向汤姆作了自我介绍。他也介绍了自己，然后对我说：感谢你来到这里，你看，我们有数百种自行车可供选择；但是，我不能在没有了解你为什么买自行车之前，就带你去挑选自行车。我回答说：很简单，我纯粹是为了锻炼身体，我希望保持健美体形。他说：很好啊，人们来这里的理由各种各样，有些人为了保持体形，有些为了比赛，有些为了消遣。他接着问：能不能告诉我，对你来说保持良好体形到底有多重要呢？我说：我想强健体格，这点对我很重要。“那你想要怎样的体格呢？”男人跟男人之间谈这个让我觉得很别扭。我指着墙上的一张海报，一个运动员在铁人三项比赛上骑自行车的画面。我说：我想像他那样。看见了吗，当谈话越来越深入，你经历的情感也越来越多。他跟我说：对你来说，拥有他那样的身材，到底多重要呢？我回答说：我会感觉棒极了。于是他说：你来到这里，是想得到很棒的感觉。看到了吗？他让我明白到：自行车仅仅是一个工具。他问：你打算花多少钱？我说：七、八百美元吧。他说：这是七、八百美元的车，让我们看看有没有你要的款式；如果没有你喜欢的，我带你去另外的地方。我们走过了 700 美元自行车陈列区，走过了 900 美元的陈列区，走过了 1000 美元的陈列区，最后来到 1200 美元的陈列区。他说：看看那张海报，你看到那个人腿上的肌肉了吗？我说：看到了。然后，他指着我腿上的肌肉问我：你有这样的肌肉吗？我说：我没有。他说：这辆自行车能让你拥有那样的肌肉。我问到：真的吗？“这种自行车有一个有趣的脚踏板，让你自由调节位置；如果你这样骑，可以从外向上，从里向下，让你的肌肉充分运动；如果你那样骑，就可以从内向上，从外向下，运动你的肌肉；还有 182 美元的头盔和 260 美元的鞋，可以和这辆车配套。”最后，我走出商店，带着我新买的 2300 美元的自行车。这就是情感。这就是情感啦！让我告诉你，这还不够可恶。更可恶的是，我根本没怎么骑过它！
我希望能够见到夏洛，对他说：夏洛，我在电话中提到，我们理财小组帮助人们做很多事情，我们帮助人们快速增加月收入，大大降低或者消除他们的支出和债务，帮助他们享受更多的自由时间，帮助他们减轻体重，让他们享受精力充沛的生活；我们知道要开始学习怎样达到这个目标，最好的方法，就是请你回答一个问题；夏洛，请帮助我了解一下，成功对你来说，意味着什么？如果你和夏洛用 5 - 7 分钟讨论这个问题。注意了，你的收入数字后面的零，就是从这样开始加上去的。如果她告诉我的，和我告诉汤姆的一样；她也看了帕保罗的故事，不管她看了什么，里面的信息都已经接收了的话；到此为止，你们整个谈话都围绕着，夏洛在心灵深处寻找的最重要的情感。这就是打开她的心门的一把钥匙。这点很重要。你建立这个生意，并不能只是让一些人加入，然后希望他能做成。在今后的 2-5 年里，夏洛认为重要的事情：每次我们打电话，每次我给她咨询，每次我们向深处推动她的生意；我要确保，我给她的任何信息，都与她认为的重要事情紧密相连。只要我把想法和她认为重要的事情紧密相连，行为的调整就发生了，销售就这么成了。秘诀在于：你找到正确的人，在于做我刚才所做的事情。你们已经从光盘中学到这些，你们已经从书中学到，关键在于知道该说什么。知道该说什么！找到正确的人，深入了解他，不要害怕每天都做同样的事情。
昨晚，有个人对我说：我真希望40年前，就听到这些话。我说：40年前，我只有4岁，那个时候，你们应该不想听到，我关于销售的心得吧。你们有些人看到你们的前排领导人说：哦！我真想像他们一样。好呀！在接下来的3-5年里，做他们曾经做过的事情吧。他们可不是靠某个雷鸣闪电而得到灵感的，他们也许听了9次计划，才决定做这个生意。你的过去并不重要，重要的是你如何看待这个机会，以及你每一天在做什么。让我再告诉你一个原则，一个非常重要的原则，叫做“孵化原则”。
“孵化原则”说：最有利润的人际关系，往往需要很长一段时间才能形成。 如果你不“跟进”人们，人们就不会跟随你。我们在销售上最大的问题，就是没有足够的“跟进”。人们希望的最好的人际关系，不会在今天形成；可能要一年、二年，甚至三年后，才会形成。如果你不和人们保持联系，你就会失去人们的联系；最有利润的人际关系，要花很长时间才能成熟，所以，你需要孵化它。这个生意就是这样建成的。你觉得你现在已经拥有一切条件，准备朝你的梦想冲刺了吗？你是否意识到，你只要每天找一个人，你只要使用正确的措辞来打电话，只要做跟进，只要你花30-40分钟跟他们一对一沟通，了解成功对他们的意义。你是否感觉到，这样会使你大大超越你目前的水平。让我告诉你，事情不会更容易了；唯一容易的，是在你做了这些艰苦的事情之后，再也不用做了，这个时候事情才变得容易。在这个生意里，成功是没有任何捷径的。
今天，你们还有其它精彩的节目，让我在此结束吧。我对成功充满激情，希望你们在听了我的演讲之后，能感觉到，我说的都是肺腑之言。我知道你们都能做到。人们总是问我：成功的关键是什么？成功的秘诀在哪里？
我会说：成功的秘诀在于，成功没有秘诀。我告诉人们说：只有一点，你们需要知道的，那就是：停止尝试，开始培训。尝试是不会有用的，不要再尝试了，而必须开始培训。你不想做的原因，是你不自信。停止尝试，开始培训。
今天早上，有人问我：你如何取得今天的成就的？我告诉他：我每个月读5-6本书，我参加10多个小时的现场培训。他看着我，奇怪地说：但你自己是一个培训讲师呀！我回答到：所以，我是一个好的培训讲师；因为，我在学你们没有学到的东西。如果你没有加入读书俱乐部，要赶快加入；如果你还没有订购每月磁带学习计划，要马上订购；如果你没有在自己身上投资，要开始投资。
你只有跟系统紧密连接，才能时刻保持能量。 把这句话写下来。“我必须跟系统紧密连接，才能时刻保持能量。” 我必须跟系统紧密连接，才能时刻保持能量；如果你不跟系统连接，你就会陷入困境。从昨晚到今天，你们多少人已经意识到，自己应该停止做某些事情了；又有多少人意识到，现在是时候，开始做一些事情了。让我朗读一首诗来做结尾，让大家为成功做好准备，好吗？这首诗的题目叫做：
《 起 点 》
终点是起点的种子，明日将依时到来；
即使在绝望中，也会有希望的种子。
即使最弱小的种子，也能够破土而出；
但弱小的种子要摆脱过去，才能够萌发成为参天大树。
你可曾超越自我，你可曾超越往日的自我。
当云朵打开，太阳将会绽开笑脸，低潮将会化为高潮。
入口和出口是同一扇门，穿过它，才能获得自豪的门票。
三角形必须放弃自我，才能变成长方形。
生活中任何一个发现，都让你放弃陈旧的观念。
蝴蝶是飞离地面的毛毛虫，放弃你的过去，才能成为国王。
千里马从不回首，松开手，然后往上走。
你必须忘却所有不快，才能展翅高飞；
错误的结束，难道不是正确的开始。
你站在新旧交替的一点，
要么被过去束缚，要么奔向自由；
一条路会把你带回过去，另一条路会让你自由。
要振作，
如一轮东升的旭日，如平静海洋中刮起的风；
在心中播下希望，像春天的幼苗，大步迈向你的目标！
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